はじめに
営業やマーケティングについて調べていると、
「見込み客を増やしましょう」
「見込み客へアプローチしましょう」
という言葉をよく見かけます。
なんとなく意味は分かる。
でも、
「普通のお客様とは何が違うの？」
と聞かれると、ちょっと迷う人もいるかもしれません。
さらに、
「リードを獲得する」
なんて言葉まで出てくると、「見込み客とリードは別の人なの？」と、だんだん分からなくなってきます（笑）
まず、ものすごく簡単に整理してしまいましょう。
・顧客＝すでに商品やサービスを購入した相手
・見込み客＝これから顧客になる可能性がある相手
そして「リード」は、営業やマーケティングの現場で、将来顧客になる可能性がある相手を表す言葉として使われます。
これだけでも、だいぶスッキリしますよね。
今回は「見込み客」という言葉を中心に、顧客やリードとの違い、さらに営業ではなぜ見込み客を考えることが大切なのかまで、一つずつ整理していきます。
第1章：「見込み客」とは、まだ買っていないけれど可能性がある相手
まずは、「見込み客」という言葉そのものから見てみましょう。
見込み客とは簡単に言えば、
自社の商品やサービスを購入してくれる可能性がある人や企業
のことです。
まだ購入していない。
まだ契約していない。
でも、将来お客様になる可能性がある。
そんな相手です。
例えば、あなたの会社が企業向けの業務管理ソフトを販売しているとします。
Webサイトを見て、「このサービス、ちょっと気になるな」と思った会社が資料をダウンロードしました。まだ契約はしていません。
でも、自社の商品に興味を持ってくれています。
この会社は、見込み客と考えることができます。
ほかにも、
・商品について問い合わせをしてきた人
・資料を請求した人
・無料体験を申し込んだ人
・展示会で商品について話を聞いてくれた人
・一度商談をしたけれど、まだ契約していない企業
などが見込み客になる可能性があります。
ここでポイントになるのが、
「まだ買っていない」ということです。
見込み客は、まだお客様ではありません。
でも、まったく関係のない相手でもありません。
イメージとしては、
まだ顧客ではないけれど、顧客になる可能性がある場所にいる人
と考えると分かりやすいでしょう。
第2章：「顧客」と「見込み客」は何が違う？
では、「顧客」とは何でしょうか。
顧客とは一般的に、すでに自社の商品やサービスを購入・利用している人や企業を指します。
例えば、
ある会社があなたの会社のサービスについて資料を請求した。
この時点では見込み客です。
その後、商談をして契約してくれた。
ここで顧客になります。
流れにすると、
自社を知る
↓
興味を持つ
↓
資料請求や問い合わせをする
↓
見込み客になる
↓
比較・検討する
↓
契約する
↓
顧客になる
というイメージです。
もちろん、すべての人がこの順番で進むわけではありません。
Webサイトを見て、すぐ問い合わせて契約する人もいます。
資料をダウンロードしてから半年後に問い合わせてくる人もいます。
商談まで進んだけれど、契約しない人もいます。
ここが営業の難しいところです。
見込み客だからといって、必ず顧客になるわけではありません。
だから営業では、「この人は今、どのくらい商品に興味を持っているのか？」を考える必要があります。
例えば、「ちょっと資料を見てみたい」という人と、
「来月から導入したいので見積もりが欲しい」という人。
どちらも見込み客ですが、購入する可能性やタイミングはかなり違いますよね。
💡見込み客は全員同じではありません。
「今すぐ検討している人」もいれば、「いつか必要になるかもしれない人」もいる。
この違いを理解することが、営業ではとても重要になります。
第3章：「リード」と「見込み客」は何が違う？
ここで、少しややこしい言葉が登場します。
「リード（Lead）」です。
営業やマーケティングの記事では、
「リードを獲得する」
「リードを育成する」
「獲得したリードを営業へ渡す」
といった表現がよく使われます。
では、リードと見込み客は何が違うのでしょうか。
実はこの言葉、会社によって使い方が少し違います。
ここが混乱しやすいポイントです。
広い意味では、リードも「将来顧客になる可能性がある相手」を指します。
そのため、見込み客とほぼ同じ意味で使われることもあります。
ただし会社によっては、
・リード＝何らかの接点を持った相手
・見込み客＝その中でも購入の可能性がある程度高い相手
というように分けている場合があります。
例えば展示会を開催したとします。
名刺交換をした企業が100社ありました。この100社を、まず「リード」として管理します。
