🎯はじめに🏹
「できるだけ多くの人に売りたい。」
商売をしていれば、そう思うのは自然なことです。
せっかく商品やサービスを作ったのだから、たくさんの人に知ってもらいたい。
できれば、業種も規模も地域も問わず、幅広く売れたらうれしい。
気持ちはすごく分かります。
でも営業やマーケティングを長く見ていると、ここに一つ落とし穴があります。
「誰にでも売りたい」は、結果的に「誰にも刺さらない」ことがある。
ということです。
実際、ホームページを見ても、
「すべての企業に対応します。」
「幅広い業種におすすめです。」
「どなたでもご利用いただけます。」
と書いてある会社は少なくありません。
でもお客様からすると、
「で、これは自分に向いているの？」
が分からないんですよね。
売れる会社は、たくさんの人を追いかけているように見えて、実は「誰に届けるか」をかなり慎重に選んでいます。
今日は、売上を伸ばすために必要な「ターゲットを絞る勇気」について考えてみます。
第1章：ターゲットを広げるほど、言葉は弱くなる
ターゲットを絞るのが怖い理由は簡単です。
「お客様を減らしてしまう気がするから」です。
例えば、
「中小企業向け」よりも、
「従業員10〜50名の建設会社向け」
と書いたほうが、対象は狭くなります。
だから、
「そんなに絞ったら、他の会社が来なくなるのでは？」と不安になります。
でも実際には、逆のことも起きます。
ターゲットが広すぎると、メッセージがどんどん抽象的になるからです。
「業務を効率化します。」
「売上アップを支援します。」
「課題解決をサポートします。」
どれも間違ってはいません。
ただ、少しだけ言葉が大きすぎます。
誰にでも当てはまる言葉は、誰にも強く刺さらないのです。
一方で、
「新規開拓に時間をかけられない中小企業の営業担当者へ」
と書けば、その人は、
「これ、自分のことかも。」と思います。
営業でも同じです。
相手が誰か分からないまま話すと、説明はどうしても一般論になります。
でも相手を絞れば、具体的な悩みに合わせて話せるようになります。
ターゲットを絞ることは、お客様を減らすことではありません。
相手に届く言葉を強くすることなのです。
第2章：「誰に売るか」を決めると、全部が変わる
ターゲットを絞ると変わるのは、広告の文章だけではありません。
商品そのもの。
営業方法。
価格。
発信内容。
全部が変わります。
例えば、「中小企業向けの営業支援サービス」とだけ決めていると、何を作ればいいのかがぼんやりします。
でも、
「新規営業の人手が足りない、従業員50名以下の会社」
まで具体化すると、必要なものが見えてきます。
・商品設計・・・必要な機能が明確になる
ターゲットが抱えている課題が分かれば、不要な機能を減らし、本当に必要な部分へ集中できます。
・営業トーク・・・相手の悩みから話せる
「弊社の商品は高性能です」ではなく、「営業リストづくりに時間がかかっていませんか？」のように、相手の状況から会話を始められます。
・広告・・・具体的なメッセージが作れる
「営業を効率化」よりも、「毎週営業リストを手作業で作っている担当者へ」のほうが、自分ごととして受け取られやすくなります。
・コンテンツ・・・発信テーマが決まりやすくなる
誰に向けて書くかが決まれば、ブログやSNSも迷いにくくなります。読者の悩みから逆算できるからです。
💡ターゲットを絞ると、マーケティング全体の解像度が上がります。
何を売るかより先に、
「誰の、どんな困りごとを解決するのか」を決める。
ここが曖昧なままだと、施策を増やしても成果が散らばってしまいます。
第3章：ターゲットは「想像」で決めない
ただし、ターゲットを絞れば何でもいいわけではありません。
ここでよくあるのが、
「たぶんこの層が買ってくれそう。」
という想像だけで決めてしまうことです。
ターゲットは、できればデータから考えたいところです。
- これまでのお客様を見る。
- 問い合わせが多い業種を見る。
- 成約率を見る。
- 継続率を見る。
- どんな会社が満足しているのかを見る。
すると、「思っていたお客様」と「実際に買っているお客様」が違うことがあります。
これは結構あります。
「大企業向けだと思っていたのに、実は小規模事業者からの評価が高かった。」とか、
「若い会社向けだと思っていたら、老舗企業のほうが継続率が高かった。」とか。
営業の世界では、思い込みはなかなか強敵です（笑）
・成約した顧客を見る・・・実際に選んだ人を知る
どんな業種、規模、地域の会社が多いのかを確認します。まずは現実を見ることが大切です。
・失注した顧客を見る・・・合わない層を知る
「なぜ売れなかったか」を見ると、逆に自社と相性の良いターゲットが分かることがあります。
・継続している顧客を見る・・・本当に価値を感じている層を知る
一度買った人より、長く使っている人を見るほうが、自社の強みを理解しやすいこともあります。
ターゲットは、「売りたい相手」ではありません。
「自社の価値が最も届きやすい相手」です。
ここを間違えないことが重要です。
第4章：強い会社は「やらない営業」を決めている
ターゲットを絞るということは、同時に「追わない相手」を決めることでもあります。
ここが一番難しいところです。
営業担当者からすると、
「せっかく見込み客がいるのに、追わないなんてもったいない。」と思います。
でも、すべての会社へ同じ力を使うことはできません。
時間も人も予算も有限です。
だから経営では、
「どこに力を集中するか」を決める必要があります。
・反応の低い層を追いすぎない・・・時間を守る
何度アプローチしても反応が薄い層へ同じ方法を続けるより、可能性の高い層へ集中したほうが成果につながりやすくなります。
・得意な市場を深掘りする・・・強みを育てる
一つの業界で成果が出れば、事例やノウハウが蓄積されます。その結果、さらに営業しやすくなるという好循環が生まれます。
・選ばない勇気を持つ・・・ブランドを強くする
「何でもできます」より、「この分野なら強い」と言える会社のほうが、お客様にも覚えてもらいやすくなります。
💡経営資源は有限です。
だからこそ、広く薄く営業するのか。狭く深く営業するのか。その設計が必要になります。
売れる会社は、すべてのお客様を断っているわけではありません。
ただ、自分たちが最も価値を出せる場所を知っているのです。
そして、そこへ時間とお金と人を集中させています。
それが、ターゲットを絞る本当の意味なのだと思います。
まとめ
いかがでしたか？
ターゲットを絞るというと、
「市場を小さくする。」「お客様を減らす。」
そんな少し怖いイメージがあります。
でも実際には、逆です。
誰に届けるかを明確にすることで、
- 言葉が具体的になる。
- 商品が磨かれる。
- 営業がしやすくなる。
- 広告の精度も上がる。
そして、「これは自分のための商品だ」と思ってもらいやすくなります。
✅️誰にでも売ろうとしない。
✅️実際の顧客データからターゲットを考える。
✅️自社が価値を出しやすい市場へ集中する。
✅️「やらない営業」も決める。
売れる会社は、選択肢を増やし続けている会社ではありません。
「ここで勝つ」と決められる会社です。
営業もマーケティングも、結局は限られた資源をどこへ使うかの勝負です。
「もっと多くの人へ届けよう」と考える前に、
「本当に届けたい相手は誰だろう？」と一度立ち止まってみる。
その勇気が、結果として一番多くの人に選ばれる会社につながるのかもしれません。
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