はじめに｜「建設会社に営業する」では広すぎる
「今度、建設業界を新規開拓しよう」
営業会議でこんな話が出ることがあります。
市場も大きいし、企業数も多い。確かに魅力的です。
ところが、実際に営業担当者が動こうとすると困ります。
「で、どの建設会社に営業するんだ？」という問題です。
私も営業を長くやっていますが、「建設業」「製造業」「飲食業」のような大きなくくりだけで営業を始めると、だいたい途中で迷子になります。
建設業界には、住宅を建てる会社もあれば、電気設備を担当する会社、足場を組む会社、解体を行う会社もあります。
当然、必要としている商品やサービスも違います。
建設会社への新規開拓で大切なのは、企業をたくさん集めることではありません。
自社の商品を必要とする可能性が高い会社を見つけること。
この記事では、建設会社への新規営業を始めたい方に向けて、営業先の探し方、ターゲットの絞り方、営業リストの作り方、アプローチ方法まで順番に解説します🏗️
第1章：建設業営業の特徴｜「建設会社」をひとまとめにしない
建設業界への営業を考えるとき、最初に理解しておきたいのが業種の幅広さです。
「建設会社」という言葉だけでは、営業ターゲットとしてはまだ大きすぎます。
たとえば、営業対象には次のような企業があります。
・工務店・・・戸建住宅の新築やリフォームなどを手掛ける企業
住宅設備、建材、集客支援、業務システムなど、住宅関連の商品・サービスを提案する営業先になります。
・内装・リフォーム会社・・・住宅や店舗、オフィスなどの改修を行う企業
内装材、設備、工具、廃棄物処理、業務支援サービスなど、工事に関連するさまざまな提案が考えられます。
・電気・水道・空調などの設備工事会社・・・建物の設備工事を専門に行う企業
工具、資材、車両、採用支援、業務管理サービスなど、専門工事会社ならではのニーズがあります。
・足場・解体・外壁などの専門工事会社・・・特定の工事領域を専門とする企業
重機、資材、保険、人材、産廃関連サービスなど、仕事内容に合わせて営業商材も変わります。
つまり、
「建設会社に売りたい」ではなく、「どの建設会社に、何を売りたいのか」まで決める必要があります。
ここが曖昧なまま営業リストを作ると、電話番号はたくさん集まったのに、実際には提案できる企業が少ない……ということが起こります。
営業リストを作る前に、まずターゲット設計です🎯
第2章：建設会社の営業先はどう探す？
ターゲットのイメージができたら、次は営業先候補を探します。
建設会社を探す方法は一つではありません。
1.Web検索から探す
もっとも簡単なのは、検索エンジンを使う方法です。
たとえば、
「千葉県 電気工事会社」
「東京 内装工事会社」
「埼玉県 工務店」
など、地域＋業種で検索します。
【メリット】
費用をかけず、すぐに始められます。
企業サイトを確認しながら探せるため、少数の営業候補を厳選したい場合に向いています。
【注意点】
件数が増えるほど検索と転記に時間がかかります。
数十社なら対応できますが、数百社、数千社となると営業担当者の負担が大きくなります。
2.業界サイトや企業検索サイトから探す
建設業界の企業が掲載されている業界サイトや企業検索サービスを利用する方法もあります。
【メリット】
特定分野の企業をまとめて探しやすくなります。
一般的なWeb検索では見つけにくい企業まで営業候補を広げられる場合があります。
【注意点】
サイトごとに掲載されている企業や情報項目が異なります。
複数の情報源を使う場合は、同じ企業が重複していないか確認する必要があります。
3.公開されている建設業者データから探す
建設業者については、公的な企業情報から探す方法もあります。
ただし、このページではデータの取得方法そのものを詳しく説明しません。
国土交通省の公開情報などを使って建設業者データを作成したい場合は、「建設業者リストを効率的に作成する方法」で詳しく解説しています。
この記事では、集めた企業情報を「新規開拓でどう使うか」に集中していきます。
第3章：新規開拓のターゲットを絞る条件
建設会社を見つけたら、すべての企業を営業リストへ入れる……というわけではありません。
ここからが営業設計です。
条件①：業種・工事内容
最初に見るのは、自社の商品と相手の事業内容との相性です。
