📚目次
はじめに
第1章：なぜ見込み客には“優先順位”が必要なのか
第2章：リードスコアリングとは？──可能性を点数化する考え方
第3章：スコアを決める5つの指標（属性・行動・温度・接触・フィット）
第4章：実際にどう点数化する？スコアリング設計の手順
第5章：スコア別アプローチの最適解──高・中・低スコアの動き方
まとめ：点数ではなく“確度の見える化”が営業を強くする
はじめに
営業活動において、
“誰から優先的にアプローチすべきか？”
これは永遠のテーマです。
- 問い合わせはあるけれど、どこから攻めるべき？
- リストをもらったが、優先度がわからない
- 追ったけれど結局案件化しなかった
- 見込み客が多すぎて、全員を追い切れない
こんな悩みは珍しくありません。
そこで必要になるのが、
「リードスコアリング（Lead Scoring）」＝見込み度の点数化。
これができると、
営業のムダがなくなり、成約率が上がり、
「やるべき顧客」と「後回しで良い顧客」が明確になります。
今日は、初めてでも使える
“リードスコアリングの基本”を分かりやすく解説します。
第1章：なぜ見込み客には“優先順位”が必要なのか
営業は「量」も必要ですが、
本当に成果が出るのは “良い顧客を優先的に追えたとき” です。
時間は有限。
案件数も有限。
だから、以下のような状況を避けなければいけません。
- 見込みが薄い顧客に時間を使いすぎる
- 優良リードを追い切れず、競合に奪われる
- 温度が高いリードに気づくのが遅れる
リードスコアリングは、
「優先順位の最適化」ツール です。
“今日誰に何をすべきか”を判断するための
シンプルで実践的な思考法と言えます。
第2章：リードスコアリングとは？──可能性を点数化する考え方
リードスコアリングとは簡単に言うと…
「見込み客の成約確度を数値化し、優先度を決める方法」。
✔ 購買意欲がある
✔ 予算がある
✔ 決裁権がある
✔ サービスと相性が良い
✔ 過去に複数回接触している
こうした条件を組み合わせて、“点数化”します。
数値にするメリットは3つ。
①客観的な判断ができる
“なんとなく”追うのを防げる。
②チーム全体の基準が揃う
メンバーごとのバラつきをなくす。
③効果測定ができる
スコアの高いリードほど成約しているか、分析可能。
スコアリングは、営業組織を“再現性のある営業”へ変える基盤です。
第3章：スコアを決める5つの指標
スコアリングの指標はいくつもありますが、
まずはこの 5つを押さえるだけで十分 です。
①属性（Attribute）
顧客の“条件が合うか”を点数化。
- 業種
- 会社規模
- 部署
- 決裁権の有無
- 役職
例：決裁者＝+10点、大企業＝+5点、個人＝+1点
②行動（Behavior）
実際の“行動データ”は確度を測りやすい指標。
- サイトを複数回閲覧
- 資料DL
- セミナー参加
- メール開封
- 問い合わせ
例：資料DL＝+15点、セミナー参加＝+20点
③温度（Temperature）
顧客の温度感を表す指標。
- すぐに導入したい
- 予算が確保されている
- 具体的な導入時期の話が出た
温度があるなら高スコアに。
④接触頻度（Engagement）
接触が多いほど関心が高い。
- メール返信
- 電話での前向き発言
- 担当者の複数名参加
- リピート問い合わせ
例：複数名参加＝+10点
⑤フィット（Fit）
サービスと相性が良いか。
“あなたのサービスの強みとハマる顧客”は高スコア。
- 課題がマッチしている
- 自社の得意領域
- ケーススタディが豊富な業界
- 解決可能性が高い
例：自社の得意領域＝+20点
第4章：実際にどう点数化する？スコアリング設計の手順
初めてスコアリングを作るなら、
以下の 5ステップでOK。
STEP1：既存顧客を分析
これまで成約した顧客を振り返り、
「どんな特徴のリードが成約しやすかったか？」を確認。
STEP2：項目を10〜15個に絞る
項目は多すぎると破綻します。
- 属性
- 行動
- 温度
- 接触
- フィット
この5つの中で10〜15の項目に絞るのが最適。
STEP3：各項目に点数をつける
例：
合計70点などの“スコアライン”を作る。
STEP4：スコアごとの優先順位を決める
例：
- 70点以上：即アプローチ（最優先）
- 40〜69点：タイミングを見て追う（中優先）
- 39点以下：ナーチャリング（低優先）
STEP5：運用しながら改善する
スコアリングは“一発で完璧”にはなりません。
- 成約した顧客のスコアは高かったか？
- 高スコアのリードが本当に案件化したか？
を見ながら、随時調整します。
第5章：スコア別アプローチの最適解
スコアがわかったら、次は行動を変えます。
🟥高スコア（70〜100点）
➡ 即アポ・即商談
- 導入意欲がある
- 相性が良い
- 予算も見込める
ここを逃すと競合に奪われます。
スピードが命。
🟧中スコア（40〜69点）
➡ 教育・ナーチャリング
- メール
- セミナー
- 小さな接触
- 案件化しやすいテーマ提供
“温度を上げる”のが目的。
🟦低スコア（0〜39点）
➡ 様子見。追いすぎない。
ムダ追いすると時間を失います。
シグナルが出たら再チェックすればOK。
まとめ：点数ではなく“確度の見える化”が営業を強くする
いかがでしたか？
リードスコアリングは、
数字をつけることが目的ではありません。
「営業の行動を最適化するためのもの」 です。
- 高確度リードに集中する
- 中確度リードは育てる
- 低確度リードにはムダ時間を使わない
この3つが明確になると、
営業活動は一気に効率化し、成約率が上がります。
リードスコアリングは、
“営業＝根性”から
“営業＝戦略” へ移行するための大きな一歩。
ぜひあなたのビジネスにも取り入れてみてくださいね。
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