はじめに
営業の世界には、昔からなかなか決着のつかない議論があります。
「営業は量だ！」という人がいれば、
「いやいや、これからは質だ！」という人もいる。
私も営業を長くやってきましたが、この議論、本当によく聞きます。
「とにかく100件電話しろ！」と言われたかと思えば、
「数を打つ営業なんて古い。相手を調べて丁寧に提案しよう。」と言われる。
営業担当者からすると、
「で、結局どっちなんですか？」と言いたくなりますよね（笑）。
実は私は、この議論がいつまで経っても終わらないのには理由があると思っています。
それは、量と質を同じ場面で比べてしまっているからです。
営業には、量が必要な時期があります。
一方で、質を高めなければ成果が伸びない時期もあります。
つまり、「量か質か」ではなく、「今はどちらを優先すべきなのか」を考えることが大切なのです。
今日は、営業における永遠のテーマ「量と質」について、少しじっくり考えてみます。
第1章：営業で「量」が必要なのには理由がある
まず、「営業は量だ」という考え方から見てみましょう。
これは決して古い根性論だけではありません。
営業経験が少ない段階では、ある程度の行動量が必要です。
なぜなら、経験しなければ分からないことがたくさんあるからです。
- 電話をかけてみる。
- メールを送ってみる。
- 商談をする。
- 断られる。
- また改善する。
この繰り返しによって、少しずつ営業の感覚が身についていきます🔁
例えば、営業電話をまだ10件しかしたことがない人が、
「このトークは反応が悪いです。」と言っても、それが本当にトークの問題なのかはまだ分かりません。
たまたま10社ともタイミングが悪かった可能性だってあります。
100件、200件と試していくことで、
「この言い方だと話を聞いてもらいやすい。」
「この業種は反応が良い。」
「午前より午後のほうがつながりやすい。」
といった傾向が見えてきます。
・量をこなす・・・経験値を増やす
営業は、頭の中だけでは上達しません。実際にお客様と接することで、相手の反応や質問のパターンが分かるようになります。
・失敗を増やす・・・改善材料を集める
断られるのは気持ちのいいものではありません。でも、どこで会話が止まったのかを振り返れば、それも立派なデータになります。
・自分の型を見つける・・・再現できる営業へ近づく
数を経験するうちに、「自分はこの進め方が得意だ」というパターンが少しずつ見えてきます。
💡特に営業を始めたばかりの時期は、最初から完璧な質を求めすぎないほうがいいでしょう。
野球で一度もバットを振らずに、「理想のスイング」を研究しているようなものです。
まず振ってみる。
空振りする。
また振る。
量には、営業を成長させるための役割があるのです🏏
第2章：でも、量だけでは必ずどこかで頭打ちになる
では、100件より1,000件。
1,000件より1万件。
営業件数を増やし続ければ、売上もずっと増えるのでしょうか。
残念ながら、そう単純ではありません。
量を増やすだけでは、どこかで限界がやってきます。
例えば、まったくニーズのない会社へ1,000件営業するより、ニーズがありそうな100社へ営業したほうが成果につながる可能性があります。
ここで重要になるのが「質」です。
営業における質とは、豪華な提案資料を作ることだけではありません。
・ターゲットの質・・・誰に営業するかを考える
自社の商品を必要としそうな業種、企業規模、地域などを整理します。入口の精度が上がるだけでも、その後の営業効率は大きく変わります。
・情報の質・・・相手を理解してから接触する
企業のホームページや事業内容、最近の動きを知っていれば、「御社ならこの部分で役立てそうです」という具体的な提案ができます。
・コミュニケーションの質・・・相手に合わせる
全員へ同じ営業トークをするのではなく、相手の状況によって質問や提案を変えます。
💡量だけを追いかけていると、「営業すること」そのものが目的になってしまうことがあります。
100件電話した。
500件メールを送った。
そこで仕事をした気分になってしまう。
私も経験があります。
「今日はこんなに動いたぞ！」と満足して、一日の成果を振り返ったら、
「……ところで商談はいくつ増えたんだ？」となるやつです（笑）
行動量は大切です。
でも、行動量は成果そのものではありません。
ここを混同しないことが重要です。