たとえば、施工管理サービスを販売する場合でも、「建設会社なら全部」では少し広すぎます。
自社のサービスがどの工事会社で使われやすいのか、既存顧客や過去の商談を振り返ってみましょう。
既存顧客の共通点を探す
すでに契約している顧客から狙うべき業種のヒントを見つけます。
「設備工事会社の反応が良い」「従業員○人前後の会社で導入されている」など、実績から条件を考えると営業ターゲットを具体化できます。
条件②：地域
訪問営業が必要な商材なら、営業できる地域にも限界があります。
全国の建設会社を集めても、営業担当者が訪問できなければ使えるリストにはなりません。
営業可能エリアを決める
支店や営業所から対応できる地域を基準に対象企業を絞ります。
「関東」ではなく、「東京都・千葉県・埼玉県」など、実際の営業活動に合わせて具体化するとリストが使いやすくなります。
オンライン商談が可能なサービスなら全国を対象にできますが、その場合も地域別に反応率を確認すると次のターゲット選定に役立ちます。
条件③：企業の特徴
業種と地域だけでは、まだ対象企業が多い場合があります。
そこで、もう一段条件を加えます。
自社の商品と関係する特徴を考える
営業ニーズが生まれそうな企業の状態を仮説として設定します。
たとえば採用支援なら求人を出している企業、Web制作ならWebサイトの状況など、自社の商品によって見るべきポイントは変わります。
ここで大切なのは、企業情報だけで「この会社には絶対ニーズがある」と決めつけないことです。
営業リストでできるのは、ニーズがありそうな会社を選ぶところまで。
本当の課題は、その後の営業活動で確認します。
第4章：建設会社の営業リストを作る
ターゲット条件が決まったら、ようやく営業リストを作ります。
順番としては、
企業を集める → ターゲットを考える ではありません。
ターゲットを決める → 条件に合う企業を集める です。
この順番だけでも、営業リストの使いやすさはかなり変わります。
営業リストに入れておきたい基本情報
建設会社への新規営業であれば、まず次のような項目を整理します。
・企業名
営業先を特定する基本情報です。
同名企業もあるため、所在地やURLなどと合わせて管理します。
・所在地
営業エリアに入っているか確認する情報です。
訪問営業をする場合は特に重要です。都道府県だけでなく、市区町村まで管理しておくと担当エリアを分けやすくなります。
・電話番号
テレアポを行う場合に必要な情報です。
代表番号なのか事業所の番号なのかなど、収集元の情報を確認して利用します。
・業種・事業内容
自社の営業ターゲットに合っているか判断する情報です。
「建設業」だけではなく、可能であれば工事分野まで確認すると優先順位を付けやすくなります。
・WebサイトURL
企業について詳しく確認するための情報です。
営業前にWebサイトを確認しておけば、事業内容や特徴を把握したうえでアプローチできます。
そして、既存顧客や過去に営業した企業が混ざっていないかも確認しておきます。
せっかく新規営業の電話をしたら、
「御社とはもう取引していますけど……」
となったら、営業担当者としてはなかなか気まずいものです（笑）
「件数」だけを目標にしない
営業リスト作成では、「まず1,000件集めよう」と件数が目標になりがちです。しかし重要なのは、1,000件あることではなく、営業対象として妥当な1,000件であることです。300社しかなくてもターゲットに合っているなら、そのほうが営業活動には使いやすい場合があります。
リストの評価基準を「何件あるか」だけにしないことが重要です。
第5章：建設会社へのアプローチ方法
営業リストができたら、次は実際のアプローチです。
建設会社への営業方法も一つではありません。
📞テレアポ
短期間で多くの企業へ接触できる
電話で担当者へアプローチする方法です。
リストに電話番号があれば、順番に営業活動を進められます。
ただし、最初から商品説明をするのではなく、「どんな会社向けの提案なのか」「相手にどんなメリットがあるのか」を短く伝えることが重要です。
📩メール・問い合わせフォーム
資料やサービス内容を文章で伝えられる
企業のメールアドレスや問い合わせフォームを使って提案します。
電話だけでは説明しにくい商材にも利用できます。
一斉に同じ内容を送るのではなく、相手の業種や工事内容に合わせて提案内容を変えると、営業の意図が伝わりやすくなります。
