はじめに
営業をしていると、必ずと言っていいほど出会う言葉があります。
「一度、社内で検討します」
「前向きに検討させていただきます」
「必要になったら、こちらからご連絡します」
そうです。
営業界の永遠のテーマ、「検討します」問題です（笑）
商談はいい雰囲気だった。
こちらの説明にも頷いてくれた。
質問もいくつか出た。
最後には「前向きに検討します」と言ってもらえた。
これは期待できる！
そう思って、翌日からメールを待つ。
1週間経つ。
2週間経つ。
1か月経つ。
……あれ？
あの「前向き」は、いったいどちらへ向かっていたのでしょうか？
もちろん、「検討します」と言ったお客様が悪いわけではありません。
本当に検討している場合もあれば、今は決められない場合もあります。
そして、残念ながら、やんわり断っている場合もあります。
大切なのは、「検討します」という言葉をそのまま受け取って、何もせずに待ち続けないこと。
今回は、見込み客とのちょうどいい距離感について考えてみましょう。
第1章：「検討します」にはいくつもの意味がある
まず知っておきたいのは、「検討します」は一つの意味ではないということです。
営業担当者としては、つい、
「検討します＝購入を考えてくれている」と思いたくなります。
でも実際には、さまざまな状況があります。
・本当に導入を検討している
商品には興味があるものの、社内で相談したり、予算を確認したりする必要がある状態です。
・他社の商品と比較している
購入する方向では考えているものの、どの会社にするか決めていない状態です。
・必要性は感じているが、今ではない
商品は良さそう。でも予算やタイミングの問題で、すぐには動けない状態です。
・判断するための情報が足りない
価格や機能は理解したものの、導入後のイメージが湧いていない場合もあります。
・今回は見送ろうと思っている
直接断るのは気が引けるので、「検討します」という表現を使うこともあります。
自分でも洋服を買うときなんかに「また来ま～す」なんて言っていったんお店を出ること、ありますよね？でも、絶対戻らない、アレです💦
同じ言葉でも、これだけ意味が違うわけです。
だからこそ、「検討します」と言われた瞬間が、次の営業を考えるスタート地点になります。
ここで必要なのは、相手の言葉を疑うことではありません。
相手がどんな状況にいるのかを理解することです。
第2章：その場で聞いておきたい3つのこと
「検討します」と言われたとき、営業担当者がやってしまいがちなのが、
「承知しました。ご連絡をお待ちしております！」と元気よく商談を終えてしまうことです。
もちろん、礼儀正しい対応です。
でも、これでは次に何をすればいいのか分かりません。
そこで、できれば商談の最後に3つのことを確認しておきましょう。
1．何を検討するのか
「ちなみに、今回ご検討いただくうえで、特に確認しておきたい点はございますか？」
こんな聞き方です。
価格なのか。
機能なのか。
導入時期なのか。
他社との比較なのか。
社内の承認なのか。
これが分かるだけで、次に提供すべき情報が変わります。
例えば価格が気になっているなら、費用対効果を整理した資料が役立つかもしれません。
導入後の運用が不安なら、具体的な利用方法を説明したほうがいいでしょう。
相手が何に迷っているか分からなければ、適切なフォローもできません。
2．いつ頃判断できそうか
次に確認したいのが、検討の時期です。
「社内でのご検討は、いつ頃になりそうでしょうか？」
これも自然な質問です。
来週の会議で決まるのか。
来月の予算会議なのか。
次の年度まで動けないのか。
判断の時期が分かれば、連絡するタイミングも考えやすくなります。
逆に、ここを聞かないと、
「そろそろどうですか？」
「その後いかがでしょうか？」
という連絡を繰り返すことになりがちです。
3．次はどう連絡すればいいか
そして、意外と忘れがちなのがこれです。
「では、来週の会議が終わった頃に、一度メールで状況を伺ってもよろしいでしょうか？」
こうして、次の接点について合意しておきます。
これなら営業担当者も連絡しやすいですし、お客様も突然催促されたようには感じにくくなります。
次に連絡する理由とタイミングを、お互いに分かっている状態にする。
これだけで、その後のフォローはずいぶん変わります。
第3章：しつこい営業と、親切な営業の違い
見込み客へのフォローで難しいのが、距離感です。
連絡しなければ忘れられてしまう。
でも、連絡しすぎれば嫌われてしまう。
この加減が難しいんですよね💦
では、しつこい営業と親切な営業は、何が違うのでしょうか。
私は、連絡する理由があるかどうかが大きいと思います。
例えば、毎週こんなメールが届いたらどうでしょう。
「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」
翌週も、「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」
さらに翌週も、「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」
……もはや定期購読です（笑）
もちろん、状況確認が必要な場面もあります。
でも、それだけが続くと、お客様にとっては返事を催促されているだけになってしまいます。
