はじめに｜成果が出る人には“理由”がある
「毎日頑張っているのに、なぜか成果が伸びない」
「成果を出す人と自分は何が違うんだろう？」
営業という仕事は、目に見える「数字」がついて回る分、自分自身に矢印が向きやすい職種です。そして、その数字に悩む20〜30代の営業職の方から、よくこのような声を聞きます。
今回、本記事では、かつてリクルートで全国トップの成績を収めた元営業マンにお話をうかがい、「売れる人がやっている“当たり前”だけど見落とされがちな行動原則」について伺いました。
驚いたのは、その語り口が静かで、冷静で、どこか温かいこと。体育会系の勢いではなく、まるで職人のように営業を見つめている姿勢が印象的でした。
彼が繰り返し伝えていたのは、こんな言葉です：
「営業は、才能ではなく“型”で決まる。
そして、その“型”は誰でも手に入れられる。」
本記事では、彼の話をもとにした【圧倒的成果を出すための行動原則】を5つに整理し、すぐ実践できる形でご紹介します。
もし今、「結果が出ない」と悩んでいるとしたら、それはあなたに才能がないからではなく、“正しい型”に出会えていないだけかもしれません。
この5つの原則が、あなたの営業人生を変えるヒントになることを願っています。
第1章｜行動量は“熱意”ではなく“仕組み”で増やす
「まずは数を打て。とにかく動け」
営業の世界では、よく聞く言葉です。もちろん間違いではありません。ただ、元リクルート営業の彼はこう語っていました。
「“行動量が多い＝気合がある”という認識は、誤解されがちです。
実際に成果を出している人ほど、“仕組み”で動いています」
「がんばる」より「決めておく」
多くの人は、「今日はがんばろう」と思って動き始めます。でも、“がんばる”には限界があります。
疲れている日、気が乗らない日、タスクに追われる日——そういう時ほど、動けなくなる。
そこで彼が徹底していたのは、「行動を仕組みに落とし込むこと」でした。
- 毎朝9:30〜10:00は電話を20件だけ集中してかける
- 午後は商談フォローの時間、定型メールテンプレを5種類に固定
- 新規開拓は水曜に絞り、リストの更新は前日の夜に済ませておく
🧩 こうして“やる内容”と“やる時間”をセットにしておくことで、気分に左右されずに動けるようになります。
「動ける人」は、実はルーティンを崩さない人
営業で成果を出す人の多くは、行動がルーティン化されています。
なぜなら、「迷い」や「準備不足」こそが、最大のブレーキになるからです。
「今日は何からやろうか」ではなく、「この時間はこれをやる」と決めておく。
その積み重ねが、結果として“圧倒的行動量”につながっていきます。
「数を打つ」＝「数を決めておく」
意外かもしれませんが、トップ営業ほど「行動の自由度が少ない」のが特徴です。
なぜなら、“決めておくことで迷わずに動ける”と知っているから。
彼が最後にくれたアドバイスは、シンプルでした。
「“動けるかどうか”を自分の気分に委ねない。
“決めたことをやる”だけにすると、自然と成果は出始めますよ」
この章のポイントは、行動量は感情ではなく“仕組み”で生まれるということ。
次章では、そんな行動の中身——「相手に届く提案力」について掘り下げていきます。
第2章｜提案力は“伝え方”より“聞き方”で決まる
「うまく提案できたのに、断られた」
「商品の魅力はしっかり伝えたはずなのに…」
こうした悩みは、営業パーソンなら誰しも経験するはずです。
でも、元リクルートのトップ営業は、こう語っていました。
「提案のカギは、“話す技術”ではなく、“聞く技術”にあるんです」
「お客さんの言葉を拾う」が、提案の質を決める
商談でついやってしまいがちなのが、「自分の話を中心に進める」こと。
商品の強み、価格、導入事例…伝えたいことは山ほどあります。
でも彼は、商談の前半は「聞くことに徹する」と決めていたそうです。
なぜなら、「お客さんがどんな言葉を使っているか」を知ることが、提案の精度を決めるからです。
たとえば、こんな工夫をしていたそうです：
- 相手が使った言葉をメモし、そのまま提案時に“引用”する
- 課題を聞くときは「困ってること」ではなく「最近モヤモヤしてること」と聞く
- 商談冒頭に「今日は何を持ち帰れたら有意義と思えますか？」と質問する
📝 こうすることで、「押し売り」ではなく「会話としての提案」ができるようになるのです。
「提案が刺さる人」は、相手の“文脈”に寄り添う
提案というのは、優れたプレゼン資料でも、滑らかなトークでもありません。
「相手の状況をきちんと聞いたうえで、それに沿った言葉で伝える」ことができたときに、初めて“届く”のです。
彼はこう締めくくっていました：
「営業って、“いい話をする人”じゃなくて、“相手の気持ちがわかる人”が勝つんですよ」
この章のポイントは、「聞き方」にこそ提案力の本質があるということ。
次章では、成果を左右する“時間の使い方”に焦点を当てていきます。