第3章：「量→データ→改善→質」という順番で考える
では、量と質のどちらを優先すればいいのでしょうか。
私は、両者には順番があると考えています。
最初から最高品質の営業を作ろうとしても、何がお客様に響くのか分かりません。
そこで、まず一定量を試します。
そして反応を記録します。
そこから改善します。
すると、少しずつ質が高まっていきます。
つまり、
量 → データ → 改善 → 質
という流れです。
例えば営業メールなら、最初に100社へ送ってみる。
すると、
- 開封されたのか。
- 返信があったのか。
- どんな業種から反応があったのか。
- どの件名の反応が良かったのか。
という情報が集まります。
その結果を見て、次の100社ではターゲットや文章を変えてみる。
すると、同じ100件でも成果が変わってきます。
・まず試す・・・判断できるだけのデータを集める
頭の中で考え続けるより、小さく実行したほうが早く答えが見つかります。
・数字を見る・・・感覚だけで判断しない
返信率、商談化率、成約率などを見ることで、どこを改善すべきなのかが分かります。
・改善してもう一度試す・・・質を育てる
一度で正解を出そうとせず、結果を見ながら少しずつ営業方法を変えていきます。
💡つまり、質は最初から存在するものではありません。
量をこなし、結果を学ぶことで育っていくものなのです。
ここが、「量か質か」という議論で抜け落ちやすい部分だと思います。
第4章：強い営業組織は「量と質」を仕組みで両立している
個人営業なら、自分の感覚で量と質のバランスを調整できます。
でも会社として営業を続けるなら、それを個人任せにしないことが重要です。
例えば、
- 新人は一定量の営業経験を積む。
- その結果を記録する。
- 反応の良い業種や提案方法をチームで共有する。
- 成功パターンを営業リストやトークへ反映する。
すると、新しく入った人は、先輩が積み上げた「質の高い営業」からスタートできます。
これこそ、営業を仕組みにするということです。
・行動量を決める・・・経験を生む土台をつくる
最低限必要な営業件数を決めることで、試行回数を確保します。ただし、件数だけを評価しないことも大切です。
・成果指標を見る・・・量が結果につながっているか確認する
電話件数だけではなく、接続率、商談化率、成約率など次の数字まで見ます。
・成功例を共有する・・・個人の質を組織の質へ変える
誰かがうまくいった営業方法を共有すれば、チーム全体の営業レベルが上がります。
・定期的にターゲットを見直す・・・無駄な量を減らす
成果データを使って営業先を絞れば、同じ成果をより少ない行動量で出せるようになる可能性があります。
💡最終的に目指したいのは、
「たくさん営業できる会社」でも「丁寧な営業ができる会社」でもありません。
必要な量を、必要な質で実行できる会社です。
営業の目的は、電話件数を増やすことでも、完璧な提案を作ることでもありません。
成果を安定して生み出すこと。
そのために量と質の両方を設計する必要があります。
まとめ
いかがでしたか？
営業は「量か質か」。
この議論がいつまでも終わらない理由は、実はどちらにも役割があるからです。
量は、経験を増やします。
経験からデータが生まれます。
データをもとに改善すると、質が高まります。
そして質が高まれば、無駄な量を減らせるようになります。
つまり、
量と質はライバルではありません。
お互いを高め合う関係なのです。
✅️最初は一定量を試してみる。
✅️結果を記録する。
✅️反応を見て改善する。
✅️成果が出るパターンへ集中する。
この循環を回せるようになると、「とにかく件数を増やそう」「もっと丁寧に営業しよう」という精神論から一歩抜け出せます。
私も営業では、つい「もう少し件数を増やせば何とかなるかな」と考えてしまうことがあります。
でも、本当に見るべきなのは件数ではなく、その先の数字です。
100件やって成果が出なければ、200件やる前に一度考える。
10件しかやっていないなら、質を議論する前にもう少し試してみる。
その判断こそが、営業の設計なのだと思います。
「量か質か？」ではなく、
「今の営業には、どちらが足りないのか？」
そう考えると、この永遠の議論にも少し答えが見えてくるのではないでしょうか。
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