はじめに
既存顧客の支援には手応えがあり、紹介から相談を受けることもある。けれど、紹介が落ち着くと、新しい顧客との接点が減ってしまう。
セミナーを企画しても、準備には時間がかかります。こちらから企業へ連絡しようとすると、「どの会社に、何を話せばよいか」で手が止まることはありませんか。
コンサルティングは、営業、組織、業務改善など、扱うテーマが広い仕事です。そのため「経営課題がある企業を探そう」と考えるだけでは、候補を絞りにくくなります。
新規開拓では、自社が支援できるテーマと、企業が公開している動きを結びつけることから始めてみましょう。
この記事では、専門性を活かせる企業の探し方と、営業候補を整理する方法を紹介します。詳しい提案内容を作る前に、相談の接点を増やすための入口を整えていきます。
「経営全般を支援できます」を、探せる条件に変える
支援できることが多いほど、営業先を選ぶ条件が広くなります。
まずは、最近の支援経験から一つのテーマを選んでみてください。
- 営業活動の進め方を整理した
- 部門間の役割分担を見直した
- 新事業の実行計画を支援した
- 拠点ごとの業務をそろえた
- 管理職の仕事や判断の範囲を整理した
その経験と接点がある企業を考えます。
例えば、営業組織の支援が得意なら、営業管理職の募集企業や新しい営業拠点を開く企業が、状況を聞く候補になります。
新事業の支援が得意なら、新サービスや提携を発表した企業から探す方法があります。
ただし、企業の動きは、課題があることの証拠ではありません。「支援が必要なはず」と決めつけず、話を聞く理由として使うことが前提です。
新規顧客の候補を探す5つの切り口
1．支援経験がある業界の企業
製造、物流、医療・介護、小売・飲食など、業務を理解している業界から探します。
業界団体や業種別サイトの掲載企業を確認し、自社の支援範囲と合う候補を整理しましょう。
同じ業界でも、規模や事業構成は異なります。過去の支援策をそのまま当てはめず、共通して説明できる経験があるかを見ます。
2．新事業・新サービスを発表した企業
企業ニュースやプレスリリースから探す方法です。
何を始めるのか、誰を対象にするのか、いつ実施するのかを確認します。
事業計画の実行、営業の進め方、社内の役割分担など、自社が支援できるテーマとの接点を考えましょう。
発表時点で準備が完了している場合もあるため、現在どの段階かを聞く必要があります。
3．組織変更を発表した企業
部門の新設や再編など、公式に公開された組織の変化を入口にします。
例えば、営業部門の役割変更が公表されていれば、今後の活動方針や部門間の連携について話を聞く接点になります。
組織図が変わっただけで、連携に問題があるとは判断できません。公表された内容を正確に確認しましょう。
4．管理職・経営企画を募集している企業
求人情報から、企業がどのような仕事を担う人材を探しているかを確認します。
見るのは職種名だけではありません。
- 事業計画の作成・推進
- 営業チームの管理
- 業務の見直し
- 部門間の調整
仕事内容と自社の専門分野が近ければ、取り組み状況を聞く候補にできます。
採用しているからといって、外部コンサルを必要としているとは限りません。社内で進める仕事と、外部へ相談できる範囲は別に確認します。
5．拠点開設・業務提携を発表した企業
新しい拠点や提携先が増えると、営業や運用の進め方を確認する接点ができます📍
多拠点の業務整理が得意なら拠点開設、事業推進が得意なら業務提携など、支援経験に合わせて候補を選びましょう。
発表日と現在の情報も確認してください。古い発表を、これから始まる計画として扱わないようにします。
調査を深める前に、候補を集める工程を整える
候補企業を見つけるたびに詳しく調べ、提案の仮説まで作っていると、1社に時間を使いすぎてしまいます。
情報も、企業サイト、求人、プレスリリース、会員名簿などに分散しています。
- 会社名や連絡先を転記する
- 別サイトの同じ企業と照合する
- 発表や求人の内容を確認する
- 既存取引や接触履歴を調べる
これらを繰り返す間に、初回連絡や面談準備、以前相談した企業へのフォローの時間が減ってしまいます。
そこで、まず候補情報を集め、自社の専門性と接点がある企業から確認する流れにします。
収集工程を効率化する選択肢の一つが、リストルです。
BtoBコンサルティング向けLPでは、PR TIMES、gBizINFO、マイナビ転職、業界団体・会員名簿サイトなどが紹介されています。
公開情報を収集し、CSVで出力できます。取得項目や指定できる条件は、収集元によって異なります。
検索・転記の手間を減らし、支援経験の整理や、企業の状況を聞く準備へ時間を回す使い方です。
