はじめに
営業リストが1,000社あります。
さて、どこから営業しますか？
Excelの一番上？会社名の「あ」から？
なんとなく知っている会社から？
……意外と、ここを決めずに営業を始めてしまうことがあります。
営業リストを作る。担当者へ渡す。
そして、「じゃあ、上から順番に電話してください。」
もちろん、これも営業方法の一つです。
でも、ちょっと考えてみましょう。
リストに載っている1,000社は、本当にすべて同じでしょうか。
- 自社の商品を必要としていそうな会社。
- 少し可能性がありそうな会社。
- 今はあまり必要としていなさそうな会社。
- すでに問い合わせをしてくれた会社。
- 以前商談したことがある会社。
いろいろ混ざっているはずです。
それなのに、すべての会社へ同じ順番、同じ方法、同じ回数で営業する。
これは少しもったいないですよね。
営業担当者の時間には限りがあります。
だからこそ大切になるのが、営業リストに「優先順位」をつけること。
今回は、見込み度によって営業先を分け、アプローチ方法を変える基本的な考え方を見ていきましょう。
第1章：営業リストは「会社を並べた名簿」ではない
まず、営業リストについて簡単に整理しておきましょう。
営業リストとは、営業したい企業の情報をまとめたものです。
例えば、
- 会社名
- 業種
- 所在地
- 電話番号
- Webサイト
- メールアドレス
こうした情報をまとめておけば、営業先を探すところから毎回始めなくて済みます。
ただし、営業リストを作っただけでは営業は効率化できません。
例えば1,000社の営業リストを作ったとします。
その中には、「かなり自社の商品と相性が良さそう」という会社もあれば、
「条件には入っているけれど、実際にはあまり必要なさそう」という会社もあるでしょう。
つまり営業リストは、
1,000社の同じ会社が並んでいるわけではないということです。
ここで必要になるのが優先順位です。
例えば、
A：見込み度が高い
B：見込み度は中くらい
C：現時点では見込み度が低い
このくらいのシンプルな分類でも構いません。
大切なのは、
「営業リストに載っているから、全部同じように営業する」と考えないことです。
営業リストは電話帳ではありません。
限られた営業時間を、どこへ使うのかを決めるための情報でもあるのです。
第2章：「見込み度」は何を見て判断する？
では、A・B・Cをどうやって決めればいいのでしょうか。
ここで登場するのが「見込み度」という考え方です。
見込み度とは簡単に言えば、
「自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が、どのくらいありそうか」ということです。
もちろん、契約するかどうかを事前に100％当てることはできません。
占いではありませんから（笑）
そこで、いくつかの情報を使って考えます。
①自社のターゲットに合っているか
まず確認したいのが、そもそも自社の商品を必要としそうな会社なのかということです。
例えば、
- 業種
- 会社規模
- 地域
- 店舗数
- 事業内容
こうした条件を見ます。
自社の既存顧客と似た特徴を持つ会社なら、商品との相性が良い可能性があります。
②相手に必要性がありそうか
次に、「今、その会社が困っていそうか」を考えます。
例えば採用支援サービスを販売しているなら、積極的に求人を出している会社はニーズがあるかもしれません。
店舗向けのサービスなら、新店舗を増やしている企業は検討対象になるかもしれません。
企業のWebサイトや公開情報などから、営業のきっかけになる情報が見つかることがあります。
③自社との接点があるか
すでに何らかの接点がある企業も重要です。
例えば、
- 以前問い合わせがあった。
- 資料を請求した。
- 展示会で名刺交換した。
- 過去に商談した。
- 以前は契約にならなかったけれど、担当者と話したことがある。
まったく自社を知らない企業と、一度話したことがある企業では、スタート地点が違います。
④相手の行動があるか
相手側から行動があった場合は、見込み度を考える大きな材料になります。
例えば、
「料金を知りたい」
「詳しい資料が欲しい」
「導入方法を教えてほしい」
と問い合わせがあった。
これは、自社の商品について具体的に知ろうとしている状態です。
💡つまり見込み度は、一つの情報だけではなく、
「自社に合っているか」＋「必要性がありそうか」＋「どのくらい興味を持っているか」
などを組み合わせて考えます。
最初から複雑な点数をつける必要はありません。
まずは、A・B・Cの3段階くらいから始めれば十分です。
第3章：見込み度が違えば、営業方法も変える
優先順位をつける目的は、Aランクから順番に電話することだけではありません。
もっと大切なのは、見込み度によってアプローチを変えることです。
例えば、次の3社があるとします。
