はじめに｜営業にも“志”が必要な時代へ
昔は「売れさえすればOK」の時代。でも今は違います。お客様が見ているのは「何を売るか」よりも「なぜ、それを売るのか」。
そこで注目されているのが、パーパスドリブンセールス。
簡単に言えば「社会貢献や存在意義を軸にした営業スタイル」です。
実は私も、あるお客様との会話で「御社の想いに共感しました」と言われて契約に繋がった経験があります。
この“想いが伝わる営業”を知ってから、数字よりもやりがいを感じられるようになりました。
この記事では、そのエッセンスを初心者の方でもわかるようにご紹介します。
営業の未来に希望を持てる内容にしていきますので、ぜひ最後までお付き合いください！
第1章｜パーパスドリブンって何？
〜「なぜ軸」で動く営業のススメ
パーパス＝“存在意義”ってどういうこと？
「パーパス」とは、英語で「目的」「意図」「存在意義」を意味します。ビジネスの世界では、「自社が社会の中でどんな存在意義を持ち、何のために事業を行っているのか」という“志”を表す言葉として使われます。
たとえば、単に「水を売る」のではなく、「安心して飲める水を、世界中に届けることで命を守る」という目的がある企業。これが“パーパス”です。
なぜ営業にもパーパスが求められるのか？
以前の営業は、「スペック」「価格」「機能性」で勝負するのが基本でした。でも今、お客様が求めているのは、
「この商品は、社会の中でどう役立っているの？」
「この会社は、何を大切にしてるの？」
といった“背景”や“想い”です。
営業パーソンが「私たちはこういう志で動いています」と語れれば、商品にストーリーが生まれ、お客様との心の距離が一気に縮まります。
私が変わった瞬間
正直、私も最初は「社会貢献なんて、そんな甘いこと言ってて売れるわけない」と思っていました。
でもある日、医療関係のお客様との打ち合わせで、ふと「実はうちの会社、災害時にも安心して使える医療機器を目指してるんです」と伝えたところ、相手の目が変わったんです。
「それ、すごく大事ですよね。ウチの現場でも本当に必要だと感じます」と。
それだけで信頼関係が生まれ、結果的に競合より高い金額でも契約してもらえたのです。
これからの営業は「なぜ」を語れるかどうか
これからの営業は、「売る理由＝なぜ」を語れるかどうかが、武器になります。
もちろん、最初から完璧な“パーパス”を語れなくても大丈夫。
大事なのは、自分なりに「この商品で、誰をどう幸せにしたいか」を考えること。
その一歩が、共感を生み、信頼を呼び、結果的に成果に繋がるんです。
第2章｜営業現場でパーパス軸をどう使う？
〜具体的アクション5選
「想い」をどうやって現場で活かす？
「うちの会社は社会貢献を重視しています」——それだけじゃ伝わりません。
パーパスドリブン営業は、“言葉”と“行動”がセットになって初めて本領を発揮します。
でも安心してください。
日々の営業の中で、ちょっとした意識の変化だけで、伝わり方は大きく変わるんです。
ここでは、すぐに取り入れられるアクションを5つ紹介します。
アクション①：提案書に「パーパス」を一文入れる
提案書の冒頭やまとめに、「なぜこの商品をすすめたいのか」「どんな社会課題を解決できるのか」といった一文を加えるだけで、ぐっと説得力が増します。
例）
「弊社は、高齢化社会の課題解決に向けて、より使いやすい製品開発を進めております。」
これは、実際に私が使ってみて「評価が変わった」と感じた小さな工夫です。
アクション②：商談中に“社会的意義”を語る
価格や仕様の話だけでなく、「この商品があることで、どんな人がどんなふうに助かるか」まで伝えてみてください。
例）
「この機器、被災地の避難所でも活用されてまして。実は私も現地に行ったことがあって…」
ストーリーや背景があると、お客様の反応も変わります。
アクション③：社内ミーティングでも語ってみる
営業会議で、「この提案の背景には、こういう想いがあります」と言ってみると、意外と仲間から共感されたり、上司が新しい視点をくれたりします。
一度、冗談半分で「社会貢献系の営業担当ってことで売ってます」と言ったら、上司が「それ、いいじゃん」と本気で採用してきたことも（笑）
アクション④：SNSや名刺にも工夫を
最近は、SNSや名刺に“個人のパーパス”を載せている営業も増えています。
たとえば、名刺に「すべての現場を安全に」なんてフレーズを入れるだけで、第一印象がグッと変わるんです。実際に私は、ある展示会でその一言を見たお客様から「この考え、好きです」と話しかけられたことがあります。
アクション⑤：「一緒に社会を良くする」スタンスで締める
クロージングのときに、「この提案、御社と一緒に社会を良くするために本気で考えました」と伝えてみてください。
