これは、一つの営業支援ツールが少しずつ賢くなっていく、いまも続いている記録です。
派手な話は、ほとんど出てきません。
天才も、閃きも、一夜にして世界が変わる瞬間もありません。
あるのは、うまくいかなかった一件を実際に開いて、「なぜだろう」と眺めるところから始まる、ずいぶん地味な時間の積み重ねだけです。
書いていて少し気恥ずかしいのは、出てくる間違いの多くが、笑ってしまうほど単純なことです。
けれど、その単純な間違いを一つずつ拾っていくうちに、成績は「200社に2社」から「5社に1社」まで動きました。
改良の回数は、300を超えています。
『リストル：フォームリーチツール改善奮闘記』によろしければ、お付き合いください😊
目次
- 「入力欄はすべてフォームである」最初の日に置いた乱暴な前提が牙を剥く
- ■ 検索窓に、400字の営業文を律儀に打ち込む機械
- ■ 「親切」と「乱暴な前提」が噛み合って起きた悲劇
- ■ 形ではなく「中身」で問い合わせフォームらしさに点をつける
- ■ 似ているものを見分ける難しさと、「見送る」ことの価値
入力欄があればフォームなのか？ 誤送信を防ぐ「スコアリング（点数化）」の導入
入力欄はありました。ちゃんと文章も入れました。
それなのに、
何も起きませんでした。
記録の上では、その会社は、こうなっていました。
「入力しました」
「送信しました」
「完了の合図が見つかりませんでした」
入力までは、うまくいっている。
最後だけが、うまくいっていない。
最初は、送信のあたりを疑いました。
前の回で覚えたばかりの、ボタンの話です。
似たような取り違えが、まだ残っているのだろうと思いました。
そのつもりで、1社、開いてみました。
そこに、問い合わせフォームはありませんでした。
■ 検索窓に、400字の営業文を律儀に打ち込む機械
開いたのは、その会社トップページでした。
右上に、細長い入力欄が1つ。
その横に、小さな虫めがねの印。
サイト内の検索窓でした。
しばらく、画面を見ていました。
こちらの機械は、この検索窓に、丁寧な挨拶から始まる400字ほどの営業文を、まるごと入力していました。
そして、律儀に送信していました。
念のため、その検索窓に自分でも同じ文章を入れてみました。
枠は、入りきらない文字を静かに飲み込みます。
見た目には、最初の十数文字しか見えません。
押しました。
「該当する情報は見つかりませんでした」と出ました。
完了の合図は、当然、見つかりません。
機械は、これを何100回も繰り返していたことになります。
情けないのと、おかしいのとで、しばらく仕事になりませんでした。
こうなると、調べる先は決まっています。
「入力までは成功、完了の合図なし」と記録された会社を、まとめて開いていきました。
30社ほど開いたところで、顔ぶれが見えてきました。
検索窓が、いちばん多くありました。
次に、メールマガジンの登録欄。
それから、簡単なアンケート。
もう1つ多かったのが、「メールアドレスを1つだけ入れる欄」でした。
資料請求の入り口だったり、お知らせの配信登録だったりします。
どれも、こちらが用件を書き込む場所ではありません。
そして、少なからず、ログインの入力欄がありました。
これは、笑えませんでした。
会員向けの入り口に、営業文を書き込もうとしていたことになります。
■ 「親切」と「乱暴な前提」が噛み合って起きた悲劇
害はありませんでした。
入れるところが違うので、何も起きません。
それでも、これは気持ちのいい話ではありません。
なぜこうなったのかは、はっきりしていました。
こちらの見分けの決まりは、こうでした。
「入力できる欄があれば、それは問い合わせフォームである」
乱暴です。
いま読むと、よくこれで動かしたものだと思います。
ただ、最初のころは、これで十分でした。
問い合わせページを狙って開いているのだから、そこにある入力欄は、問い合わせの欄に決まっている。
その前提が、いつのまにか外れていました。
外れた理由も、あとから見れば分かります。
問い合わせページが見つからないとき、機械はトップページに戻って探すようにしていました。
これ自体は、悪くない考えです。
人間も、同じことをします。
ただ、トップページには、検索窓があります。
会員向けの入り口もあります。
