はじめに｜営業リストは集める順番が大切
新規開拓を始めるとき、とりあえず企業名を集めていませんか？
私も昔はそうでした。
「まずは500社！ 数があれば何とかなる！」
ところが、いざ営業を始めると、対象外の企業が混ざっていたり、同じ会社が何度も登場したり。
せっかく作ったリストなのに、使う前から修正作業が始まるわけです（笑）
営業リストとは、見込み客となる企業の情報を整理した一覧です。ただし、会社名や電話番号を並べるだけでは、使いやすいリストにはなりません。
基本的な意味や種類については、営業リストの基本をご覧ください。
この記事では、実際に営業リストを作るための7つの手順を紹介します。
STEP1：営業リストを作る目的を決める
最初に決めるのは、営業リストを何に使うかです。
テレアポ、メール営業、訪問営業では、必要な情報が異なります。
担当者がやること
まず、次の3点を決めて記録しましょう。
- 営業方法・・・電話、メール、訪問など、どの方法でアプローチするか。
- 目標件数・・・1週間または1か月で何社へ営業するか。
- 必要な項目・・・企業名、電話番号、住所、WebサイトURLなど、営業方法に必要な情報は何か。
たとえば「来月、東京都内の設備工事会社100社に電話する」と決めれば、必要な企業数や情報が具体的になります。
💡確認ポイント
✅営業方法が決まっている
✅必要な企業数が決まっている
✅リストに必要な項目を決めた
STEP2：ターゲット条件を具体化する
次は「どんな企業に営業するか」を決めます。
ここが曖昧だと、リストを作っても成果につながりにくくなります。
担当者がやること
次の条件を整理しましょう。
- 業種・・・建設業、製造業、飲食業など。
- 地域・・・都道府県、市区町村など。
- 企業規模・・・必要に応じて従業員数や売上高など。
- 企業の特徴・・・自社の商品を提案する理由になる条件。
たとえば、採用支援サービスなら「千葉県内で求人を出している企業」という絞り方が考えられます。
さらに、対象外の条件も決めておくと便利です。
「既存顧客は除く」「個人向け店舗は対象外」など、最初にルールを作っておきましょう。
💡確認ポイント
✅業種と地域を指定した
✅営業対象となる理由を説明できる
✅対象外の条件を決めた
STEP3：企業情報の収集元を選ぶ
ターゲットが決まったら、どこから企業情報を集めるかを選びます。
担当者がやること
目的に合う情報源を探しましょう。
- 企業の公式サイト・・・会社概要や事業内容、連絡先を確認する。
- 業界団体の会員一覧・・・特定業種の企業を探す。
- 展示会の出展企業一覧・・・特定分野に関わる企業を探す。
- 企業検索サイト・・・業種や地域から候補を探す。
- 営業リスト収集ツール・・・継続的な企業情報収集を効率化する。
たとえば「設備工事会社 千葉県 会社一覧」などで検索すると、情報源の候補を探せます。
ただし、公開情報であっても、サイトの利用条件や情報の利用目的には注意しましょう。
💡確認ポイント
✅ターゲット企業が掲載されている
✅必要な連絡先を確認できる
✅情報の利用条件を確認した
STEP4：企業情報を収集して一覧にする
いよいよ企業情報を集めます。
ExcelやGoogleスプレッドシートを用意し、1行に1社ずつ入力しましょう。
担当者がやること
まずは次の列を作ります。
- 企業名
- 所在地
- 業種
- 電話番号
- メールアドレス
- WebサイトURL
- 情報の取得元URL
- 確認日
- 営業担当者
- 営業ステータス
- 優先順位
最初からすべての項目を埋める必要はありません。取得できない情報は空欄にし、後で確認できるようにします。
ここで大切なのが、情報の取得元と確認日を残すことです。
後から電話番号の正確性を調べたり、情報を更新したりするときに役立ちます。
なお、営業リスト収集ツール「Listoru（リストル）」では、公開されている企業・店舗情報を収集し、CSV形式で出力できます。
手作業での入力に時間がかかる場合は、こうしたツールも選択肢になります。
