📚目次
はじめに
第1章：なぜ営業は「逆算思考」が成果を左右するのか
第2章：月間目標を“分解”する──逆算のスタートライン
第3章：週間プランは「行動の質」を決める
第4章：日々の行動を最小化する「1日の型」をつくる
第5章：逆算思考を習慣化する3つのコツ
まとめ：目標は“大きな山”ではなく“小さな階段”にする
はじめに
営業の現場でよく聞く悩みがあります。
- 月末になると数字が足りなくて焦る
- 行動量の基準がわからず、手探りで動く
- 月初は余裕があるのに、中盤から一気に忙しくなる
- 結局、何から手をつけるべきかわからない
この悩みを解決する方法が 逆算思考（Backcasting） です。
目標から逆算し、
“今日やるべき1歩”を明確にすることで
営業の行動は一気に安定し、成果が再現性を持ちます。
本記事では、
月間目標 → 週間 → 日次アクション
まで落とし込む実践的な逆算術を解説します。
第1章：なぜ営業は「逆算思考」が成果を左右するのか
営業には「変動要素」が多くあります。
- アポイント率の上下
- 商談の長さ
- 案件の予算感
- 決裁者のタイミング
つまり、“成り行き”で動くと成果が不安定になりがち。
逆算思考を使うと、
「今やるべきこと」と「後回しでいいこと」が可視化されるため、
行動のムダが一気に減り、成果の波も小さくなります。
逆算思考は
👉 営業活動の“体幹” をつくるイメージです。
筋力ではなく、型を整えることが成果に直結します。
第2章：月間目標を“分解”する──逆算のスタートライン
まずは月間目標を数字で“バラバラに分解”します。
◎例：月間売上目標＝100万円の場合
売上単価：10万円
成約率：20％（5件に1件が契約）
必要な契約件数：10件
必要な商談数：50件
必要なアポ件数：100件
必要な架電・接触件数：300件
👉 こうして「逆算ツリー」をつくると、必要な行動量が見える化する。
これを「感覚」でなく数字で把握できると、迷いが一気に消えます。
ポイント
- “売上”は結果なので、逆算対象は「行動数」
- 必ず「係数（成約率・アポ率）」をかける
- 月初に逆算すると、月末の焦りが消える
数字ではなく“行動”にフォーカスするのが逆算の本質です。
第3章：週間プランは「行動の質」を決める
月間の数字が見えたら、次は 週間に落とし込む。
◎例：1週間で必要な行動量
アポ：25件
商談：12件
接触：75件
ここで大切なのが、
“優先順位の設定” と “リソース配分”。
月間→週間に落とす際のポイント
- 短期目標は「行動の偏り」を生みにくくする
- 土日や予定外のアポで調整しやすい
- 失速した時にすぐリカバリーできる
営業は“毎週リセット”。
だからこそ週単位の見直しは成果の安定化に直結します。
第4章：日々の行動を最小化する「1日の型」をつくる
週間の行動量をさらに日次に落とすと、
行動の迷いがゼロになる。
📌1日の基本フォーマット（例）
午前：アウトバウンド（能動行動）
- 架電・メール送付
- 過去顧客への再接触
- 提案書の送付
午後：商談（受動行動）
- オンライン商談
- ヒアリング
- クロージングの準備
夕方：振り返りと翌日のセット
- 商談メモ入力
- 翌日のアポ確認
- 翌週の見通しチェック
営業職は“意思決定の回数”が多いため、
行動の型を決めるほど集中力が持続します。
特に午前中の“能動行動”を固定することで、
アポ率とアポ数が安定し、逆算の行動量が楽になります。
第5章：逆算思考を習慣化する3つのコツ
逆算思考を長く続けるには“仕組み”が必要。
① 毎週月曜日は「数字リセット日」
- 先週の活動を振り返る
- 今週の必要行動をセット
- 先月の係数を更新
数字を“見える化”した週初は、行動エンジンがかかりやすい。
② 毎日3分の「ミニ振り返り」
- 今日やったこと
- できなかった理由
- 明日優先すべきこと
3分でも、振り返りをするだけで
翌日の迷いとムダが消える。
③ 目標は“階段構造”にする
月間 → 週間 → 日次
と段階を踏んで落とすことで、
大きな目標が“小さなステップ”に変わります。
これが続く人と止まる人の違いです。
まとめ：目標は“大きな山”ではなく“小さな階段”にする
いかがでしたか？
営業目標は、気合いや精神論では達成できません。
必要なのは
「逆算して行動に分解できる思考」 です。
- 月間目標を行動に分解する
- それを週間に落とし込む
- さらに日次へ変換する
- 行動の型をつくる
- ミニ振り返りで精度を上げる
こうして“階段化”された目標は、
誰でも毎日一歩ずつ登れるようになります。
今日の小さな行動が、
翌月の売上と自信につながります。
ぜひ明日から実践してみてください。
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