はじめに
営業の仕事を始めると、いろいろな言葉が飛び交います。
「今日、アポ何件入ってる？」
「午後から商談です」
「そろそろクロージングかな」
「先方のニーズをもう少しヒアリングして」
初めて聞くと、
「ちょっと待って。日本語でお願いします。」
と言いたくなりますよね（笑）
特に営業の世界では、略した言葉やカタカナがよく使われます。
でも、一つひとつの意味はそれほど難しくありません。
例えば新しいお客様へ営業する場合、
アポを取る
↓
商談する
↓
クロージングする
↓
成約する
というのが、大まかな流れです。
もちろん、実際の営業が毎回こんなにきれいに進むわけではありません。
商談が何度も続いたり、一度検討になったり、しばらくしてから再び話が進んだりすることもあります。
それでも、まずは基本の流れを知っておくと、営業用語がぐっと分かりやすくなります。
今回は「アポ」「商談」「クロージング」を中心に、営業でよく使われる基本用語をまとめて見ていきましょう。
第1章：「アポを取る」とは、話をする約束をすること
まずは「アポ」です。
アポとは、アポイントメント（appointment）を短くした言葉です。
簡単に言えば、
相手と話をする日時の約束をすること
です。
例えば企業へ電話をして、「弊社のサービスについて、一度詳しくご説明するお時間をいただけませんか？」と伝え、「では、来週火曜日の14時にお願いします」となれば、アポが取れたことになります。
最近では直接会社を訪問するだけでなく、Zoomなどを使ったオンラインでのアポも一般的です。
❓「テレアポ」って何？
アポと一緒によく聞くのが「テレアポ」です。
これは、電話を使ってアポイントを取る営業活動のことです。
企業へ電話をかけ、商品やサービスについて簡単に説明し、詳しく話す機会を作ります。
ただし、アポを取る方法は電話だけではありません。
・電話・・・企業へ電話してアポを取る
・メール・・・営業メールから相談や面談につなげる
・問い合わせフォーム・・・企業のフォームから連絡する
・紹介・・・知人や取引先から企業を紹介してもらう
・Webサイト・・・問い合わせを受けて面談の日程を決める
このように、営業先との最初の接点にはいろいろな方法があります。
💡ここで覚えておきたいのは、アポを取ること自体が営業のゴールではないということです。
アポは、相手と詳しく話をする機会を作るためのもの。
いわば、「営業の入口」です。
アポが取れたから契約、ではありません。
むしろ、ここから営業が本格的に始まります。
第2章：「商談」とは、商品を説明するだけの時間ではない
アポが取れたら、次は「商談」です。
商談とは、商品やサービスについて相手と具体的に話し合うことです。
営業担当者が、「弊社の商品はこんなにすごいんです！」と30分しゃべり続ける時間……
ではありません（笑）
商談で大切なのは、まず相手の状況を知ることです。
例えば業務効率化のサービスを販売しているとします。
いきなり機能を全部説明するより、
「現在はどのような方法で作業していますか？」
「どの部分に一番時間がかかっていますか？」
「今後どのように改善したいと考えていますか？」
と聞いたほうが、相手に必要な提案ができます。
このように、相手の状況や困っていることを聞くことを「ヒアリング」と呼びます。
❓商談では何をするの？
一般的な商談では、次のようなことを行います。
・挨拶や自己紹介・・・まずお互いを知る
初めての商談なら、自社がどんな会社なのか、自分が何を担当しているのかなどを簡単に伝えます。
・ヒアリング・・・相手の状況や課題を聞く
何に困っているのか、なぜサービスに興味を持ったのかなどを確認します。
・提案・・・自社の商品でどう解決できるか伝える
相手の課題に合わせて、商品やサービスの機能、メリット、使い方などを説明します。
・条件の確認・・・価格や導入時期などを話す
必要に応じて料金、契約期間、導入スケジュールなどについて確認します。
ここで大事なのは、
「商談＝商品説明」ではない
ということです。
商品を詳しく説明できても、相手が必要としていなければ契約にはつながりません。
営業担当者が話すだけではなく、
聞く → 理解する → 提案する
という順番で考えると、商談の役割が分かりやすくなります。
第3章：「クロージング」とは、相手に決断してもらう段階
商談を進め、相手が商品やサービスを理解してくれました。
価格についても説明した。
疑問にも答えた。
相手もかなり興味を持っている。
ここで登場するのが、「クロージング」です。
クロージング（closing）とは、営業活動の最後の段階で、契約や購入について相手の意思を確認することを指します。
例えば、
「こちらの内容で導入を進めてよろしいでしょうか？」
「導入時期は10月頃でいかがでしょうか？」
など、具体的な決断へ進んでもらいます。
クロージングというと、
「なんとか契約させる！」
「ここで一気に押し切る！」
というイメージを持つ人もいるかもしれません。
でも、本来はそうではありません。
