はじめに
Webマーケティングについて調べ始めると、突然アルファベットが増えてきます。
「今月のCVは？」
「CVRが下がっています」
「このLP、もう少しCVを増やしたいですね」
……また出ました。
アルファベット2文字（笑）
営業の世界にもカタカナ用語は多いですが、Webマーケティングも負けていません。
でも、「CV」（コンバージョン）はそれほど難しい言葉ではありません。
まずは、
CV＝Webサイトで達成してほしいゴール
と覚えておきましょう。
例えば、Webサイトから問い合わせをしてほしいなら、
問い合わせが1件入る＝1CV
と考えることができます。
資料をダウンロードしてもらうことが目的なら、
資料ダウンロード1件＝1CVです。
つまり、Webサイトを見てもらった「その後」に、どれだけ目的の行動につながったのかを見る数字です。
今回はコンバージョン（CV）とは何なのか、そしてCV数やCVRをどう見ればいいのかを、一つずつ整理していきましょう。
第1章：コンバージョン（CV）とは「目的を達成したこと」
コンバージョンは、英語で「conversion」と書きます。
Webマーケティングでは一般的に、
Webサイトを訪れた人が、サイト側が目的としている行動をしてくれたこと
をコンバージョンと呼びます。
略して「CV」です。
では、「目的としている行動」とは何でしょうか。
これはWebサイトによって違います。
例えば企業のWebサイトなら、
・問い合わせ
・資料請求
・無料相談の申し込み
・見積もり依頼
・無料体験の申し込み
などがCVとして設定されることがあります。
ネットショップなら、商品を購入することが代表的なCVです。
採用サイトなら、求人へ応募することをCVにすることもできます。
つまり、
「何をCVとするか」は、そのWebサイトの目的によって変わる
ということです。
例えば同じ1,000人が訪れたWebサイトでも、
会社案内を見てもらうだけなのか。
問い合わせしてもらいたいのか。
商品を買ってもらいたいのか。
目的によって見るべき数字は変わります。
💡CVを考えるときは、まず、
「このWebサイトで、最終的に何をしてほしいのか？」
を決める必要があります。
これが決まっていないと、アクセス数が増えても、それが成果につながっているのか判断しにくくなります。
第2章：アクセス数が増えれば成功、とは限らない
Webサイトを運営していると、どうしても気になる数字があります。
アクセス数です。
「今月は5,000人がサイトを見てくれた！」
「先月よりアクセスが1,000増えた！」
これはもちろん良いことです。
誰にも見てもらえなければ、問い合わせも購入も生まれません。
ただし、
アクセスが増えた＝Web集客が成功したとは限りません。
例えば、A社とB社のWebサイトを比べてみましょう。
A社
月間訪問者：10,000人
問い合わせ：10件
B社
月間訪問者：3,000人
問い合わせ：30件
アクセス数だけを見ると、A社のほうが圧倒的に多いですよね。
でも、問い合わせという成果を見るとB社のほうが多い。
つまりWeb集客では、
「何人来たか」だけではなく、「そのうち何人が目的の行動をしたか」
を見ることが大切なのです。
そこで登場するのがCVです。
例えば、
Webサイト訪問者：1,000人
問い合わせ：20件
だった場合、問い合わせをCVとしているなら、
CV数＝20件
となります。
アクセス数は「どれだけ人を集めたか」。
CV数は「どれだけ目的の行動につながったか」。
この二つを分けて考えると、Webサイトの状況がかなり見えやすくなります。
第3章：CVRとは？100人のうち何人が行動したか
CVを覚えると、ほぼセットで登場する言葉があります。
CVR
です。
「CVを覚えたばかりなのに、もう一文字増えた……。」
大丈夫です（笑）
CVRは「Conversion Rate」の略で、日本語ではコンバージョン率と呼ばれます。
簡単に言えば、
Webサイトを訪れた人のうち、何％がCVしたのか
を見る数字です。
計算式は、
CVR ＝ CV数 ÷ 訪問数 × 100
です。
例えば、
Webサイト訪問者：1,000人
問い合わせ：20件
だったとします。
この場合、
20 ÷ 1,000 × 100 ＝ 2％
です。
つまりCVRは2％です。
言い換えると、
100人訪れたら、平均して2人が問い合わせをした
というイメージです。
では、こんなケースはどうでしょう。
先月
訪問数：1,000
CV数：20
CVR：2％
今月
訪問数：2,000
CV数：20
CVR：1％
アクセス数は2倍になりました。
CV数は同じです。
そしてCVRは下がっています。
こうして見ると、
「アクセスは増えたけれど、成果にはうまくつながっていないのかもしれない」と考えることができます。
逆に、
訪問数：1,000
CV数：40
CVR：4％
となれば、同じアクセス数でもCVは倍です。
💡だからWeb集客では、
アクセス数だけでなく、CV数とCVRも一緒に見る
ことが大切なのです。
第4章：CVが少ないときは「どこで止まっているか」を考える
