はじめに
不動産営業の現場には、日々たくさんの営業パーソンが立っています。その中で「なんとなく印象に残らない人」「価格勝負に巻き込まれる人」「紹介がまったく増えない人」──いわゆる「その他大勢」と呼ばれるポジションに甘んじてしまうケースは少なくありません。
しかし、成果を上げ続けている営業には必ず共通点があります。それは、自分の“売り方”を明確に持っていることです。そして何より、自分自身を「商品」としてうまくブランディングできているのです。
本記事では、不動産営業で差別化を図るための基本戦略を、初心者にもわかりやすく整理してご紹介します。トーク術でも心理テクニックでもなく、“営業の軸”をつくるための考え方を中心に構成しました。
「価格競争に巻き込まれたくない」
「もっと紹介が生まれる営業になりたい」
そんな方は、ぜひ最後までお読みください。
目次
なぜ多くの営業マンは「その他大勢」に埋もれてしまうのか
差別化の第一歩：「誰に売るか」を決めていないと失敗する
小さなエピソードで“唯一無二”を演出する技術
信頼と高額契約を同時に生む「専門性」と「選ばれる理由」
まとめ：差別化は技術。明日からできる「脱・その他大勢」
1. なぜ多くの営業マンは「その他大勢」に埋もれてしまうのか
どれだけ誠実に接しても、どれだけ物件の知識が豊富でも、“記憶に残らない営業”は選ばれません。
これは、不動産営業に限らずあらゆる営業職に共通するシビアな現実です。特に住宅やマンションなど高額商品を扱う場合、信頼の一歩先にある「印象」が成果を分けます。
理由①：誰にでも通じる“無難な対応”になってしまう
多くの営業マンが陥るのは、「万人受けする営業スタイル」です。敬語もマナーも完璧。でも逆に言えば、特徴がないために比較検討の中で埋もれてしまうのです。
理由②：「売りたい気持ち」が先に立ってしまう
成約を急ぐあまり、相手の話を深く聞く前にメリットを畳みかける…。よくある光景ですが、これは信頼構築を妨げる原因になります。
顧客は「自分の話を聞いてくれたか」を見ています。「何を売ってきたか」ではありません。
理由③：「不動産営業はこうあるべき」に縛られている
業界に多いのが、「営業マニュアル通りに進めることが正解」という思い込みです。確かに基本は大事ですが、個性を消してまで型にはまる必要はありません。むしろ、自分らしさのある提案こそ、顧客の印象に残るのです。
このように、「その他大勢」に分類されてしまう背景には、本人のスキル不足ではなく“戦略のなさ”が関係しています。
2. 差別化の第一歩：「誰に売るか」を決めていないと失敗する
「すべての人に売れる営業」は、誰にも刺さらない。これは営業の鉄則のひとつです。
よくある失敗パターンが、「とにかく目の前の人に物件を紹介する」というアプローチ。確かに一見効率的に見えますが、実は“買う気のない人”に時間を使っているケースも多いのです。
▼ターゲットを明確にするだけで成果が変わる
不動産営業で成果を出すには、まず「誰に売るか」を明確にすることがスタートラインです。たとえば──
- 子育て中の30代共働き夫婦
- 老後に住み替えを検討している60代
- 投資目的の会社経営者
こうした「ペルソナ（理想顧客像）」を設定することで、提案内容、話し方、資料の見せ方すら変わってきます。まるでオーダーメイドのような営業が可能になるのです。
▼選ばれる営業は「自分の市場」を持っている
例えば「子育て世帯専門」「高齢者向けの住み替えサポート」「ペット可物件専門」など、あなたの“得意分野”を明確に打ち出すことで、他の営業と差が生まれます。
特定の市場で実績を積めば、「この人に相談すれば間違いない」というブランドが育ちます。価格ではなく“信頼”で選ばれるようになるのです✨
3. 小さなエピソードで“唯一無二”を演出する技術
あなたは「この営業さん、なんか印象に残るな」と思ったことはありませんか？
その理由、多くの場合は“ちょっとしたエピソード”にあります。
不動産営業では、商品（＝物件）が似通っているだけに、「誰から買うか」が大きな決め手になります。そんなときに力を発揮するのが、エピソードを交えた自己紹介や接客トークです。
▼ストーリーが共感と記憶を生む
「以前、似たようなご家族を担当していたんですが…」
「お客様の悩みを聞いて、自分の親のことを思い出しました」
こうした自然な語り口の中で、人柄や経験がにじみ出るような話は、信頼の種になります。
特別な体験である必要はありません。
たとえば――
- 「子どもが小学校に上がったばかりで…」という雑談から、学区のリサーチが得意であることを自然に伝える