💡確認ポイント
✅1行に1社で整理している
✅必要な項目がそろっている
✅取得元URLと確認日を記録した
STEP5：重複や不要な企業を取り除く
情報を集め終わったら、すぐに営業を始めるのではなく、リストを整理します。ここを省略すると、同じ会社へ何度も電話するなどのトラブルにつながります。
担当者がやること
まず、企業名の表記を統一します。
「株式会社ABC」と「（株）ABC」のような表記違いがあると、重複を見逃す場合があります。
次に、Excelの「重複の削除」機能やスプレッドシートの重複削除機能を使って確認します。
ただし、企業名だけで機械的に削除しないことが重要です。
同名の別会社や、支店・営業所などが含まれている可能性があります。
企業名に加えて、所在地、電話番号、WebサイトURLなどを照合しましょう。
さらに、既存顧客や営業対象外の企業を取り除きます。
💡確認ポイント
✅企業名の表記を整理した
✅重複候補を確認した
✅既存顧客や対象外企業を除外した
STEP6：営業の優先順位をつける
営業リストが完成しても、すべての企業に同じ順番で営業する必要はありません。自社の商品と相性の良い企業からアプローチしましょう。
担当者がやること
まずはA・B・Cの3段階で分類します。
- Aランク・・・ターゲット条件に強く一致し、優先的に営業したい企業。
- Bランク・・・条件におおむね一致する企業。
- Cランク・・・情報不足や条件の不一致があり、追加確認が必要な企業。
たとえば、採用支援サービスなら、求人掲載が確認できた企業をAランク候補にする方法があります。
ただし、求人を出しているからといって、必ず外部の採用支援を必要としているわけではありません。優先順位は、あくまで営業する順番を決めるための仮説です。
💡確認ポイント
✅優先順位の基準を決めた
✅各企業にA・B・Cを設定した
✅最初に営業する企業を選んだ
STEP7：営業結果を記録し、リストを更新する
営業リストは、一度作って終わりではありません。
企業の連絡先は変わりますし、営業を通じて新しい情報も得られます。
担当者がやること
営業活動を始めたら、次の情報を記録しましょう。
- 最終アプローチ日
- 営業結果（不在・担当者対応・商談化・見送りなど）
- 次回対応予定日
- 連絡先の変更や情報の不備
たとえば、毎週金曜日に営業履歴を整理し、月末に連絡先やターゲット条件を見直すなど、更新するタイミングを決めておくと運用しやすくなります。
特に重要なのは、営業結果を次のリスト作成に活かすことです。
Aランクの企業でも反応が悪ければ、ターゲット条件を見直す必要があるかもしれません。営業リストは、使いながら改善するものなのです🌱
💡確認ポイント
✅営業結果を記録できる
✅次回対応日を管理できる
✅更新する担当者と頻度を決めた
まとめ｜営業リスト作成は7ステップで進めよう
営業リストの作り方を振り返りましょう。
- 目的を決める
- ターゲット条件を具体化する
- 情報源を選ぶ
- 企業情報を収集する
- 重複や不要な企業を除く
- 優先順位をつける
- 営業結果を記録して更新する
大切なのは、いきなり大量の企業情報を集めないことです。
まずは30〜50社程度で試し、実際に営業してみるのもよいでしょう。
その結果を見ながら、対象業種や地域、優先順位の基準を調整していけば、使いやすい営業リストに育っていきます。
営業リストは、作って終わりではなく、営業活動の中で完成度を高めていくもの。
この考え方を大切にしてください。
💡自社業種に合う営業リストの作り方を確認する
営業リストの作成手順は共通でも、営業先となる企業は業種によって異なります。Listoru（リストル）では、業種別の営業リスト活用例を紹介しています。
自社がどのような企業を探すべきか、具体的な営業先の選び方を考える際に役立ててください。営業先を探す時間を減らし、顧客との対話や提案に時間を使っていきましょう。
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