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目次
- はじめに
- 第1章：第一印象は「3秒」で決まる──画面越しマナーの基本
- 第2章：「準備力」で信頼は8割決まる
- 第3章：「伝える」ではなく「届かせる」話し方を意識する
- 第4章：「リアクション」で信頼を“見える化”する
- 第5章：クロージングは“次の一歩”を明確に
- まとめ
はじめに
営業の現場で「オンライン商談」が特別なものだったのは、もう昔の話。
今やZoomやTeamsを使った商談は当たり前であり、営業成果を左右する重要な場となりました。
しかし、画面越しのやり取りには「温度感が伝わりにくい」「信頼関係が築きにくい」といった課題がつきもの。
対面と同じ感覚で臨んでしまうと、意図が伝わらずチャンスを逃してしまうことも少なくありません。
そこで今回は、オンライン商談で信頼を勝ち取るためのマナーと成功のポイントを、今日から実践できる形でお伝えします。
第1章：第一印象は「3秒」で決まる──画面越しマナーの基本
対面営業と同じく、オンラインでも第一印象は3〜5秒で決まります。
むしろ画面越しでは情報が限られる分、見た目・声・環境の影響は大きくなります。
✅ 基本のチェックリスト
- 背景は生活感のない、シンプルな壁やロゴ入りバーチャル背景を使う
- カメラの位置は目線と同じ高さにし、下から見上げるアングルは避ける
- 明るさは自然光またはリングライトで“顔がはっきり見える”ように
- PCの通知音・スマホの振動は必ずオフにする
これらを整えるだけで、「この人は信頼できそう」という印象が大きく変わります。
オンライン商談は“あなたのオフィス”を相手が訪ねてきていると考えて、空間の演出にも気を配りましょう。
第2章：「準備力」で信頼は8割決まる
オンライン商談の成功は、事前準備でほぼ決まると言っても過言ではありません。
なぜなら、画面越しでは“即興力”より“段取り力”が伝わるからです。
✅ 準備段階で押さえるポイント
- 相手の会社・役職・事業内容・直近のニュースを事前にリサーチ
- 5〜10分で説明できる簡潔な資料を用意（画面共有のしやすさも重要）
- 想定される質問への回答メモを準備
- 「この商談で相手にどんな“次の行動”をしてほしいか」を明確にしておく
また、オンライン商談では開始1〜2分の“導入トーク”が特に重要です。
アイスブレイクや共通点の話題で空気を和らげてから本題に入ると、相手の集中力も高まります。
第3章：「伝える」ではなく「届かせる」話し方を意識する
画面越しでは、声の抑揚や言葉選びが対面以上に重要です。
なぜなら、ボディランゲージや表情といった“非言語情報”が減るため、言葉だけで印象が決まるからです。
✅ オンラインで伝わる話し方のポイント
- 結論は先に、理由は後に（回りくどい説明は伝わりにくい）
- 数字・データはスライドに出して、話す言葉はシンプルに
- 1文は短く、テンポよく区切って話す
- 質問や相づちを適度に挟んで「双方向感」を出す
特に大切なのは、「相手が理解しているかどうか」を常に確認する姿勢です。
「ここまででご質問はありますか？」と区切りごとに問いかけるだけで、商談の“対話感”は格段に高まります。
第4章：「リアクション」で信頼を“見える化”する
オンライン商談では、相手の反応が見えにくいため、「リアクションの出し方」も戦略の一部になります。
カメラ越しでも感情が伝わるよう、非言語のサインを意識的に使いましょう。
✅ すぐにできるリアクションの工夫
- 相手の言葉にうなずく（小さな頷きでも効果大）
- 重要なポイントでメモを取っている様子を見せる
- 相手の意見を繰り返して確認する（「つまり○○ということですね」）
- 「ありがとうございます」「なるほどですね」を積極的に口にする
こうした細かい反応が「ちゃんと話を聞いてくれている」という安心感につながり、信頼関係の土台になります。
第5章：クロージングは“次の一歩”を明確に
オンライン商談でありがちな失敗は、「いい雰囲気で終わったのに、次につながらない」というケースです。
これは、クロージングが曖昧なことが原因です。
✅ クロージング時のチェックポイント
- 「次回の打ち合わせ日」をその場で仮決定する
- 「次までに双方が準備すべきこと」を明確にする
- 「今日の話の要点」を30秒でまとめて終える
特にオンライン商談は、対面より“熱量”が冷めやすいため、次のアクションを具体的に言語化しておくことが欠かせません。
まとめ
いかがでしたか？
オンライン商談は、単なる「便利な手段」ではなく、信頼構築の新しい舞台です。
- 第一印象は“空間演出”と“見せ方”で決まる
- 事前準備が相手への信頼感につながる
- 言葉を「届ける」意識で話す
- リアクションを意識的に見せて信頼を可視化する
- クロージングは“次の行動”まで設計する
画面越しでも、言葉と態度で人の心は動きます。
「距離があるからできない」ではなく、「距離があるからこそ丁寧に伝える」。
その意識が、オンライン営業を“ただの商談”から“信頼を生む場”へと変えていきます。
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