「見つからなければトップへ戻る」という親切と、「入力欄があればフォームだ」という乱暴が、ちょうど噛み合ってしまっていました。
形が同じだから、同じものだと思い込んでいた。
■ 形ではなく「中身」で問い合わせフォームらしさに点をつける
入力欄は、どれも同じ形をしています。
四角い枠です。
人間は、周りを見て、それが何かを知ります。
虫めがねの印。「検索」の2文字。置かれている場所。
機械は、枠だけを見ていました。
直したのは、見分け方です。
形ではなく、中身で見分けるようにしました。
問い合わせフォームには、たいてい、長い文章を書くための、大きな欄があります。
メールアドレスを書く欄があります。
名前を書く欄があります。
欄の数も、ひとつではありません。
検索窓には、そのどれもありません。
枠が1つ、あるだけです。
そこで、そのページにある入力の集まりを見て、問い合わせフォームらしさに点をつけることにしました。
長い文章の欄があれば、大きく加点。
メールアドレスの欄があれば、加点。
欄が3つ以上あれば、加点。
欄が1つしかなければ、減点。
近くに「検索」「ログイン」「会員」の文字があれば、大きく減点。
点が足りなければ、そのページには何も書き込まない。
黙って次へ行く。
点の付け方は、1度で決まりませんでした。
最初は、厳しくしすぎました。
本当の問い合わせフォームまで見送るようになり、届く数が、はっきり減りました。
次に、緩めすぎました。
検索窓が、また混じり始めました。
3度目で、ようやく落ち着くところに落ち着きました。
■ 似ているものを見分ける難しさと、「見送る」ことの価値
この「黙って次へ行く」を入れるのには、少し迷いました。
見送れば、その分届く数は減ります。
もしかしたら、本当の問い合わせフォームも
いくつか見送ってしまうかもしれません。
それでも、入れました。
見送った会社は、記録に残すようにしました。
「フォームらしくなかったので、見送りました」
あとで何社か開いて確かめました。
ほとんどは、本当に検索窓か、登録欄でした。
1社だけ、見送るべきでなかったページがありました。
欄が2つしかない、たいへん簡素な問い合わせフォームです。
その1社のために、点の付け方をもう1度だけ直しました。
欄が2つでも、片方が長い文章を書く欄なら、問い合わせフォームと見なす。
1社のために直すのは、割に合わないように見えます。
ただ、1社見つかったということは、同じ形のページが他にもあるということです。
実際、直したあとに数えてみると、同じような簡素なフォームが、そこそこありました。
見送った記録を残していなければ、その1社に気づくことも、ありませんでした。
入れ替えてみると、記録の見え方が変わりました。
「入力はできたのに、何も起きなかった」という、いちばん気持ちの悪い行が、はっきり減りました。届く数も、少し増えました。
現場には、こう説明しました。
「欄が1つしかないところには、書き込まないようにしました」
「それ、前は書き込んでたの？」
「書き込んでいました」
しばらく笑われました。
ただ、この回でいちばん安心したのは、そこではありません。
ログインの入力欄に、何も書き込まなくなったことです。
成績表には、一切載らない改良です。
載りようがありません。何もしなかった、という話ですから。
それでも、やってよかったと思っています。
形が似ているだけで、用途はまったく違う。
似ているものを見分けるのは、似ていないものを見分けるより、ずっと難しいことでした。
そして、たいていの思い込みは、「似ている」で止まってしまったところに残っています。
この回のあと、見分けの決まりを見直しました。
「◯◯があれば、××である」という形の決まりが、まだいくつも残っていました。
どれも、最初のころに置いたものです。
置いたときには、それで十分でした。扱っていた会社の数が、少なかったからです。
数が増えると、例外が増えます。
例外が増えると、単純な決まりは通用しなくなります。
1つずつ、点をつける形に直していきました。
全部は直しきれていません。いまも、どこかに残っているはずです。
このあと、似た話がもう1度出てきます。
今度は、会社そのものの見分けの話です。
（つづく）
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
📝営業リスト収集ツール「リストル」
