はじめに
4月。
新年度のスタートです 🌸
多くの会社が、
・目標設定
・組織変更
・新しい取り組み
を始めます。
ただ、ここで毎年起きることがあります。
年末になると差が大きく開いている。
同じようにスタートしたはずなのに、
・伸びる会社
・伸び悩む会社
が分かれていく。
これは偶然ではありません。
💡差は“4月の設計”でほぼ決まります。
今日は、経営者視点での営業設計を整理します。
第1章：なぜ4月で差がつくのか
4月は、方向が決まるタイミングです。
ここで決めたことが、そのまま1年の動きになります。
例えば、
・どこを攻めるのか
・何を優先するのか
・どの顧客に集中するのか
これが曖昧なままだと、現場は動けません。
一方で、設計が明確な会社は、
・動きが早い
・迷いが少ない
・改善が進む
👆️結果として、半年後に差が出始めます。
第2章：伸びない会社の新年度スタート
まず、伸びない会社の特徴です。
ここはかなり重要です。
① 目標だけ決めている
売上目標はある。
でも、
・どうやって達成するのか
・どの市場を狙うのか
がない。
結果、現場任せになります。
② 全方位に動く
・既存も新規も
・あれもこれも
すべてやろうとする。
👆️結果、どれも中途半端になります。
③ 去年の延長で考える
・去年と同じ営業
・同じターゲット
・同じやり方
これでは変化は起きません。
💡伸びない会社は、「行動」はあるが「設計」がない。
第3章：伸びる会社が4月にやっていること
では、伸びる会社は何をしているのか。
ポイントはシンプルです。
① ターゲットを明確にする
まずここです。
・誰に売るのか
・どの市場を狙うのか
これを明確にします。
👆️営業は“誰に売るか”で決まる。
② 営業プロセスを設計する
・リスト
・接触
・商談
・フォロー
この流れを言語化します。
③ 数値を分解する
例えば、売上1000万円なら、
・商談数
・成約率
・単価
ここまで分解する。
💡数字が見えると、改善ができる。
④ 優先順位を決める
すべてはできません。
だから、
・今やること
・やらないこと
を決める。
第4章：経営者がやるべき営業設計
ここが一番重要です。
経営者がやるべきことは、現場の管理ではありません。
構造の設計です。
① 勝てる市場を決める
・競争が少ない
・ニーズが強い
・自社が強い
この3つが重なる領域。
② 比較軸を設計する
価格ではなく、
・スピード
・対応力
・専門性
👆️どこで勝つかを決める。
③ 再現性を作る
属人ではなく、
・誰でもできる形
・仕組み
にする。
④ 定期的に見直す
設計は一度で終わりません。
・毎月
・四半期
で見直す。
💡営業は“改善する仕組み”が強い。
まとめ
いかがでしたか？
新年度の差は、偶然ではありません。
・ターゲット
・プロセス
・優先順位
こうした設計で決まります。
👆️経営者の役割は、「頑張らせること」ではなく
勝てる構造を作ること。
4月はそのスタートです。
このタイミングで設計を見直すだけで、
1年の結果は変わります。
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