はじめに：新規開拓は“リスト作成”で9割決まる
「アポが取れない…」
「電話しても全然反応がない…」
そんな新規開拓の壁にぶつかっていませんか？
でもちょっと待ってください。
それ、実は“営業力”よりも“リストの質”が原因かもしれません。
営業マンとして長くやってきた経験から断言できます。
新規開拓は、リスト作成で9割決まる。
むしろ、リストがよければ営業がうまくいく確率はグッと上がるんです。
このコラムでは、「リスト作りって何から始めれば？」という方にも安心して実践できる、
新規開拓を成功させるためのリスト作成術を、初歩からわかりやすく解説します。
営業の成果に悩んでいるあなたに、きっと役立つヒントが見つかるはずです！
第1章：なぜ“リスト作り”が営業成果を左右するのか？
新規開拓がうまくいくかどうか——
それは、営業トークの上手さや度胸だけで決まるものではありません。
むしろ、どれだけ「質の高いリスト」を用意できているかが、成果を大きく左右します。
🎯ターゲットがズレていれば、何を言っても刺さらない
たとえば、野球好きの人にサッカーの話をしてもピンとこないように、
ニーズのない相手に営業をかけても、心には響きません。
いくらトークが上手でも、相手の興味がそもそもズレていたら意味がないんです。
🛠️リストが良ければ、営業が“楽になる”
質の高いリストを作っておくと、営業は一気に効率化されます。
- アポが取りやすくなる
- クロージング率が上がる
- 商談がスムーズに進む
つまり、「話が早い」お客様と最初から出会える確率が高くなるのです。
これって、営業のストレスが激減することにもつながります。
⏳営業マンの“時給”を上げるための準備
営業活動の中で最も時間を使うのは「準備」です。
でも、この時間をおろそかにすると、成果の出ない営業に延々と時間を使う羽目になります。
しっかりリストを作るというのは、営業マンとしての“時給”を上げる行動。
準備にこそ、プロ意識を持つ——それが、できる営業パーソンの共通点です。
第2章：まずは“誰に売るか”を明確にしよう
新規開拓で最も大切なのは、「誰に売るか？」をハッキリさせること。
ここが曖昧だと、せっかく作ったリストも“ただの電話帳”で終わってしまいます。
🎯「業種」「エリア」「規模」「課題感」で絞り込む
まずは、あなたの扱っている商材・サービスが「誰の役に立つのか」を見極めましょう。
- 業種：製造業？飲食？教育？
- エリア：地元中心？全国対象？
- 規模：従業員数10人以下？100人以上？
- 課題感：コスト削減？人手不足？売上アップ？
こうした条件を決めておくと、リスト作成の方向性がブレにくくなります。
🧩自社サービスとの“相性”を考える
たとえば、あなたが提供しているのが「初期費用無料のクラウドサービス」だとしたら、
資金に余裕がない中小企業やスタートアップの方が響きやすいはず。
逆に「長期的に導入コストがかかっても、高機能を求めるサービス」なら、大手やITリテラシーの高い企業に向けたリストが適しています。
自社の強みを活かせる相手を探す——それがリスト作りの第一歩です。
🚫「とりあえず全部当たろう」はNG
「片っ端からアプローチすれば、そのうち当たるでしょ」という考え方は、
営業マンの時間も体力も消耗するだけ。
“無差別営業”ではなく、“選択営業”へ。
数より質の時代、無駄打ちを減らすことが成果への近道です。
第3章：リスト作成ツール・方法の使い分け
ターゲットが明確になったら、いよいよ“具体的なリスト作成”に入ります。
営業マンにとって「武器」となるこのリスト、どう作るかで仕事の効率が大きく変わります。
🔍1. ネット検索は“意外と使える”王道ツール
Google検索や地図検索（Googleマップ）を使って、
「地域名＋業種名＋会社」などのワードで検索すると、意外と使える企業情報が出てきます。
例：
「新宿区 飲食店 法人」
「大阪市 製造業 企業」
など。
住所・電話番号・業種・Webサイトが出てくることもあり、
個人営業マンでもすぐにリストアップできます。
🧾2. 業界ポータル・名簿・ビジネスSNSも有効
- 業界ポータルサイト（例：食べログ、工場検索など）
- ビジネス向けSNS（LinkedInなど）
- 商工会議所の会員名簿
- 展示会やイベントの出展企業リスト
こういった“情報が整理されている媒体”は、非常に効率的です。
信頼性が高く、導入検討フェーズの企業も多いので、アプローチの質も上がります。
📋3. Excelでの整理：項目はシンプルに
リストを作る際、Excelで以下のような項目を設定すると便利です：
- 会社名
- 担当者名（分かれば）
- 電話番号
- 業種／所在地
- 備考欄（アプローチ履歴・反応など）
最初から細かく作り込む必要はありません。
使いやすく、あとで更新しやすいことがポイントです。
💼4. 外注や有料サービスは“状況に応じて”
「時間がない」「数が必要」「特定業界を深く掘りたい」
そんなときは、外注や有料サービスを使うのも手です。
たとえば：
- 名簿業者に依頼
- MAツール（営業支援システム）でリスト自動生成
- 業界特化型の情報データベース利用
ただし、価格や精度には差があるため、“お試し期間”を活用して見極めることが大切です。
第4章：質の高いリストで“アポ率”を上げるコツ
せっかく作ったリスト、どうせならアポ率の高い「使えるリスト」にしたいですよね。
この章では、リストの質をさらに高めて、“成果につながる営業”に変える工夫をご紹介します。
🔢「優先順位」で並び替える
すべての見込み客に均等な時間をかけていませんか？
効率的な営業のためには、まずリストの中に“優先順位”をつけることが大事です。
- ニーズがありそう＝優先高
- 予算がありそう＝優先高
- 反応が良かった履歴がある＝超優先
このように、アプローチしやすく・成果につながりやすい相手から狙っていきましょう。
📝「話しやすさ」のヒントをメモしておく
アポ率を上げるもう一つのコツは、「会話のきっかけ情報」をメモしておくことです。
- 「Webサイトに新規事業のお知らせがあった」
- 「地元での認知度が高そう」
- 「SNSで積極発信している」
こんな“ひとことトリビア”があるだけで、初回トークの入り方がスムーズになり、断られる確率がグッと下がります。
🔁リストは“日々の営業で進化させる”
リスト作成は、一度きりの作業ではありません。
営業活動の中で、どんどん育てていくものです。
- 電話してつながらなかった → 時間帯をメモ
- 担当者が違った → 正しい人の名前を追記
- 反応が良かった →「今後も重点フォロー」タグを追加
こうした更新を続けることで、リストは“生きた資産”になっていきます。
まとめ：リストにこだわる営業が、最後に勝つ！
新規開拓が難しいと感じるとき、まず見直すべきは「話し方」や「根性」ではなく——
“どんなリストを使っているか”です。
質の高いリストは、営業の精度を引き上げ、
ムダなアプローチを減らし、ストレスを大幅に減らしてくれます。
「ちゃんとリストを作るって、めんどくさいな…」
最初はそう思うかもしれません。
でも、一度精度の高いリストでアポがスムーズに取れる経験をすると、営業の世界が変わります。
リストは営業の“武器”。
しかも、努力次第で誰でも作れる、最強の武器です。
今日からできる範囲で、ターゲットの再確認、Excelへの整理、検索のひと工夫など、少しずつ始めてみてください。
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