営業ノウハウ

「商談の雰囲気は悪くなかったんです。」でも、決まらない。営業をしていると、この状況に何度も出会います。提案もした。反応も悪くない。でも、その後が止まる。多くの人はこう考えます。「タイミングが悪かった」「予算がなかった」「決裁が厳しかった」もちろん、それもあります。でも本質はもっとシンプルです。成約率はフォローで決まる。

「いつか起業したいんです。」この相談、何度も受けてきました。でもその次に出てくる言葉は、だいたいこうです。・まだ準備が足りなくて・資金が心配で・タイミングが読めなくてその気持ち、よくわかります。起業はワクワクもあるけれど、不安も大きい。だからこそ最初に考えるべきなのは、気合いでも勢いでもなく——設計です。

「営業って、結局は駆け引きですよね？」新人時代、先輩にこう言われました。・どこで押すか・どこで引くか・どこで沈黙するか確かに、そういう場面もあります。でも長くやってきて思うのは、心理戦に頼る営業は、安定しない。なぜか？相手の感情に依存するからです。

春。暖かくなり、日差しはやわらかく、街はちょっと明るくなる。さぁ、新年度のスタート！！…でも営業の現場では、こんな声が増えます。「なんか集中できなくて…」「電話のテンションが上がらないんですよね」「今年はスタートが重い感じがして」それ、気合い不足ではありません。花粉です（笑）

「とりあえず広告出してみましょうか。」この一言、軽く聞こえますが、実はここで勝負がほぼ決まっています。Google広告（検索結果やWeb上に表示される有料広告）は、出稿ボタンを押した瞬間に魔法が起きる仕組みではありません。むしろ逆です。出す前の設計で、ほぼ決まる。

「新規開拓の時間が取れなくて…」これ、本当によく聞きます。営業歴20年以上ですが、このセリフは毎年出てきます。でも、ちょっと意地悪なことを言います。時間は、みんな同じです。成果が出る人と出ない人の違いは、時間の量ではありません。順番です。

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ミラノ・コルティナオリンピックが終わってしまいましたね…。なかでも私の心に大きく残ったのは、やはり、フィギュアペアで金メダルを取ったりくりゅうペアでした！演技を見ながら、思わず息を止めた人も多いはずです。私も何度見ても涙が込み上げてきます。技術はもちろん素晴らしいのですが、お二人がインタビューでもよく口にしていたのは、「信頼」という言葉でした。でも、信頼ってなんでしょう？

「いやぁ、景気がね……」これ、営業を20年以上やっていると、何十回も聞いてきたセリフです。正直に言います。景気のせいにした瞬間、営業は止まります。もちろん、景気の影響はあります。でも、不況でも伸びる会社は、必ずある。私は過去に、リーマンショック直後のタイミングで新規開拓を任されたことがあります。正直、最初は震えました。「今！？」って。でもその時に気づいたんです。売れないのは“不況だから”ではなく、“設計が景気依存だったから”だと。