litoru

「営業って、結局は駆け引きですよね？」新人時代、先輩にこう言われました。・どこで押すか・どこで引くか・どこで沈黙するか確かに、そういう場面もあります。でも長くやってきて思うのは、心理戦に頼る営業は、安定しない。なぜか？相手の感情に依存するからです。

春。暖かくなり、日差しはやわらかく、街はちょっと明るくなる。さぁ、新年度のスタート！！…でも営業の現場では、こんな声が増えます。「なんか集中できなくて…」「電話のテンションが上がらないんですよね」「今年はスタートが重い感じがして」それ、気合い不足ではありません。花粉です（笑）

「とりあえず広告出してみましょうか。」この一言、軽く聞こえますが、実はここで勝負がほぼ決まっています。Google広告（検索結果やWeb上に表示される有料広告）は、出稿ボタンを押した瞬間に魔法が起きる仕組みではありません。むしろ逆です。出す前の設計で、ほぼ決まる。

「新規開拓の時間が取れなくて…」これ、本当によく聞きます。営業歴20年以上ですが、このセリフは毎年出てきます。でも、ちょっと意地悪なことを言います。時間は、みんな同じです。成果が出る人と出ない人の違いは、時間の量ではありません。順番です。

3月。ひな祭り。スーパーには桃色が並び、和菓子屋さんは忙しそうで、SNSにはちらし寿司があふれます。そしてビジネスの現場では、こういう会話が起きます。「ひな祭りキャンペーンやったけど、思ったほど売れなくて…」はい、これ毎年聞きます。イベントは便利なんです。売れたら「季節効果ですね」売れなかったら「イベント弱かったですね」でも、ちょっとだけ冷静になりましょう。イベントは“魔法”ではありません。

2月が終わりに近づくと、空気が変わります。営業会議のトーンが少し重くなり、数字の話が増え、「今月どう？」という言葉が鋭くなる。私はこの時期を何度も経験してきました。正直に言うと、ベテランでも揺れます。でも、ここで大事なのは気合いではありません。設計です。

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ミラノ・コルティナオリンピックが終わってしまいましたね…。なかでも私の心に大きく残ったのは、やはり、フィギュアペアで金メダルを取ったりくりゅうペアでした！演技を見ながら、思わず息を止めた人も多いはずです。私も何度見ても涙が込み上げてきます。技術はもちろん素晴らしいのですが、お二人がインタビューでもよく口にしていたのは、「信頼」という言葉でした。でも、信頼ってなんでしょう？

「いやぁ、景気がね……」これ、営業を20年以上やっていると、何十回も聞いてきたセリフです。正直に言います。景気のせいにした瞬間、営業は止まります。もちろん、景気の影響はあります。でも、不況でも伸びる会社は、必ずある。私は過去に、リーマンショック直後のタイミングで新規開拓を任されたことがあります。正直、最初は震えました。「今！？」って。でもその時に気づいたんです。売れないのは“不況だから”ではなく、“設計が景気依存だったから”だと。