では、Webサイトへのアクセスはあるのに、CVが少ない場合はどうすればいいのでしょうか。
ここで、「もっとアクセスを増やそう！」
と考える前に、少し確認してみたいことがあります。
なぜなら、すでに来てくれている人が問い合わせまで進めていない可能性があるからです。
商品の内容が分かりにくい
Webサイトを訪れたものの、「結局、何をしてくれる会社なの？」となっているかもしれません。
商品の特徴だけでなく、誰の、どんな困りごとを解決するものなのか。
これが分かるようにする必要があります。
問い合わせへの導線が分かりにくい
商品には興味を持った。
でも、「問い合わせはどこからするんだろう？」となっている可能性もあります。
以前の記事で紹介したCTAがここで重要になります。
「お問い合わせはこちら」
「資料をダウンロード」
「無料お試しはこちら」
など、次にしてほしい行動を分かりやすく示します。
いきなりハードルが高すぎる
初めてWebサイトを訪れた人に、「今すぐ契約してください」しか選択肢がなかったらどうでしょう。
ちょっと勇気がいりますよね。
初対面でいきなり婚姻届を出されたようなものです（笑）
そこで、
・資料請求
・無料相談
・無料体験
・問い合わせ
など、少し行動しやすい入口を用意する方法があります。
集めている人が違う
アクセス数が多くても、自社の商品を必要としていない人ばかりならCVにはつながりにくくなります。
例えば法人向けサービスなのに、一般消費者ばかりが訪れている。
東京限定のサービスなのに、全国からアクセスが集まっている。
こうした場合は、サイトだけでなく、
「そもそも誰を集めているのか」を見直す必要があります。
ここで、前回紹介した「ターゲット」の考え方がつながってきます。
誰に来てほしいのか。
その人は何を知りたいのか。
その人に次に何をしてほしいのか。
流れにすると、
ターゲット → コンテンツ → CTA → CV
となります。
こうして考えると、Web集客全体が少し見えやすくなります。
第5章：CVだけを増やせばいいわけでもない
ここで、もう一つ覚えておきたいことがあります。
CVは大切な数字です。
だからといって、
「とにかくCV数だけ増やせばいい」とも限りません。
例えばBtoBのWebサイトで、問い合わせをCVにしているとします。
今月100件の問い合わせがありました。
「100CV！すごい！」と思いますよね。
ところが中身を見ると、営業対象になりそうな問い合わせは5件だけ。
残りはサービスとは関係のない問い合わせだった。
これでは、CV数だけを見て「大成功」と判断するのは難しいでしょう。
反対に、
問い合わせは20件。でも、そのうち15件が商談になった。
こちらのほうが営業成果につながっているかもしれません。
つまり、
CVの「数」だけではなく、その後どうなったのか
まで見ることが大切です。
例えば、
Webサイト訪問 → 資料請求 → 問い合わせ → 商談 → 契約
という流れがあるとします。
資料請求をCVとして見ることもできます。
問い合わせをCVとして見ることもできます。
でも、会社にとって最終的に重要なのは、その先の商談や契約ですよね。
Webマーケティングと営業を別々に考えるのではなく、
「Webサイトから来た人が、最終的にどうお客様になったのか」
までつなげて考えると、数字の意味がより分かるようになります。
最初からたくさんの数字を追う必要はありません。
まずは、
何人来た？
↓
何人がCVした？
↓
そのうち何人が商談や契約につながった？
このくらいから見ていけば十分です。
まとめ
いかがでしたか？
コンバージョン、CV、CVR。
アルファベットが並ぶと難しそうですが、意味は意外とシンプルです。
まずは、
CV＝Webサイトで達成してほしいゴール
と覚えておきましょう。
問い合わせを目的にしているなら、問い合わせ1件＝1CV
資料請求が目的なら、資料請求1件＝1CV
です。
そして、
CV数＝目的の行動が何件あったか
CVR＝訪問した人のうち何％がCVしたか
です。
Web集客ではアクセス数も大切です。
でも、「今月は1万人も見てくれました！」だけでは、そのWebサイトが会社の成果につながっているのかは分かりません。
- その1万人のうち、
- 何人が資料を請求した？
- 何人が問い合わせた？
- 何人が商談した？
- 何人がお客様になった？
- ここまで見て、初めてWeb集客の流れが見えてきます。
そしてCVが少なければ、
- アクセスが足りないのか。
- ターゲットが違うのか。
- ページの内容が分かりにくいのか。
- CTAが見つけにくいのか。
- 問い合わせのハードルが高いのか。
と、原因を一つずつ考えていけばいいのです。
Webマーケティングにはたくさんの数字があります。
最初から全部覚えようとすると、アルファベットの海で遭難します（笑）
まずは、
「何人来て、何人が目的の行動をしたのか」
ここからで十分です👆
アクセスを見るだけのWeb集客から、その先の「成果」を見るWeb集客へ。
CVは、そのために最初に覚えておきたい数字の一つです📝
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