- 「転勤で何度も引っ越した経験がある」と話し、賃貸から購入への不安を理解できる立場だと伝える
こうした“小ネタ”が、お客様との距離をグッと縮めてくれます😊
▼演出は「さりげなく」がポイント
重要なのは、押しつけがましく語らないことです。あくまで会話の流れで「実は私も…」と共通点を出す、というスタンスが効果的。
自己アピールではなく、「あなたに寄り添える理由」として伝えることで、安心感と親近感を同時に得ることができます。
▼覚えてもらえる“フック”を作る
人は具体的な物語に触れたとき、抽象的な情報よりもはるかに記憶に残りやすくなります。これを活かして、自分の中に「この人＝〇〇な営業さん」という印象を定着させる“フック”を作りましょう。
たとえば、
- 「犬好きで、ペット可物件に強い営業マン」
- 「両親の介護経験を持つ、バリアフリー住宅に詳しい営業」
- 「投資物件を自分でも運用している、リアル投資家型営業」
こうしたキャラ設定は、紹介や再訪問時の“思い出される確率”を高める上でも非常に有効です。
4. 信頼と高額契約を同時に生む「専門性」と「選ばれる理由」
差別化戦略の最終段階は、「信頼」を獲得し、「高単価の契約」に導くことです。その鍵となるのが専門性の明確化と、営業としての“選ばれる理由”を意識的に作ることです。
▼なぜ専門性が信頼につながるのか？
人は「詳しい人＝信頼できる人」と無意識に判断します。とくに高額商品である不動産は、購入者が“失敗を避けたい”という心理で動くため、専門的な知識を持っている人に任せたくなる傾向があります。
たとえば──
- リノベーション物件に詳しい
- 住宅ローンの通し方に強い
- 収益物件の収支シミュレーションが得意
こうした専門性を明確に打ち出すことで、価格よりも「この人なら安心」という感覚で選ばれるようになります。
▼“何屋”なのかを言語化せよ
「不動産営業です」だけでは弱い時代です。
では、どうするか？ それは、“自分は何屋なのか”を一言で語れるようにすることです。
例：
- 「中古マンション購入＋リフォームの専門家です」
- 「土地活用と相続対策のご相談窓口です」
- 「会社経営者向けの事業用不動産に特化しています」
これがあるだけで、「この人は明確な専門領域を持っているな」と相手に安心感を与えます。加えて、他の営業との違いも自然に伝わります💡
▼「なぜあなたから買うべきか」を明文化する
営業の世界では、同じ商品を扱っている営業が何人もいます。だからこそ、“あなたから買う理由”が必要です。
- 相談しやすい雰囲気
- 返答のスピード感
- 契約後も細かくフォローしてくれる
これらも立派な「価値」です。特別な経歴や圧倒的な実績がなくても、“普通のことを高いレベルで徹底する”だけでも差別化は可能です。
「私の強みは何か？」
「なぜ自分にお客様が付くのか？」
一度立ち止まって言語化してみることで、今後の営業トークやSNS発信にも自信が持てるようになります。
まとめ：差別化は技術。明日からできる「脱・その他大勢」
不動産営業で「その他大勢」から抜け出すために必要なのは、特別な才能や派手な実績ではありません。
必要なのは、“戦略的に自分を魅せる力”、つまり差別化の技術です。
この記事では、以下の4つのステップをご紹介しました。
✅ 本日のまとめ
- 「埋もれる営業マン」になってしまう原因は、無難すぎる対応や売り込み過多、自己流の押しつけにある。
- 差別化の出発点は、「誰に売るか」を明確にすること。ペルソナ設定が営業スタイルを変える。
- 印象に残る営業になるには、小さなエピソードやパーソナルなフックを活かすのが効果的。
- 信頼と高額契約を生む鍵は、“専門性”と“あなたから買う理由”の明確化にある。
差別化とは、派手なプレゼンやテンションの高さではありません。
「この人は自分のことを理解してくれている」「この人なら任せられる」と思わせる一貫性と信頼感が、最大の武器になります。
今日からでもできます。
自分の得意分野、過去の経験、得意な客層、話しやすさ、レスの早さ──
それらを組み合わせれば、“あなたにしかできない営業スタイル”が必ず見つかります。
どうか、あなたらしい武器で、営業という仕事をもっと楽しく、もっと成果の出るものにしてください。
あなたが「その他大勢」から抜け出すその日を、心から応援しています📣
あなたの営業活動を応援します！
営業リスト作成にお困りではありませんか？
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
📝営業リスト収集ツール「リストル」https://www.listoru.com/
コメント