はじめに
「新規開拓の時間が取れなくて…」
これ、本当によく聞きます。
営業歴20年以上ですが、
このセリフは毎年出てきます。
でも、ちょっと意地悪なことを言います。
時間は、みんな同じです。
成果が出る人と出ない人の違いは、
時間の量ではありません。
順番です。
第1章：新規開拓が止まる本当の理由
新規開拓が進まない理由を整理すると、だいたいこうです。
・既存顧客対応に追われる
・社内資料作成に時間がかかる
・緊急案件が割り込む
・疲れて後回しにする
全部、わかります。
私もやりました。
「今日は忙しかったから、明日やろう」
そして明日も忙しい。
ここで起きていることは何か。
新規開拓が“重要だけど緊急でない”ポジションに置かれている
これが構造です。
重要だけど緊急でない仕事は、
永遠に後回しになります。
時間管理では解決しません。
なぜなら、緊急案件は必ず出てくるから。
第2章：時間管理がうまくいっても成果が出ない構造
よくあるのがこれ。
・スケジュール帳に「新規開拓1時間」と書く
・ToDoリストを作る
・ポモドーロ法を試す
でも続かない。
なぜか。
優先順位の設計が曖昧だから。
時間管理は“配分”です。
優先順位は“価値判断”です。
どちらが上位概念か。
優先順位です。
優先順位が決まっていないと、
時間は簡単に奪われます。
ここで考えてほしいこと。
あなたの売上は、どこから生まれますか？
既存対応だけで未来は作れますか？
未来売上の源泉は、新規です。
ならば、新規開拓は“余った時間でやる仕事”ではありません。
最初に確保する仕事です。
第3章：成果を分ける“優先順位設計”の考え方
ではどう設計するか。
① 売上を「現在」と「未来」に分ける
・現在売上＝既存対応
・未来売上＝新規開拓
営業は二階建て構造です。
1階：今月の数字
2階：来月以降の種まき
2階を止めると、
数ヶ月後に苦しくなります。
ここを“構造”として理解することが大事です。
② 新規開拓を「先に」入れる
多くの人は、空いた時間に新規を入れます。
逆です。
午前中の一番エネルギーがある時間に入れる。
私は新人時代、
毎朝9時〜10時は新規電話と決めていました。
会議？後ろにずらす。
これだけで、年間の案件数は大きく変わります。
③ 優先順位は「売上貢献度」で決める
・緊急だけど売上に直結しない仕事
・緊急ではないが未来売上を作る仕事
どちらを上に置くか。
ここが分かれ道です。
営業は忙しさで評価されません。
成果で評価されます。
第4章：明日からできる優先順位の組み立て方
具体的にいきます。
今日の仕事を3つに分けてください。
- 今月売上に直結する
- 来月以降の売上を作る
- 売上に直結しない
そして、1と2を先にやる。
3は後。
これだけです。
さらに言うと、新規開拓は「量」より「継続」。
1日10件×20日
これだけで月200接触。
継続は、設計で作れます。
気合では続きません。
まとめ
いかがでしたか？
新規開拓が進まないのは、
あなたの努力不足ではありません。
設計の問題です。
時間を増やす必要はありません。
順番を変えるだけ。
・未来売上を先に確保する
・緊急より価値で判断する
・新規を二階建て構造で考える
これが優先順位設計です。
営業は忙しさで決まりません。
構造で決まります。
明日の朝、最初の1時間をどう使いますか？
そこから、未来は変わります。
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