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目次
- はじめに
- 第1章：提案書は「相手の課題解決マップ」
- 第2章：相手が「理解しやすい順」で並べる
- 第3章：1スライド1メッセージを徹底する
- 第4章：数字・実績・根拠を「感情で補う」
- 第5章：最後の一枚で「行動」を引き出す
- まとめ
はじめに
「提案書は作ったけど、なぜか通らない…」
そんな経験はありませんか？
内容は悪くないはずなのに、決裁者の反応が薄い。
それは、“伝え方”が相手の判断軸に合っていないからかもしれません。
提案書やプレゼン資料は「情報のまとめ」ではなく、「YESを引き出す設計図」。
今回は、営業・企画・起業家問わず使える、断られない提案書の作り方を5つのステップで解説します。
第1章：提案書は「相手の課題解決マップ」
多くの人が最初にやりがちなのが、
「自社の強み」や「サービスの機能」から話を始めること。
でも本当に響く提案書は、“相手の困りごと”から始まるものです。
たとえば──
❌「当社は〇〇のシステムを提供しています」
✅「現在の業務で〇〇にお困りではありませんか？」
スタート地点を変えるだけで、提案は“売り込み”から“共感”に変わります。
相手の課題 → 理想の状態 → そのギャップを埋める手段（＝あなたの提案）
この流れをマップのように構成すると、説得力が一気に上がります。
第2章：相手が「理解しやすい順」で並べる
提案書の失敗パターンの多くは、“構成の順番ミス”です。
相手が理解しやすい順序に整理するだけで、YES率は確実に上がります。
基本構成はこの5ステップ：
1️⃣ 現状（相手の課題・市場環境）
2️⃣ 理想（目指す姿）
3️⃣ 解決策（自社の提案）
4️⃣ 実績・根拠（信頼づけ）
5️⃣ 次のアクション（見積・導入スケジュールなど）
この順番は、人の“納得の流れ”と同じ。
「なぜ今必要か → どうやって解決するか → 本当に信頼できるか」
この3段階を自然にたどれる提案書が、“断られない”資料です。
第3章：1スライド1メッセージを徹底する
提案書を読みながら「結局、何が言いたいの？」と思われたらアウト。
人の集中力は長く続かないので、1スライド＝1メッセージが鉄則です。
例えば、
- 1枚目：「市場の現状」
- 2枚目：「課題の整理」
- 3枚目：「提案の方向性」
- 4枚目：「期待できる成果」
というように、“ページをめくるたびに1つの納得”を積み重ねていく構成がベスト。
また、グラフや図解を多用することで、5秒で理解できる資料を目指しましょう。
文字ばかりの資料は、読む気を失わせる最大の原因です。
第4章：数字・実績・根拠を「感情で補う」
提案書では、根拠やデータが不可欠。
ただし、数字だけでは人は動きません。
たとえば──
❌「コスト削減率は20％です」
✅「同じ課題を持っていたA社では、20％のコスト削減に成功し、残業時間も減りました」
同じ数字でも、「誰が」「どう変わったか」を添えることで、説得ではなく共感ベースの納得になります。
ストーリーを少し入れるだけで、相手の頭ではなく“心”に届く提案書になるのです。
第5章：最後の一枚で「行動」を引き出す
意外と多いのが、「最後のページで終わってしまう」提案書。
ですが、最終ページこそ最も大事。
相手が「次に何をすればいいか」を明確に示す必要があります。
✅ 書くべき要素
- 次回打ち合わせの日程候補
- 導入までのステップ（シンプルな図で）
- 費用の目安（安心感を与える）
ここで重要なのは、“選択肢”を1つではなく2～3用意すること。
「導入プランA／B／C」など、比較可能な形にしておくと、相手は“断る”より“選ぶ”モードに入ります。
まとめ
いかがでしたか？
提案書は、単なる資料ではなく「信頼をデザインするツール」です。
- 相手の課題を中心に置く
- 理解しやすい順で構成する
- 1スライド1メッセージを徹底する
- 数字＋ストーリーで説得力を高める
- 最後に「行動」を促す導線を設計する
たったこれだけでも、“断られない提案書”は確実に作れます。
提案とは、相手を動かすための「共創」。
あなたの資料が、次の“YES”を生む1枚になりますように。
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