A社：見込み度が高い
自社のターゲットにぴったり。
さらに、最近問い合わせがあり、「料金について詳しく知りたい」と言っています。
この会社に対して、「来月あたりにメールでも送っておこうかな。」では、ちょっとのんびりしすぎですよね（笑）
見込み度が高い相手には、できるだけ早く対応します。
・電話や個別メールで連絡する
・商談の日程を提案する
・相手に合わせた資料を用意する
・質問や問い合わせには早めに対応する
営業担当者の時間をしっかり使う価値があります。
B社：見込み度は中くらい
ターゲットには合っている。
商品も役立ちそう。
ただし、まだ自社との接点はありません。
この場合は、いきなり強い営業をするより、
まず商品を知ってもらう。
役立つ情報を届ける。
反応があれば次へ進む。
という方法も考えられます。
電話や営業メールなどで接点を作りながら、相手の反応を見ます。
C社：現時点では見込み度が低い
条件には入っているけれど、自社の商品が今すぐ必要かは分からない。
この会社へA社と同じ時間を使う必要はないかもしれません。
すぐに商談を目指すのではなく、
- ブログ
- メールマガジン
- SNS
- 資料
などを通じて、自社を知ってもらう方法もあります。
そして状況が変わったら、改めてアプローチする。
ここで重要なのは、Cだから「いらない会社」という意味ではないことです。
今は必要なくても、半年後には状況が変わるかもしれません。
担当者が変わる。
事業が拡大する。
新しい課題が生まれる。
予算がつく。
そんなこともあります。
だから、Aには濃く、Bには適度に、Cには長く。
相手の状態に合わせて、時間と方法を変えていく。
これがアプローチ設計の基本です。
第4章：優先順位は「一度決めたら終わり」ではない
ここで、もう一つ大切なことがあります。
営業リストにA・B・Cをつけました。
「よし、完成！」ではありません。
会社の状況は変わります。
例えば、最初はCだった会社から突然問い合わせが来た。
それなら、一気にAへ変わる可能性があります。
逆にAだと思って商談してみたら、「今年はまったく導入予定がありません」と分かった。それなら、しばらく優先順位を下げてもいいでしょう。
つまり、見込み度は固定ではないということです。
そこで、営業した結果もリストへ残していきます。
・いつ連絡したか
同じ会社へ短期間に何度も連絡するのを防げます。
・どんな反応だったか
「興味あり」「時期が合わない」「担当者不在」などを記録します。
・なぜ契約にならなかったか
価格、機能、タイミングなど、理由が分かれば次の営業にも活かせます。
・次にいつ連絡するか
「来年度に再検討」などと言われた場合、次の連絡時期を残しておきます。
すると営業リストは、単なる会社情報の一覧から、
「次にどこへ営業すればいいのかが分かるリスト」へ変わっていきます。
さらに営業を続けていけば、
「この業種は反応がいい」
「この規模の会社は商談になりやすい」
「こういう企業は成約につながりやすい」
といった傾向も見えてきます。
その情報を使って、次に作る営業リストの条件を変える。
すると、
営業する
↓
反応を記録する
↓
見込み度を更新する
↓
優先順位を変える
↓
次の営業へ活かす
という循環ができます。
営業リストは、作って終わりではありません。
営業するほど情報が増え、使いやすくなっていくものなのです。
まとめ
いかがでしたか？
営業リストを作ったら、「上から順番に全部営業する。」
それも一つの方法です。
でも、営業担当者が使える時間には限りがあります。
だからこそ、
どこへ時間を使うのかを考える必要があります。
まずは難しく考えず、
A：見込み度が高い
B：見込み度は中くらい
C：現時点では見込み度が低い
くらいに分けてみる。
そして、
Aには早く、個別に対応する。
Bには接点を作り、反応を見る。
Cには無理に売り込まず、将来のために関係をつないでおく。
こうして相手の状態によって営業方法を変えていきます。
そして、営業した結果はリストへ戻す。
問い合わせがあった。
商談した。
今は必要ないと言われた。
半年後なら検討すると言われた。
こうした情報が増えるほど、営業リストは単なる会社名の一覧ではなくなります。
「次にどこへ営業すべきか」を判断するためのデータになっていきます。
営業リストが100社あっても、1,000社あっても、営業担当者の一日は24時間です。
だったら、全部に同じ時間を使う必要はありません。
営業は「たくさん連絡する」だけではなく、「どこに時間を使うか」を決める仕事でもある。
まずは今使っている営業リストを眺めて、
「この中で、今いちばん話を聞いてくれそうなのはどこだろう？」
と考えてみる。
そこから、営業リストの使い方が少し変わってくるはずです。
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