はじめに｜その営業リスト、次に何をするかわかりますか？
「営業先は500社あります！」
営業会議でそう報告すると、なかなか頼もしく聞こえます。
でも、そこで上司から一言。
「で、明日はどこに営業するの？」
……さて、どうしましょう（笑）
企業情報をたくさん集めても、営業する順番が決まっていなければ、毎朝そこから考えることになります。
そんなときに役立つのが「アタックリスト」です。
今回は、営業リストとの違いから、実際の作り方、優先順位の付け方まで解説します。
第1章：アタックリストとは？意味と役割
アタックリストとは、営業対象となる企業の中から、実際にアプローチする相手を選び、営業活動を進めるために整理した一覧です。
一般的な営業リストが「営業先候補の一覧」だとすれば、アタックリストは「これから営業する企業の実行計画」に近いものです。
重要なのは、企業名や連絡先だけでなく、次の情報がわかることです。
・どの企業を優先するのか
・誰が担当するのか
・どの方法でアプローチするのか
・いつ行動するのか
つまり、アタックリストは単なる名簿ではありません。
営業担当者が迷わず次の行動に移るためのリストなのです。
第2章：営業リストとアタックリストの違い
営業リストとアタックリストは、同じ意味で使われることもあります。
ただし、営業活動を効率化するためには、役割を分けて考えると便利です。
営業リスト｜営業先の候補を集めるもの
営業リストは、営業対象となる企業の情報をまとめた一覧です。
- 目的：営業先の候補を幅広く集める
- 対象企業：業種や地域など、条件に合う企業
- 主な項目：企業名、所在地、電話番号、WebサイトURLなど
- 優先順位：必ずしも設定されていない
- 使い方：営業先の検索や選定に利用する
つまり、「どんな企業に営業できるか」を把握するためのリストです。
アタックリスト｜実際に営業する企業を決めるもの
アタックリストは、営業リストの中からアプローチする企業を選び、営業活動を実行できるよう整理した一覧です。
- 目的：実際の営業活動を計画・実行する
- 対象企業：優先的にアプローチする企業
- 主な項目：企業情報に加え、優先順位、担当者、対応予定日など
- 優先順位：営業する順番を決めている
- 使い方：架電、訪問、メール営業、フォローなどに利用する
つまり、「どの企業に、誰が、いつ営業するか」を明確にしたリストです。
具体例で考えてみましょう
たとえば、営業リストに1,000社の企業情報があるとします。
そこから自社の商品と相性の良い200社を選び、A・B・Cの優先順位を付け、担当者と営業予定を決める。
こうして作られたものが、アタックリストです。
営業リストは候補を集めるもの。アタックリストは営業を実行するためのもの。
この違いを押さえておきましょう。
なお、営業リストの意味や入手方法については、営業リストの基本で詳しく解説しています。
第3章：アタックリストに必要な項目
アタックリストには、企業の基本情報に加えて、営業活動を管理するための項目が必要です。
企業の基本情報
・企業名・・・営業対象を特定するための情報
・業種・所在地・・・ターゲット条件との一致を確認する情報
・電話番号・WebサイトURL・・・アプローチや事前調査に必要な情報
営業を実行するための情報
・優先順位・・・どの企業から営業するかを示すランク
・選定理由・・・その企業を営業対象にした理由
・営業担当者・・・社内で対応する人
・営業ステータス・・・未対応、連絡済み、商談中などの状況
・次回対応日・・・次にアプローチする予定日
特におすすめしたいのが「選定理由」です。
たとえば「採用活動を行っているため」「対象地域に新店舗を出したため」など、営業する理由を短く記録しておきます。
これがあるだけで、営業担当者は事前準備を進めやすくなります。
第4章：アタックリストの作り方
アタックリストは、既存の営業リストから作ることも、新しく企業情報を集めて作ることもできます。
基本は次の4ステップです。
STEP1：営業の目的を決める
まず、何のためにアプローチするのかを明確にします。
たとえば「今月中に新規商談を10件獲得する」といった目標です。
営業方法や活動期間も決めておきましょう。
STEP2：ターゲット企業を選ぶ
次に、業種・地域・企業規模などの条件で候補企業を絞ります。
ここで大切なのは、自社の商品を提案する理由がある企業を選ぶことです。
単に業種が一致しているだけでなく、企業の特徴や事業状況も参考にしましょう。
STEP3：優先順位を設定する
選んだ企業をA・B・Cなどに分類します。
優先順位の基準は、次の章で具体的に説明します。
STEP4：担当者とアプローチ予定を決める
