📚目次
はじめに
第1章：なぜ今、Z世代が“商談の要”になっているのか
第2章：Z世代営業でやりがちなズレ
第3章：コツ①「説得」より「整理」を意識する
第4章：コツ② スピード感と余白のバランスを取る
第5章：コツ③ “一緒に決める人”になる
まとめ：Z世代営業は、上下ではなく並走
はじめに
最近の営業現場で、こんな場面が増えていませんか？
- 商談相手は20代後半〜30代前半
- 決裁権は上にあるが、実質の主導は若手
- 資料も判断材料も、その人がまとめている
いわゆる Z世代（1990年代後半〜2010年代生まれ） が、
商談の“キーパーソン”になっているケースです。
ここで重要なのは、
「若いから特別扱いする」ことではありません。
Z世代と上手に商談するコツは、
実はこれからの営業全体に通用する考え方でもあります。
第1章：なぜ今、Z世代が“商談の要”になっているのか
Z世代が商談の中心にいる理由は、
世代特性というより 役割の変化 にあります。
- 情報収集を任されている
- 比較検討資料を作る立場
- 上司への説明責任を担っている
つまり彼らは、
「決める人」ではないが
「決断を左右する人」。
この立場にある人にとって重要なのは、
- 感情的な納得
- ロジックの一貫性
- 説明しやすさ
営業が果たすべき役割も、
自然と変わってきます。
第2章：Z世代営業でやりがちなズレ
Z世代担当者との商談で、
うまくいかないケースには共通点があります。
ズレ① 熱量で押そうとする
「想い」や「勢い」を前面に出しすぎると、
かえって引かれてしまうことがあります。
彼らが求めているのは、
冷静に整理された情報。
熱意は大切ですが、
優先順位は後です。
ズレ② 若い＝決裁できないと決めつける
軽く扱われていると感じた瞬間、
信頼関係は一気に遠のきます。
Z世代キーパーソンは、
自分の役割をとても自覚しています。
ズレ③ 説明が長すぎる
背景から丁寧に説明しすぎると、
要点がぼやけます。
「何が重要で、何を持ち帰ればいいか」
ここが明確でない商談は、
判断が止まります。
第3章：コツ①「説得」より「整理」を意識する
Z世代との商談で意識したいのは、
説得することではなく、整理すること。
たとえば、
- 選択肢を3つに絞る
- 判断軸を言語化する
- メリット・デメリットを並べる
こうした整理を一緒に行うことで、
相手は「自分で判断できた」と感じます。
これはとても重要です。
Z世代キーパーソンは、
自分の判断を上司に説明する立場。
営業は
「決めさせる人」ではなく
「説明しやすくしてくれる人」
になると、一気に信頼が高まります。
第4章：コツ② スピード感と余白のバランスを取る
Z世代は、
スピード感を重視します。
- レスポンスが早い
- 資料がすぐ出てくる
- 次のアクションが明確
これだけで、
評価はかなり上がります。
一方で、
決断を急かされることは嫌います。
だからこそ重要なのが、
スピードと余白のバランス。
- すぐ出すが、決めさせない
- まとめるが、押し付けない
- 提案するが、選ばせる
この距離感が、
「この人となら進めやすい」
という印象につながります。
第5章：コツ③ “一緒に決める人”になる
Z世代キーパーソンとの理想的な関係は、
上下ではなく、並走 です。
- 一緒に考える
- 一緒に整理する
- 一緒に不安を潰す
このスタンスが伝わると、
相手はあなたを
「業者」ではなく
「チームの一員」 として見始めます。
その結果、
- 上司への説明に同席を求められる
- 追加相談が増える
- 比較検討の中で残りやすくなる
といった変化が起こります。
まとめ：Z世代営業は、上下ではなく並走
いかがでしたか？
Z世代キーパーソンへの営業で大切なのは、
世代を意識しすぎないこと。
- 整理する
- 速く、でも急がせない
- 一緒に決める
この3つを意識するだけで、
商談の質は大きく変わります。
Z世代との営業は、
これからの営業の“予行演習”でもあります。
上下ではなく、
並んで進む。
その姿勢こそが、
信頼をつくり、
次の商談を呼び込みます。
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