目次
- はじめに
- 第1章：服装と身だしなみで安心感を与える
- 第2章：名刺交換と挨拶で距離を縮める
- 第3章：会話の最初は「相手のこと」から始める
- 第4章：態度と話し方で「信頼できる人」を演出する
- まとめ
はじめに
法人営業は、個人営業と比べて1件あたりの商談規模が大きく、関係構築に時間がかかるケースが多いですよね。
そんな長期戦の入口になるのが「第一印象」。
たった数分の出会いで、「この人は信頼できる」と思ってもらえれば、その後のやり取りが格段にスムーズになります。
逆に、最初の印象がマイナスだと、どれだけ良い提案をしても心のシャッターを閉じられたまま…。
今回は、初対面の法人営業で信頼を得るための4つのポイントを、実例と具体的な工夫を交えてお話しします。
第1章：服装と身だしなみで安心感を与える
第一印象は「話す前」にほぼ決まります。
法人営業では、相手が経営者や役員、部門責任者など立場のある人であることも多く、その分、見た目から受ける印象は大きいです。
- 清潔感のあるスーツやジャケット
- シワやヨレのないシャツ
- 靴の手入れ（特に革靴は足元までチェックされがち）
これは単なるおしゃれではなく、「この人は自己管理ができている」「信頼できそう」という無言のメッセージ。
例えば、初訪問前日に靴を磨き、シャツにアイロンをかけるだけで、相手の反応は変わります。
＋ひと工夫ポイント
- 季節に合わせた色味を取り入れる（春は明るめ、冬は落ち着いた色）
- 名刺入れやペンもビジネス感のある物を選ぶ
第2章：名刺交換と挨拶で距離を縮める
法人営業の現場で避けて通れないのが名刺交換。
この瞬間が、相手と最初にしっかり目を合わせられるチャンスです。
- 名刺は相手の胸の高さで両手で差し出す
- 名前をはっきり名乗り、軽く会釈する
- 受け取ったらすぐに名刺を見て「〇〇部の△△様ですね」と復唱する
これだけで「礼儀正しい」「話しやすい人」という印象を与えられます。
さらに一言、「本日はお時間ありがとうございます」と添えると、相手も安心して会話を始められます。
＋ひと工夫ポイント
- 名刺は常に予備を持ち、角が折れていない状態に
- 名刺入れからスムーズに出せるように整理しておく
第3章：会話の最初は「相手のこと」から始める
初対面でいきなり自社の話や商品説明を始めると、相手は構えてしまいます。
まずは相手のことに興味を持ち、質問や共感から入るのが効果的です。
例：
- 「御社のホームページで新サービス拝見しました。とても面白いですね」
- 「最近〇〇業界では□□が注目されてますが、御社ではどんな動きがありますか？」
相手に話してもらうことで、会話がスムーズになり、こちらの話も聞いてもらいやすくなります。
＋ひと工夫ポイント
- 事前に会社情報や最近のニュースを調べておく
- 季節や天気など、軽い雑談も混ぜて空気を和らげる
第4章：態度と話し方で「信頼できる人」を演出する
話し方や態度は、信頼感を左右する大きな要素です。
- 落ち着いた声のトーン
- 適度なうなずきや相槌
- 相手の目を見る（凝視しすぎず、自然なアイコンタクト）
これらは、相手に「誠実」「安心できる」という印象を与えます。
逆に、早口すぎたり、目が泳いでいたりすると、「自信がないのかな」と受け取られかねません。
＋ひと工夫ポイント
- 一呼吸置いてから話し始める（落ち着いた印象になる）
- 相手の発言に対して「なるほど」「それは面白いですね」と一言添える
まとめ
法人営業の第一印象は、商談の成否を左右します。
- 清潔感とTPOに合った服装で安心感を与える
- 名刺交換と挨拶で礼儀と好感度をアップ
- 会話の入口は相手中心で始める
- 態度や話し方で誠実さを伝える
最初の3分間で信頼感を作れれば、その後の商談はグッと前に進みます。
次の訪問から、ぜひひとつでも意識して実践してみてください。
あなたの営業活動を応援します！
営業リスト作成にお困りではありませんか？
「広告費をかけても成果ゼロ…」それ、“売る相手”を間違えてるのかもしれません。営業成果は“リスト”で9割決まります。
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
📝営業リスト収集ツール「リストル」https://www.listoru.com/
コメント