はじめに｜新規開拓は営業先探しから始まる
「今月は新規開拓を強化しよう！」
営業会議でそんな方針が決まった翌朝。
さて、どこに営業しましょうか。
企業名を検索し、ホームページを開き、電話番号を調べる。
気づけば午前中が終わっていた……なんて経験、ありませんか？
私も若い頃は、営業先探しだけで妙な達成感を覚えていました（笑）
でも、営業の目的は企業リストを完成させることではありません。
見込み客と接点をつくり、商談につなげることです。
今回は、そのための新規開拓の進め方を6つのステップで紹介します。
第1章：ターゲット設定｜誰に営業するかを決める
新規開拓で最初に考えたいのは、「どんな企業に自社の商品やサービスが必要とされるか」です。
ここが曖昧なまま企業を集めても、営業効率は上がりません。
ターゲットを絞る3つの条件
まずは、次の条件を整理しましょう。
- 業種：製造業、建設業、IT企業、飲食店など
- 地域：都道府県、市区町村、営業可能なエリア
- 企業の特徴：採用活動中、新規出店、複数拠点展開など
たとえば、採用支援サービスを販売するなら、単に「中小企業」ではなく「求人を掲載している中小企業」という条件が考えられます。
ただし、求人を出しているからといって、必ず採用支援を必要としているわけではありません。
営業先を選ぶための仮説として活用しましょう。
💡実践ポイント： まずは「業種＋地域＋企業の特徴」を一文で説明できる状態にします。
第2章：営業先の探し方｜企業情報をどこから集めるか
ターゲットが決まったら、条件に合う企業を探します。
主な情報源には、次のようなものがあります。
①Google検索・企業公式サイト
「千葉県 設備工事会社」など、業種と地域を組み合わせて検索します。
少数の企業を詳しく調べたい場合に向いていますが、1社ずつ情報を確認する手間がかかります。
②業界団体・商工会議所の公開名簿
特定業種や地域の企業を探す場合に便利です。
ただし、掲載企業が会員に限られていたり、連絡先が不足していたりする場合があります。
③求人サイト・展示会の出展企業一覧
求人情報や展示会への出展状況から、営業先候補を探す方法です。
採用活動や特定分野への取り組みなど、提案のきっかけになる情報を見つけられることがあります。
④営業リスト収集ツール
継続的に多くの企業を探す場合は、営業リスト収集ツールの活用も選択肢です。
たとえば「Listoru（リストル）」は、公開されている企業・店舗情報の収集とCSV出力に対応しています。
ただし、ツールが集めた企業情報だけで、相手のニーズまで判断できるわけではありません。
💡実践ポイント： 情報源は「必要な企業が見つかるか」「連絡先を確認できるか」「収集にどれくらい時間がかかるか」で選びましょう。
第3章：営業リスト作成｜すぐに使える形へ整理する
企業情報を集めたら、ExcelやGoogleスプレッドシートなどで一覧にします。営業リストに必要な基本項目は、次のとおりです。
・企業名
・業種・所在地
・電話番号
・WebサイトURL
・情報の取得元
・営業担当者
・営業ステータス
・最終アプローチ日
・次回対応予定日
メール営業を行う場合は、利用できるメールアドレスの有無も確認しましょう。
作成時に注意したい3つのこと
1．重複企業を取り除く
同じ企業が複数の情報源に掲載されている場合があります。
企業名だけでなく、所在地や電話番号なども確認しましょう。
2．対象外の企業を除外する
既存顧客、営業対象外の業種、営業できない地域の企業などを整理します。
3．取得元と確認日を残す
後から情報の正確性を確認したり、リストを更新したりするときに役立ちます。
企業リストは、会社名が並んでいるだけでは不十分です。
営業担当者が次の行動に移れる状態を目指しましょう。
第4章：優先順位｜どの企業から営業するか
営業リストが完成したら、次は営業する順番を決めます。
たとえば、300社の企業情報があっても、すべての企業が同じように有望とは限りません。
A・B・Cの3段階で分類する
最初は、シンプルな分類で十分です。
- Aランク：ターゲット条件に強く一致し、優先的に営業する企業
- Bランク：条件におおむね一致し、順次アプローチする企業
- Cランク：情報不足などがあり、追加調査が必要な企業