第3章｜時間は“成果に直結する行動”に使え
「気づいたら今日も忙しかった。でも、何も前に進んでいない…」
そんな日が続くと、気持ちが焦ってきますよね。
この“営業の時間貧乏”問題について、元リクルート営業の彼はこう語っていました。
「大事なのは、“忙しい”と“成果につながる”を分けて考えることです」
成果に直結しない“なんとなく営業”の落とし穴
- 見込みが薄い案件に何度もフォロー
- とりあえず日報や資料を“丁寧に”整える
- 関係構築と称して、目的のない訪問や雑談
これらは一見“頑張っている”ように見えますが、成果への影響は限定的。
「やった感」だけが残り、数字がついてこない原因になります。
時間の使い方を変える3つのポイント
彼が実践していたのは、次のようなルールです：
- 「この行動は何の成果に直結しているか？」を毎朝確認する
→ 例えば「10件の電話」は、「アポ獲得」という成果に直結しているか？ - “やらないことリスト”を明確にする
→ 丁寧すぎる資料づくり／意味の薄い定例参加 など - 空いた時間を“準備”に使う
→ 商談シナリオの整理、過去商談の見直し、質問のパターンづくりなど
📅 忙しい人ほど、「行動の棚卸し」が重要です。
「動く」ではなく「決めて動く」
営業は、やろうと思えばいくらでも“忙しく”なれる仕事です。
でも、成果を出す人は「何をするか」を先に決めてから動いています。
彼の言葉です：
「営業は“動いてなんぼ”じゃなく、“動く前の選択がすべて”です。
正しい方向に集中すれば、時間はもっと成果に変わりますよ」
この章のポイントは、「頑張る」ではなく「成果に直結する行動を選ぶ」こと。
次章では、行動を“継続”させるための「習慣化と自分の整え方」についてお伝えします。
第4章｜習慣が成果をつくる
「毎日やったほうがいいのはわかってるんですけど、続かなくて…」
行動を始めるのは簡単でも、続けるのは難しい——
営業職でよく聞く悩みの一つです。
元リクルート営業の彼も、決して“鉄人”ではなかったそうです。
でも、トップを維持し続けた理由を聞くと、こんな答えが返ってきました。
「自分を信用しすぎない。それが、僕の習慣づくりのルールです」
“自分を信じない設計”が継続を支える
習慣が続かないのは、意志の弱さではなく、仕組みが弱いからです。
彼が実践していたのは、意外にもシンプルなことでした。
- 朝一番に“今日やる3つの行動”を紙に書く
- アポがない時間は「資料作り」ではなく「リスト整理」と決めておく
- 1週間でできたこと・できなかったことを、金曜に5分だけふりかえる
特に重要だと感じたのは、「振り返る」という時間をちゃんと取ること。
「できなかった→反省」ではなく、「なぜできなかったのか？」を客観視することで、次の行動が変わるのです。
習慣の鍵は「整える→動く」の順番
彼はこんなことも話していました：
「行動できない日って、だいたい心が乱れてるときなんです。
だから僕は“朝の5分で整える時間”を、何より大事にしてました」
- ノートに「今日どう感じてる？」と一行書く
- 昨日の“ちょっとよかったこと”を1つ思い出す
- コーヒーを飲みながら予定を見直す
そんな小さな「整える習慣」が、継続する行動の“土台”になっていたのだといいます。
小さなルールが、大きな成果をつくる
行動量も、提案力も、時間の使い方も、すべては「習慣」に支えられています。
一度の“神がかりな1日”よりも、普通の1日を100回重ねた人が、成果を出していく。
彼の言葉で締めくくりましょう：
「習慣って、未来の自分を助ける“贈り物”みたいなもんですよ」
まとめ｜明日から変わるためのチェックリスト
営業で成果を出す人は、決して“特別な才能”を持っているわけではありません。
彼らは、正しい型を知り、それを淡々と繰り返しているだけ。
だからこそ、その型は、誰でも身につけることができるのです。
✍️ 明日から実践できるチェックリスト
- 行動の“時間割”をつくる
→「気分」でなく「決めたこと」で動けるようにする - 商談では“相手の言葉”を拾う意識を持つ
→「聞く力」が提案の精度を左右する - “成果に直結しない行動”をやめる勇気を持つ
→ 忙しさより“意味のある忙しさ”を選ぶ - 1日1つ、“自分との約束”を守る
→ たとえば「朝イチにリスト1件見直す」など、小さな継続を習慣化 - 週1で5分だけ、ふりかえる時間を持つ
→ 行動が「自己理解」に変わる瞬間をつくる
営業という仕事は、目に見える成果に目が行きがちですが、
その背景にはいつも、地道な行動と、小さな工夫の積み重ねがあります。
この記事を通じて、あなた自身の営業スタイルを見直すヒントが一つでも見つかれば幸いです。
そして、「売れる自分」に一歩ずつ近づいていけることを、心から願っています🌱
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