リストルを使った3つの候補探し
得意業界の企業へ、支援経験を紹介する
対応する業界団体・会員名簿サイトから企業候補を収集します。
公式サイトで事業内容を確認し、自社の支援経験と近い企業を選びます。既存顧客や過去の接触先とも照合しましょう。
自社の専門性を説明できる相手を増やす使い方です。
管理職の募集企業へ、取り組むテーマを聞く
マイナビ転職の募集企業を収集し、管理職・経営企画などの仕事内容を確認します。
例えば、営業体制の整備が業務に含まれていれば、自社の営業支援経験との接点を考えられます。
人材紹介の連絡と混同されないよう、提供する支援を短く伝える準備も必要です。
新事業の発表企業へ、実行段階の状況を聞く
PR TIMESの掲載企業を収集し、発表内容と日付、公式サイトを確認します。
自社が経験した業界・テーマと合う候補を選び、現在の推進状況を聞く接点にします。
発表だけで課題や依頼意向を判断せず、相談できるテーマがあるかを確かめます。
最初の連絡は「課題の指摘」より「状況の確認」から
新規開拓では、相手の課題を言い当てようとする必要はありません。
公開情報しか見ていない段階で「組織に課題がありますね」と伝えると、相手の実情とずれることがあります。
例えば、新拠点の発表を見た場合は、次のように話を始められます。
新拠点の開設を拝見しました。当社では、複数拠点の業務や役割分担を整理する支援を行っています。今回の展開に伴う運営体制について、お話を伺う機会はありますか。
実際の支援経験に合わせて使い、現在の状況を聞きます。
連絡前のメモは、次の3点で十分です📝
- 見た情報： 何の求人・発表・事業内容を確認したか
- 紹介できる経験： 自社のどの支援と接点があるか
- 聞きたいこと： 現在の取り組みについて何を確認するか
初回面談前から、全社向けの提案書を作り込まなくても大丈夫です。まず相談のテーマが合うかを確かめ、その後に提案を具体化しましょう。
すぐ相談にならない場合も、次の予定を確認する
今は支援が必要なくても、今後の検討予定を聞ける場合があります。
再連絡してよいか、どの時期がよいかを確認し、接触履歴に残します。
すべての企業へ同じ頻度で連絡するのではなく、相手と確認した内容に合わせて対応しましょう。
利用前に知っておきたい注意点
リストルは、公開情報から企業候補を収集するツールです。
次の内容は、自社で確認・判断する必要があります。
- 実際に抱えている課題
- 外部コンサルの利用意向
- 現在の支援会社との関係
- 相談する担当者や意思決定者
- 予算と実施時期
すべての掲載企業・情報を取得できるわけではありません。経営課題や契約意向が確認済みの企業だけを、自動で集めたい使い方には合いません。
企業規模で絞れるか、必要な規模情報を取得できるかも、収集元ごとに確認してください。
無料お試しは約40サイト・最大3,000件・CSV出力に対応し、クレジットカード不要、自動課金なしと案内されています。有料版は300以上の収集サイトに対応します。
希望する情報源を無料で試せるかは、事前に確認しましょう。企業データベースは、本体とは別料金の有料オプションです。
❓よくある質問
Q1．紹介以外で新規開拓すると、無差別な営業になりませんか？
支援テーマと対象企業を決めずに広く連絡すると、提案との接点が薄くなります。
得意業界や企業の公開情報から候補を選び、連絡する理由を具体的にすることから始めましょう。
Q2．管理職を募集する企業は、コンサルを必要としていますか？
求人だけでは判断できません。
仕事内容を確認し、自社の支援経験と接点があれば、現在の取り組みや外部支援を検討できる範囲を聞く候補にします。
Q3．コンサルティングの実績は、どのように紹介すればよいですか？
相手と接点がある業界・支援テーマを短く伝えます。
顧客名や数値などは公開できる範囲を確認し、過去と同じ結果を約束する表現は避けましょう。
Q4．リストルで経営者の連絡先まで分かりますか？
公開されていない連絡先を取得できるわけではありません。取得項目は収集元によって異なります。
公開窓口の用途を確認し、適切な担当へ相談できるかを確かめてください。
まずは、一つの支援テーマで候補を探す
次の新規開拓では、最近の支援経験を一つ選び、関連する業界・求人・企業発表を探してみてください。
候補ごとに「何を見て選んだか」「何を聞きたいか」を残すと、初回連絡を準備しやすくなります。
企業探しの負担を減らし、相手の状況を理解する時間を確保しましょう。まずは、自社の専門分野に合う企業情報を取得できるか確認してみてください。
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