一方、こんな連絡ならどうでしょう。
「先日ご質問いただいた運用方法について、参考になる資料をまとめました」
「同じ業種の企業での活用例をご紹介します」
「比較検討の際に確認しておきたい項目を整理しました」
これなら、相手にとって新しい情報があります。
つまり、
しつこい営業は、自分の都合で連絡する。
親切な営業は、相手の判断に役立つ理由を持って連絡する。
もちろん、どんなに役立つ情報でも、相手が連絡を望んでいなければ控えるべきです。
大切なのは、連絡回数を増やすことではなく、相手にとって意味のある接点を作ることなのです。
第4章：見込み度によってフォローの距離感を変える
以前の記事では、営業リストに優先順位をつける考え方を紹介しました。
実は、この考え方は商談後のフォローにも使えます。
すべての見込み客に、同じ頻度で連絡する必要はありません。
例えば、次のように分けてみます。
A：具体的に検討が進んでいる相手
導入時期が決まっている。
予算がある。
社内会議の日程が決まっている。
見積もりを依頼されている。
こうした相手には、比較的短い間隔で、必要な情報を提供します。
ただし、連絡するタイミングは事前に確認しておきます。
B：興味はあるが、時期が決まっていない相手
商品には関心がある。
でも、今すぐ導入する予定はない。
こうした相手には、定期的に役立つ情報を届けたり、状況が変わった頃に連絡したりする方法があります。
無理に決断を急がせる必要はありません。
C：現時点では導入の可能性が低い相手
今は必要ない。
予算がない。
優先順位が低い。
そんな相手に、毎週連絡しても成果は期待しにくいでしょう。
ただし、将来も必要ないとは限りません。
会社の状況が変われば、ニーズが生まれることもあります。
そのため、相手の希望に応じて情報提供を続けたり、適切な時期に改めて接点を作ったりすることは考えられます。
もちろん、明確に断られた場合や連絡を望まない場合は、その意思を尊重します。
ここで大切なのは、「全員を追いかける」のではなく、「状況に合わせて関わる」こと。
Aには具体的な提案。
Bには判断材料。
Cには必要に応じた長期的な接点。
こうして距離感を変えることで、営業担当者の時間も有効に使えるようになります。
第5章：「待つ営業」から「次を設計する営業」へ
ここまでの話を、実際の営業活動に落とし込んでみましょう。
まず、商談が終わったら記録を残します。
最低限、次のような内容があれば十分です。
・検討している内容・・・何を導入・購入しようとしているのか
・迷っている点・・・価格、機能、時期、社内承認など
・判断する人・・・担当者だけで決められるのか、上司の承認が必要なのか
・判断予定時期・・・いつ頃結論が出そうなのか
・次の連絡予定・・・いつ、どんな内容で連絡するのか
これを残しておけば、次の連絡がしやすくなります。
例えば、
「10月末の社内会議で検討予定。価格と導入後の運用が気になっている。会議前に運用事例をメールで送る」
という記録があれば、次に何をすればいいか明確です。
一方、
「前向きに検討。連絡待ち」
だけでは、何も分かりません。
営業担当者が変わったら、さらに困ります。
だからこそ、商談後の記録は大切です。
そして、フォローした結果も残します。
資料を送った。
返信があった。
社内会議が延期された。
導入予定が来年になった。
今回は見送ることになった。
こうした情報を積み重ねることで、見込み客の状況が見えてきます。
ここまでできると、営業は単なる「追いかける仕事」ではなくなります。
相手の検討状況に合わせて、次の行動を設計する仕事になるのです。
まとめ
いかがでしたか？
営業をしていると、何度も出会う「検討します」という言葉。
期待して待っていたのに、いつまで経っても連絡が来ない。
そんな経験は、多くの営業担当者にあると思います。
でも、「検討します」は必ずしも断りではありません。
本当に検討している場合もあります。
社内の事情で時間がかかっている場合もあります。
今は必要ないけれど、将来必要になる場合もあります。
先ほどの洋服の場合も、ショッピングモールを一周したら、「やっぱりあのジャケットが一番良かったかも…」とお店に戻ることもありますよね？
だから大切なのは、
「検討します」を信じるか、疑うかではありません。
その言葉の先にある状況を理解すること。
- 何を検討するのか。
- いつ頃判断するのか。
- どんな情報が必要なのか。
- 次はいつ連絡すればいいのか。
この4つを確認するだけでも、その後の営業は変わります。
そして、連絡するときは、
「まだ決まりませんか？」と催促するのではなく、
相手の判断に役立つ情報を届ける。
しつこく追いかけない。でも、何もせず放置もしない。
相手の状況に合わせて、必要なときに必要な情報を届ける。
それが、見込み客とのちょうどいい距離感なのだと思います。
営業は、相手を急かして決断させる仕事ではありません。
相手が納得して判断できるように、次の一歩を整える仕事。
「検討します」と言われたら、そこで営業終了ではなく、次の関わり方を考える。
そんな営業が、長く信頼される営業につながっていくのではないでしょうか。
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