📨DM・FAXDM
資料を手元に残してもらえる
建設業界では、商材や対象企業によって紙のDMやFAXを使う方法も考えられます。
商品カタログやキャンペーン案内など、視覚的に伝えたい商材に利用できます。
送付先を増やすだけでなく、対象業種を絞って内容を合わせることが重要です。
👦訪問営業
直接話を聞ける
地域密着型の営業では、訪問が有効なケースもあります。
相手の状況を確認しながら提案できる営業方法です。
一方で移動時間がかかるため、訪問する企業を事前に絞り込む必要があります。
どの方法を選ぶ場合でも、
誰に・何を・なぜ提案するのかが決まっていなければ成果にはつながりにくくなります。
営業手法を考える前に、ターゲットを整える。
地味ですが、ここが新規開拓の土台です。
第6章：リストルを建設会社への新規開拓で使う方法
建設会社への営業で対象企業が数十社なら、Web検索しながら手作業でリストを作ることもできます。
しかし、
「千葉県の工務店を探したい」
「関西の設備工事会社を探したい」
「複数地域の建設関連企業を毎月開拓したい」
となると、検索して企業情報をExcelへ転記する作業だけでも時間がかかります。
Listoru（リストル）は、求人サイト、地域ポータル、業界サイト、店舗検索サイト、公共データベースなど300以上のWebサイトから公開されている企業情報を収集できる営業リスト収集ツールです。
企業名・住所・電話番号・FAX・メールアドレス・URLなど、収集元サイトに掲載されている情報を取得し、CSV形式で出力できます。
活用例1：地域×業種で営業候補を探す
たとえば、
「千葉県×工務店」
「福岡県×解体業」
「関西×設備工事」
といったように、自社の営業ターゲットに合わせて候補企業を探します。
最初から条件を決めておけば、「建設会社を大量に集めてから削る」という作業を減らせます。
活用例2：複数の情報源から営業先候補を広げる
いつも同じ検索方法だけで企業を探していると、営業先も固定されてきます。
Listoru（リストル）では複数のWebサイトを収集元として利用できるため、普段の検索では見つけていなかった企業を営業候補として探すことができます。
ただし、Listoru（リストル）が企業のニーズを判定するわけではありません。
営業対象となる条件は、自社で設計する必要があります。
ここは非常に重要です。
ツールは営業先を探す作業を効率化できますが、「誰に売るべきか」まで自動的に決めてくれるわけではありません。
活用例3：リスト作成時間を営業活動へ回す
営業担当者が、
検索する⇒企業サイトを開く⇒会社名や電話番号をコピーする⇒Excelへ入力する
という作業を繰り返しているなら、その時間を減らすことも営業効率化の一つです⏱️
リスト作成そのものより、電話、商談、提案、顧客フォローなど、人が行うべき営業活動に時間を使える状態を作ることが重要です。
建設関連の業種ごとに営業先の探し方を確認したい場合は、こちらから自社に近い活用方法を確認できます。
まとめ｜建設会社への新規開拓は「誰に営業するか」から始める
建設会社への新規開拓では、営業手法より先にターゲットを決めることが重要です。
・建設業の中で、どの業種を狙うのか
・どの地域を営業対象にするのか
・どんな特徴を持つ企業を優先するのか
・どの情報を営業リストに入れるのか
・電話、メール、DM、訪問のどれでアプローチするのか
この順番で整理していけば、営業活動がかなり具体的になります。
建設会社は数が多いからこそ、「とりあえず全部」という営業はおすすめできません。
私自身、営業では「たくさん当たれば何とかなる」と思っていた時期があります。
もちろん行動量は大切です。
でも経験を重ねるほど感じるのは、100社増やすことより、100社の選び方を変えるほうが結果が変わることがあるということです。
建設会社への新規開拓でも同じです。
営業リストは単なる会社名簿ではありません。
「この会社なら、自社の商品を提案する理由がある」と考えた企業をまとめたもの。
そこまで設計できて、初めて営業で使えるリストになります🎯
💡建設業界への新規開拓でListoruをどう使えるか確認する
あなたの営業活動を応援します！
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