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はじめに
営業がうまくいかないとき、多くの人はこう考えます。
・トークが弱い
・提案が足りない
・商品力が弱い
もちろん、それも一因です。
でも実は、もっと根本的な問題があります。
それが、“誰に売っているか”です。
💡営業は「どう売るか」より
「誰に売るか」でほぼ決まる。
今日は、ターゲット設計の基本構造を整理します。
第1章：なぜ営業はうまくいかないのか
営業が苦しいとき、よくある状態があります。
・提案しても反応が薄い
・価格で比較される
・検討で止まる
このとき、多くの人は改善ポイントを
「やり方」に求めます。
でも本当は、相手が違う可能性があります。
例えば、
・そもそもニーズが弱い
・今は必要ない
・優先順位が低い
こういう相手に対して、どれだけ提案を磨いても、
成果は出にくい。
👆️営業が難しく感じるときは、“努力不足”ではなく
ターゲットミスの可能性が高いです。
第2章：ターゲットがズレると何が起きるか
ターゲットがズレると、営業は一気に苦しくなります。
① 価格競争になる
必要性が低い相手は、価格で判断します。
結果として、値引きの話になりやすい。
② 説明が長くなる
相手がピンと来ていないと、説明が増えます。
・丁寧に説明する
・何度も説明する
・資料を増やす
でも、刺さらない。
③ 決断が遅い
ニーズが弱いと、優先順位が上がりません。
結果として、
「検討します」で止まる。
💡ターゲットが合っていないと、
営業は
・疲れる
・時間がかかる
・成果が出ない
という状態になります。
第3章：ターゲット設計の基本構造
では、どう設計すればいいのか。
ターゲットには3つの軸があります。
① 課題の強さ
まず最重要です。
・困っているか
・今すぐ解決したいか
ここが強いほど、商談は進みやすい。
② 解決手段との一致
あなたの商品が、
・課題に合っているか
・適切な解決手段か
ここがズレると、提案は刺さりません。
③ タイミング
同じ企業でも、
・今必要か
・後でいいか
で結果は変わります。
👆️ターゲットとは、人ではなく“状態”です。
第4章：成果が出るターゲットの見つけ方
では実務です。
どうやってターゲットを見つけるか。
① 既存顧客を分析する
まずはこれ。
・どんな企業が成約しているか
・どんな課題を持っているか
💡成功パターンはヒントの塊です。
② 共通点を抽出する
例えば、
・業種
・規模
・課題
・タイミング
ここに共通点があります。
③ ターゲットを絞る
ここが重要です。
広げるのではなく、絞る。
👆️狭くすると、刺さりやすくなる。
④ 仮説で動く
最初から完璧は無理です。
・このターゲットならいけるはず
・この課題なら刺さるはず
仮説で動き、検証する。
まとめ
いかがでしたか？
営業の成果は、テクニックだけでは決まりません。
むしろ、
💡ターゲットでほぼ決まる。
・誰に売るか
・どんな状態の人に売るか
ここがズレると、どれだけ頑張っても苦しい。
逆に、ターゲットが合っていれば、
営業は一気に楽になります。
営業を改善したいなら、まずやるべきは
「やり方」ではなく
💡ターゲットの見直し。
ここを変えるだけで、結果は大きく変わります。
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