はじめに
暑さが本格的になると、「なんとなく仕事のペースが落ちる」と感じる方も多いのではないでしょうか。
営業先では担当者が休暇を取っていたり、社内でも夏休みの影響で意思決定が遅くなったりと、思うように商談が進まない時期でもあります。
だからといって、「夏だから仕方ない」で終わらせてしまう会社と、この時期をうまく活用する会社では、秋以降に大きな差が生まれます。
今日は、暑い夏でも成果を落とさない会社が実践している「夏設計」について考えてみます。
第1章：夏は営業成果が落ちやすい季節
夏は、営業活動にとって決して楽な季節ではありません。
暑さによって集中力や体力が落ちやすくなるだけでなく、お客様側も長期休暇や担当者不在などで商談が進みにくくなります。
さらに、「どうせ動かないだろう」と営業側の行動量まで減ってしまうと、成果はさらに落ち込んでしまいます。
しかし、これは毎年訪れる”分かっている変化”でもあります。
つまり、事前に対策を考えておけば、大きな影響を受けずに済むということです。
💡季節はコントロールできませんが、営業活動は設計できます。
成果を出し続ける会社ほど、「夏だからこそ何をするか」を事前に決めています。
第2章：成果を落とさない会社は「準備」が違う
成果が安定している会社は、夏が始まってから考えるのではなく、その前から準備を進めています。
① 商談スケジュールを前倒しする
・重要案件・・・休暇前に打ち合わせ日程を確保する
・意思決定・・・判断が必要な案件は早めに動く
💡夏休み期間に入ると、担当者との予定調整が難しくなります。
重要な商談ほど、少し早めに動くことで機会損失を防げます。
② 見込み客を増やしておく
・新規開拓・・・休暇明けに動ける案件を作る
・情報収集・・・秋へ向けた営業先を整理する
💡夏は種まきの時期でもあります。
今すぐ契約につながらなくても、秋以降の営業活動を見据えて見込み客を育てておくことが大切です。
③ 社内の改善を進める
・営業資料・・・提案資料を見直す
・業務改善・・・営業フローを整理する
💡外の動きが少し落ち着く時期だからこそ、社内を整える絶好のタイミングになります。
第3章：営業活動にも”夏設計”が必要
夏でも成果を維持する会社は、営業活動そのものを季節に合わせて調整しています。
① 訪問とオンラインを使い分ける
・訪問営業・・・重要な商談に集中する
・オンライン・・・移動時間を減らして効率化する
💡猛暑の中では、移動だけでも体力を消耗します。
商談の目的に応じて訪問とオンラインを使い分けることで、営業効率を維持できます。
② 情報発信を止めない
・SNS・・・継続的に接点を作る
・ブログ・・・検索からの集客を積み上げる
💡休暇中でも情報発信を止めない準備を。
営業活動が落ち着く時期だからこそ、将来につながるコンテンツを積み上げるチャンスでもあります。
③ 秋の営業を設計する
・キャンペーン・・・秋に向けた企画を準備する
・営業リスト・・・優先順位を整理しておく
💡9月になると、多くの企業が再び動き始めます。
そのタイミングで素早く行動できるよう、夏の間に準備を終えておくことが成果の差につながります。
第4章：夏を乗り切る会社は秋以降も強い
夏を「営業が止まる時期」と考える会社と、「次の成果を準備する時期」と考える会社では、秋以降のスタートが大きく変わります。
① 行動を止めない
・継続・・・できる活動を続ける
・改善・・・時間を有効活用する
💡行動量がゼロになると、営業の流れも止まってしまいます。
小さな積み重ねが、秋の成果につながります。
② 社内の仕組みを整える
・営業フロー・・・無駄な作業を見直す
・情報共有・・・チーム全体で改善を進める
💡忙しい時期には手を付けられない改善も、比較的余裕のある夏なら進めやすくなります。
秋の繁忙期を迎える前に仕組みを整えておくことで、チーム全体の生産性も高まります。
③ 次の一手を準備する
・市場分析・・・秋以降の需要を予測する
・営業戦略・・・優先順位を整理しておく
💡成果を出し続ける会社は、「今」だけを見ていません。
季節の変化を見据えながら、次の一手を考えています。
それが、安定した成長につながる理由です。
まとめ
いかがでしたか？
夏は営業活動が停滞しやすい季節です。
しかし、その時期をどう過ごすかによって、秋以降の成果は大きく変わります。
・前倒しで準備する・・・重要な商談を早めに進める
・営業活動を調整する・・・季節に合わせて効率化する
・秋を見据えて設計する・・・次の成果につながる準備を進める
💡成果を出し続ける会社は、季節に振り回されるのではなく、季節を前提に営業活動を設計しています。
夏を「営業が止まる時期」ではなく、「秋に飛躍するための準備期間」と考えること。
その視点が、長く成果を出し続ける会社の共通点なのかもしれません。
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