最後に、誰が、いつ、どの方法で営業するかを決めます。
たとえば、「Aランクの30社を、今週中に担当者2名で電話する」
という状態まで具体化できれば、営業を始められます。
ここまでできて、初めて実行用のアタックリストになります。
第5章：アタックリストの優先順位の付け方
アタックリストで特に重要なのが、優先順位です。
おすすめは、まず3つの基準で評価する方法です。
1．ターゲットとの一致度
自社の商品と相性が良い企業かどうかを確認します。
業種、地域、企業規模、事業内容などを評価します。
2．ニーズを推測できる情報
その企業に商品を提案する理由があるかを考えます。
たとえば、採用支援サービスなら求人情報、店舗向けサービスなら新規出店情報などが参考になります。
ただし、求人掲載や出店情報があるからといって、必ずニーズがあるとは限りません。あくまで営業仮説として扱いましょう。
3．アプローチのしやすさ
連絡先が確認できるか、営業エリア内か、過去に接点があるかなどを確認します。
そのうえで、次のように分類します。
- Aランク・・・ターゲット条件に強く一致し、優先的に営業する企業
- Bランク・・・条件におおむね一致し、順次アプローチする企業
- Cランク・・・情報不足などがあり、追加調査や条件の再確認が必要な企業
大切なのは、Aランクを「必ず契約してくれる企業」と考えないことです。
優先順位は、営業前の仮説にすぎません。
実際の反応を見ながら、基準を改善していきましょう。
第6章：アタックリストの管理方法
アタックリストは、作成した後の管理も重要です。
特に複数の営業担当者で使う場合は、次の3点を徹底しましょう。
営業状況を共有する
「未対応」「架電済み」「商談中」「見送り」など、ステータスの表記を統一します。
ExcelやGoogleスプレッドシートでも管理できますが、更新担当者や入力ルールを決めておくことが大切です。
二重アプローチを防ぐ
同じ企業へ複数の担当者が連絡しないよう、担当者を明確にします。
企業名だけでなく、電話番号やWebサイトURLなども使って重複を確認しましょう。
営業結果を優先順位に反映する
アプローチした結果、反応の良かった企業には共通点があるかもしれません。逆に、Aランクに設定した企業から反応が得られない場合は、選定条件を見直します。
週に一度など、定期的にリストを確認する時間を設けるとよいでしょう。
アタックリストは完成品ではなく、営業活動を通じて改善していくものです。
第7章：アタックリストについてよくある質問（FAQ）
Q1．アタックリストはExcelでも作れますか？
はい。ExcelやGoogleスプレッドシートで作成できます。
企業名や連絡先に加えて、優先順位、担当者、営業ステータス、次回対応日などの列を設けましょう。
Q2．アタックリストは何件くらい必要ですか？
営業人数や活動目標によって異なります。
たとえば、1人の営業担当者が1日20社へアプローチする計画なら、5営業日で100社分の対象が必要です。
ただし、再架電や既存案件への対応もあるため、実際の運用に合わせて調整しましょう。
Q3．営業リストをそのままアタックリストとして使えますか？
使える場合もありますが、優先順位や担当者、対応予定が決まっていなければ、実行時に迷いやすくなります。
既存の営業リストに必要な項目を追加し、対象企業を選び直すことをおすすめします。
Q4．アタックリストはどのくらいの頻度で更新すべきですか？
営業結果や次回対応日は、アプローチのたびに更新するのが基本です。
ターゲット条件や優先順位については、週次・月次などで定期的に見直すとよいでしょう。
まとめ｜アタックリストは営業の実行計画
アタックリストとは、営業先候補から優先的にアプローチする企業を選び、営業活動に使える形へ整理したものです。
重要なのは、企業をたくさん並べることではありません。
「どこに、誰が、いつ営業するか」を明確にすること。
まずは既存の営業リストから、優先的にアプローチしたい企業を30社選ぶところから始めてみましょう。
リストを作ることより、リストを使って行動すること。
ここを忘れずに進めていきたいですね🎯
💡自社の営業対象に合うリスト活用方法を確認する
アタックリストの作り方は共通でも、優先すべき企業は業種によって異なります。たとえば、人材紹介会社とWeb制作会社では、営業対象を選ぶ基準が違います。
営業リスト収集ツール Listoru（リストル）では、業種ごとの営業先の探し方や活用例を紹介しています。
自社の業種に合った営業対象を考え、実行しやすいアタックリストを作っていきましょう。
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