その後、
商品に興味を持っている。
具体的な課題がある。
導入を検討している。
と分かってきた企業を「見込み客」として営業する。
そんな使い分けです。
一方で、別の会社では100社すべてを最初から「見込み客」と呼んでいるかもしれません。
どちらかが間違いというわけではありません。
💡大切なのは、言葉そのものよりも、
「その会社では、どの状態の相手をリードや見込み客と呼んでいるのか」
を確認することです。
最初は、
リード＝将来顧客になる可能性がある相手を表す営業・マーケティング用語
くらいに覚えておけば十分です。
そして営業の現場では、その中から「本当に商品を必要としている相手」を見つけていきます。
第4章：なぜ「見込み客」を分けて考える必要があるのか
ここまで読んで、
「呼び方は分かった。でも、わざわざ見込み客なんて分ける必要ある？」
と思う人もいるかもしれません。
ここには営業の大切な考え方があります。
会社が営業に使える時間には限りがあります。
例えば営業担当者が一人で100社を担当しているとします。
100社すべてへ毎日電話するわけにはいきません。
そこで、「どの会社から先に営業したほうがいいのか？」を考えます。
例えばA社。資料をダウンロードしただけで、その後は特に反応がない。
B社。資料をダウンロードして、料金ページも見て、さらに問い合わせもしてきた。
どちらへ先に連絡するか。おそらくB社ですよね。
購入を具体的に検討している可能性が高そうだからです。
・興味を持ったばかりの見込み客・・・まず知ってもらう
商品について詳しく知らない人には、いきなり商談を求めるより、分かりやすい情報を提供することが大切です。
・比較している見込み客・・・判断材料を提供する
料金、機能、導入事例など、他の商品と比較するために必要な情報を用意します。
・具体的に検討している見込み客・・・営業担当者が対応する
導入時期や予算について具体的な話が出ているなら、商談や見積もりなど次のステップへ進みます。
このように、相手の状態に合わせて営業方法を変えることが大切です。
以前の記事でCTAについて紹介しました。
CTAとは、「次に何をしてほしいか」を示すものです。
実は、ここでも同じ考え方が使えます。
まだ商品を知ったばかりの人なら、「関連記事を読む」が次の一歩かもしれません。
もう少し興味がある人なら、「資料をダウンロードする」。
具体的に検討している人なら、「問い合わせる」。
さらに検討が進んでいれば、「商談する」。
つまり、
知る
↓
興味を持つ
↓
詳しく調べる
↓
比較する
↓
相談する
↓
契約する
というように、見込み客は少しずつ顧客へ近づいていきます。
営業の役割は、すべての人に、「今すぐ買ってください！」と言うことではありません。
まだ興味を持ったばかりの人へ、いきなり契約を迫ったら驚かれてしまいます。
お店に入った瞬間、「こちらにハンコお願いします！」と言われるようなものです（笑）
相手が今どの段階にいるのかを理解し、その人に合った次の一歩を用意する。
これが、見込み客を考える大きな理由なのです。
まとめ
いかがでしたか？
今回は「見込み客」という言葉について見てきました。
まず、基本となる違いをもう一度整理してみましょう。
顧客
すでに自社の商品やサービスを購入・利用している人や企業。
見込み客
まだ購入していないけれど、将来顧客になる可能性がある人や企業。
リード
将来顧客になる可能性がある相手を表す営業・マーケティング用語。会社によっては、見込み客とほぼ同じ意味で使われることもあります。
この3つの中で、営業活動を考えるうえで特に重要なのが、
「まだ顧客になっていない人を、どう顧客へつなげていくか」
という部分です。
商品を知ったばかりなのか。
少し興味を持っているのか。
他社と比較しているのか。
具体的に導入を検討しているのか。
同じ見込み客でも、状態はそれぞれ違います。
だからこそ営業では、相手の状態を知り、それぞれに合った情報や提案を届ける必要があります。
そしてもう一つ。
「まだ契約していないから」といって、その相手に価値がないわけではありません。
今日は必要なくても、半年後には必要になるかもしれない。
今回は予算がなくても、来年度には検討するかもしれない。
一度商談して断られても、状況が変わることもあります。
見込み客とは、「まだお客様ではない人」ではなく、「これからお客様になる可能性がある人」。
そう考えると、営業で大切にすべき相手が少し違って見えてくるのではないでしょうか。
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