相手がまだ不安を抱えているなら、その不安を確認する。
予算が問題なら条件を整理する。
社内で検討が必要なら、何が必要なのか確認する。
相手が判断できる状態を作ることもクロージングの一部です。
❓「成約」と「クロージング」は違うの？
ここも最初は少し分かりにくいところです。
クロージングは、契約するかどうかの判断へ進む段階。
成約は、実際に契約が成立することです。
つまり、
クロージング
↓
相手が契約を決める
↓
成約
というイメージです。
例えば商談の最後に、「社内で一度検討して、来週お返事します」となれば、まだ成約ではありません。
そしてBtoB営業では、こうしたケースは珍しくありません。
担当者だけでは決められず、
上司に確認する。
社内会議にかける。
予算を確認する。
他社とも比較する。
こうした手続きを経て契約になることもあります。
ですから、クロージングしたからといって、その場ですぐ成約するとは限らないのです。
第4章：営業でよく聞く基本用語もまとめて覚えよう
アポ、商談、クロージングの流れが分かったところで、その周辺でよく使われる言葉も少し見ておきましょう。
営業の会話ではかなり頻繁に登場します。
💡見込み客
自社の商品やサービスを購入してくれる可能性がある相手のことです。
まだお客様ではありませんが、
問い合わせがあった。
資料をダウンロードした。
商談をしている。
など、将来お客様になる可能性がある人や企業を指します。
「見込み顧客」と呼ぶこともあります。
💡リード
営業やマーケティングでは、将来顧客になる可能性がある相手を「リード」と呼ぶことがあります。
会社によって定義は多少違いますが、まずは、
「見込み客に近い意味で使われる言葉」
くらいに覚えておけば大丈夫です。
💡ヒアリング
先ほども登場しましたが、相手の状況や課題、希望などを聞くことです。
良い提案をするためには、相手について知る必要があります。
そのため、ヒアリングは商談の重要な部分です。
💡提案
相手の課題に対して、自社の商品やサービスがどのように役立つのかを伝えることです。
単に商品の特徴を説明するだけではなく、「あなたの会社なら、こう使えます」と相手に合わせて伝えることがポイントです。
💡見積もり
商品やサービスの価格や条件をまとめたものです。
商談が進むと、「では、一度見積もりをお願いします」と言われることがあります。
見積書には価格だけでなく、商品内容、数量、条件、有効期限などが記載されることもあります。
💡受注
お客様から正式に注文を受けることです。
営業の現場では、「A社から受注しました！」といった使い方をします。
商品やサービスによって多少使い方は異なりますが、営業活動が実際の注文につながった状態と考えると分かりやすいでしょう。
💡失注
受注の反対です。
商談を進めていたものの、契約や注文に至らなかったことを「失注」と呼びます。
競合の商品が選ばれた。
予算が合わなかった。
導入自体が見送られた。
理由はいろいろあります。
ただし、失注したらすべて無駄というわけではありません。
「なぜ選ばれなかったのか」を記録しておけば、次の営業を改善するための大切な情報になります。
ここまでの用語を営業の流れに当てはめてみると、
見込み客を探す
↓
アポを取る
↓
商談する
↓
ヒアリングする
↓
提案する
↓
見積もりを出す
↓
クロージングする
↓
受注・成約
というイメージになります。
もちろん、実際には順番が前後することもあります。
商談を2回、3回行うこともありますし、見積もりを出した後に再び条件を話し合うこともあります。
でも、最初はこの基本形を知っておけば、営業全体の流れがかなり見えやすくなります。
まとめ
いかがでしたか？
営業の世界には、最初は分かりにくい言葉がたくさんあります。
でも、今回の3つはとてもシンプルです。
アポ＝話をする約束をすること
商談＝相手の状況を聞き、商品やサービスについて具体的に話すこと
クロージング＝契約するかどうかの判断へ進んでもらうこと
そして、その周辺には、
- 見込み客
- リード
- ヒアリング
- 提案
- 見積もり
- 受注
- 失注
といった言葉があります。
最初から全部完璧に覚える必要はありません。
営業の流れと一緒に考えると、自然に意味が分かってきます。
そしてもう一つ覚えておきたいのは、営業は、
「アポを取って、商品の説明をして、契約を迫る仕事」
ではないということです。
- 相手と接点を作る。
- 話を聞く。
- 困っていることを理解する。
- 解決方法を提案する。
- 判断に必要な情報を提供する。
- そして、納得してもらえたら契約する。
この一連の流れが営業です。
カタカナで言うと難しそうですが、やっていることは意外とシンプルです。
まずは、
「アポ → 商談 → クロージング → 成約」
この基本の流れから覚えておけば、営業の会話もずっと分かりやすくなるはずです。
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