優先順位を決める際は、自社商品との相性、提案のきっかけになる情報、連絡先の有無などを参考にします。
ここで大切なのは、優先順位は営業前の仮説であるということです。
Aランクだから必ず契約してくれるわけではありません。
実際の反応を確認しながら、基準を見直していきましょう。
💡実践ポイント： まずはAランクの30社を選び、営業担当者とアプローチ予定日を決めます。
第5章：アプローチ｜営業リストを商談につなげる
営業先が決まったら、いよいよアプローチです。
電話、メール、問い合わせフォーム、訪問など、営業対象や商品に合った方法を選びます。
📞電話営業の場合
最初から商品の説明を長々とするよりも、相手に関係する話題から入ることが大切です。
たとえば、採用支援サービスなら、
「現在の採用活動について、少しお話を伺えればと思いまして」
といった入り方が考えられます。
相手の状況を確認し、必要に応じて提案につなげましょう。
📩メール営業の場合
一斉に同じ文章を送るのではなく、業種や企業の特徴に合わせて内容を調整します。「なぜこの会社に連絡したのか」が伝わることが重要です。
なお、営業メールや問い合わせフォームの利用では、関連法令や送信先サイトの利用条件、営業連絡に関する方針を確認しましょう。
📝営業結果を必ず記録する
アプローチ後は、次の情報を残します。
・連絡した日付
・対応結果
・相手の反応
・次回の対応予定
たとえば「担当者不在」であれば再連絡日を設定し、「今は不要」であれば、その理由を記録します。これだけでも、次の営業活動が進めやすくなります。
💡実践ポイント： 営業リストを「電話したら終わりの名簿」にしないこと。次の行動まで管理しましょう。
第6章：改善｜営業結果からターゲットを見直す
新規開拓は、一度営業して終わりではありません。
実際の結果を確認し、ターゲット条件やアプローチ方法を改善していきます。
まずは3つの数字を確認する
- アプローチ件数：何社へ連絡したか
- 接点獲得件数：何社と担当者レベルで会話できたか
- 商談獲得件数：何社が商談につながったか
たとえば、100社へ電話して20社と担当者レベルで会話でき、5社と商談できた場合、アプローチからの商談獲得率は5％です。
ただし、数字を見るだけでは改善できません。
業種や企業規模、営業方法によって結果に違いがないか確認しましょう。
反応の良い企業の共通点を探す
たとえば、製造業より物流業の反応が良かった場合。
それが偶然なのか、商品との相性によるものなのか、追加の営業結果を見ながら検証します。
また、電話では反応が悪くても、別の営業方法が適している場合もあります。営業結果を次のリスト作成に反映することが、新規開拓の改善につながります。
業種によって新規開拓の方法は変わる
営業代行会社なら、受託案件ごとに異なる業種や地域の営業先を探す必要があります。一方、BtoBコンサルティング会社なら、提案する支援内容に合った企業を選ぶことが重要です。
Listoru（リストル）では、こうした業種ごとの営業先の探し方を紹介しています。
自社の業種に近い事例から、ターゲット設定のヒントを探してみてください。
まとめ｜新規開拓は営業先探しから改善までがセット
いかがでしたか？
新規開拓営業を効率化するには、次の6ステップを意識しましょう。
- ターゲットを設定する
- 営業先を探す
- 営業リストを作成する
- 優先順位を付ける
- アプローチする
- 結果をもとに改善する
営業リストを何百社分も作ることが、ゴールではありません。
まずは条件に合う30社を選び、実際に営業してみる。
その結果を次の営業先探しに活かしていけば、リストの質もアプローチの精度も高めていけます。
営業は気合も大事。でも、設計はもっと大事。
せっかくの努力を成果につなげるためにも、営業先探しから見直してみましょう。
自社業種に合う新規開拓の方法を見る
営業先の探し方は、提供する商品やサービスによって異なります。
Listoru（リストル）では、営業代行会社、BtoBコンサルティング会社をはじめ、さまざまな業種の営業リスト活用方法を紹介しています。
自社に合う営業対象を見つけ、効率的な新規開拓につなげていきましょう。
⚒️営業効率をあげるリストル専用ツール
