目次
- はじめに
- 第1章：「提案タイミング」は“感情の波”を読むことから始まる
- 第2章：信頼関係ができる前に提案しない
- 第3章：「検討中」をチャンスに変えるフォロー術
- 第4章：感情曲線で考える「提案のベストタイミング」
- 第5章：営業の「間（ま）」を磨こう
- まとめ
はじめに
「内容は良かったのに、なぜ契約に至らなかったのか？」
営業の現場では、そんな経験が一度はあるはず。
その原因の多くは──タイミングです。
どれだけ良い提案でも、相手の“気持ち”と“状況”が合っていなければ響かない。
逆に、完璧じゃない提案でも、「今ちょうど困っていた」瞬間に届けられれば、契約につながります。
今回は、顧客心理の流れに合わせて提案するための、
「タイミング営業術」を解説します。
第1章：「提案タイミング」は“感情の波”を読むことから始まる
営業における提案タイミングとは、
単に「アポの時期」ではなく、“顧客の感情の波”を読むことです。
人が購入を決めるとき、ロジックよりも「気分」が先に動きます。
だからこそ、「この人に頼みたい」と思う瞬間を逃さないことが重要です。
ポイントは3つ。
1️⃣ タイミングは相手の“変化”にある
新年度、異動、業務変更、トラブル発生──こうした“動き”の直後は、提案が刺さりやすい。
なぜなら「現状を変えたい」心理が生まれているからです。
2️⃣ 相手の言葉のトーンを観察する
「今ちょっと困っていて…」という発言の裏には、提案を受け入れる余地があります。
その瞬間に「では、こんな方法もあります」と切り出せる人が契約率を上げます。
3️⃣ タイミングは“売り込み”ではなく“共感”から生まれる
相手の話を聞き切ったあとに提案する──たったそれだけで、受け入れられ方が変わるのです。
第2章：信頼関係ができる前に提案しない
営業初心者ほど「早く提案したい」と思いがちですが、
信頼ができていないうちの提案は、ノイズにしか聞こえません。
顧客が本音を話してくれるのは、
「この人なら自分の事情をわかってくれそう」と思った瞬間から。
したがって、提案のタイミングは“初回訪問の終盤”よりも、
“2回目以降、相手が悩みを共有してきたタイミング”が理想的です。
営業の成功率は、提案内容ではなく、提案の「前の時間」で決まる。
「共感→信頼→提案」という流れを崩さないことが、結果的に最短ルートになるのです。
第3章：「検討中」をチャンスに変えるフォロー術
「検討します」と言われてからが、営業の本番。
ここで多くの人が「もう脈なし」と思って引いてしまいますが、
実はフォローのタイミング次第で、契約率は倍以上変わります。
効果的なタイミングは次の3段階です👇
- 1〜2日後：
提案内容を覚えているうちに、軽く「補足情報」を送る。
→ 「さっそくご検討いただきありがとうございます。1点だけ補足です」など、圧をかけずにリマインド。 - 1週間後：
決断に迷っている頃。参考事例やお客様の声を送る。
→ 「似たケースで導入された企業様の事例がありまして…」 - 1か月後：
“提案の記憶”が薄れてきたタイミングで、「最近いかがですか？」の軽い再接触。
→ 「以前の件、その後状況に変化がありましたら教えてください」
「しつこい」ではなく「気にかけてくれている」と感じてもらうリズムが理想。
間をあけすぎず、でも詰めすぎない。
この“間合いの取り方”こそ、提案タイミングの極意です。
第4章：感情曲線で考える「提案のベストタイミング」
顧客の感情は、時間とともに波のように変化します。
興味→検討→不安→納得→決断──という流れです。
つまり、「興味を持った瞬間」から「不安を乗り越える瞬間」までを、
どれだけスムーズにつなげられるかが勝負。
💡提案のベストタイミングは、
“顧客の不安が生まれる直前”です。
たとえば、
- 導入コストを気にし始めたタイミング
- 社内で上司に相談する前の段階
- 他社比較をしている途中
この“揺れ”のタイミングで、
「それならこういう進め方もありますよ」と一言添えることで、安心と信頼を与えられます。
提案とは、説得ではなく“背中をそっと押すこと”。
それを意識できる営業は、無理なく契約率を伸ばしていきます。
第5章：営業の「間（ま）」を磨こう
優れた営業ほど、「話す力」よりも「待つ力」に長けています。
提案のタイミングも、言い換えれば“待つ技術”です。
- 相手の反応を観察する
- 一拍おいてから提案する
- メールを送る時間帯を工夫する
たとえば、朝よりも夕方、週の前半よりも金曜の午後のほうが、
「ゆっくり考える時間」がある顧客も多い。
時間帯ひとつでも、結果が変わることがあります。
つまり、タイミングとは「運」ではなく「観察力」。
相手の表情・言葉・リズムを読む力が、営業の成功を支えているのです。
まとめ
いかがでしたか？
契約率を上げる鍵は、商品でも価格でもなく、提案の“間”と“タイミング”です。
営業は、押すことよりも、引くことのほうが難しい。
だからこそ、“タイミングを見極める営業”は、静かに勝ち続けるのです。
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