もちろん、言い回しはその場の空気で柔らかく調整します。でも、驚くほど“伝わる”ことがあるんです。実際、ある医療機器の提案でこの言葉を添えたら、社長さんから「そこまで考えてくれてありがとう」と言われました。
小さな一歩が、信頼を生む
これらのアクションは、どれも特別な技術は必要ありません。
大切なのは、「想い」を“言語化”して、“伝える勇気”を持つこと。
その一歩が、営業の空気を変え、信頼につながっていくのを、私は何度も経験してきました。
第3章｜パーパスドリブンで信頼を獲得！
〜顧客・社内の反応とメリット
「この会社は信頼できる」その理由は“想い”にある
価格競争に巻き込まれたり、商品力で劣っていても、勝てる営業がいます。
その共通点は、「想いが伝わっている」こと。
パーパスドリブンな営業は、数字だけじゃない信頼の積み上げを可能にしてくれます。
顧客からの「共感」が、契約を引き寄せる
ある日、地方の中小企業にITシステムを提案したときの話。正直、機能面では競合の方が上。でも私は、「地方企業の働き方改革を支援したい」という会社の想いを話したんです。
すると先方の専務が、「そこまで考えてるのは御社だけだ」と言って、こちらを選んでくれました。
モノよりコト。スペックよりもストーリー。
パーパスが伝わったときの信頼感は、理屈を超えて契約を引き寄せます。
社内でも「一目置かれる営業」に
意外かもしれませんが、パーパスを語れる営業は社内評価も上がります。
上司やマーケティング担当と戦略を共有するとき、「自分はこういう社会課題をターゲットに動いてます」と言えるだけで、説得力が違う。
私はある時、社内報に「顧客との共創で社会に貢献する営業事例」として取り上げられました。それを見た若手社員が「営業、かっこいいですね」と言ってきたのは、ちょっと嬉しかったです（笑）
「チームで売る力」が強くなる
パーパスドリブンな営業は、社内外の人を巻き込む力があります。
「この商品で、社会の課題を解決したい」というゴールが明確だと、技術やサポート部門も“自分ごと”として動いてくれやすいんです。
以前、ある大手企業に提案する際、私の「医療の現場で本当に必要とされている」という一言がきっかけで、開発チームが提案書作成を全面支援してくれました。結果、受注できただけでなく、チームの一体感も生まれました。
パーパスが「営業の軸」になる
営業を長く続けていると、「自分って何のために働いてるんだろう」と迷う瞬間もあります。
でも、「私はこの社会課題を解決したいから、この商品を提案している」と思えると、迷いが減り、ブレなくなる。
私自身、そうして自信を取り戻し、お客様との関係も変わっていきました。
パーパスは、ただのスローガンじゃありません。
営業という仕事に、“誇り”を取り戻してくれる、強力な軸になるのです。
第4章｜実践する上での落とし穴と対策
〜“パーパスウォッシュ”にならないために
想いが空回りすることもある
パーパスドリブン営業は強力な武器になりますが、実は伝え方を間違えると逆効果になることもあります。
あるとき、私は「この商品は社会貢献にもつながります」と説明したのですが、お客様の表情が微妙。後でこっそり言われたのは、「ちょっときれいごとに聞こえた」。
…正直、ショックでした。
よくある落とし穴①：パーパスウォッシュ
これは最近よく言われる言葉です。
パーパスウォッシュ＝耳障りの良い社会貢献の話ばかりして、中身が伴っていない状態。
「環境にやさしい商品です」と言いながら製造工程では大量のエネルギーを使っていたり、「地域に貢献」と言いつつ地元企業を圧迫していたり——そんな例は少なくありません。
営業の現場でも、「パーパスっぽい言葉を並べるだけ」になってしまうと、相手の信頼を損ねてしまいます。
よくある落とし穴②：お客様の価値観に合わない話を押しつける
社会課題に対する考え方は人それぞれです。
たとえば、ある建設会社の社長に「CO2削減につながる商品です！」と熱く語ったら、「まずは安全性の話をしてくれ」とピシャリ。
そのとき思い知りました。パーパスは“自分ごと”でありながら、“相手軸”でもあるべきだと。
落とし穴を避けるための3つの対策
対策①：事実を語る
「なぜその商品が社会課題の解決につながるのか」を、数字や事例で語るのが効果的です。
例）
「この断熱材、実は年間で◯トンのCO2削減につながってるんですよ」
具体性があると、説得力も一気に増します。
対策②：お客様の価値観をリスペクトする
提案の前に、「御社ではどんな社会的テーマに取り組んでいますか？」と聞いてみましょう。
お客様のパーパスに自分の提案がどう重なるか——この“接点探し”が肝です。
対策③：自社でもちゃんと実践する
自分の会社やチームが、日頃から社会貢献を意識しているかどうか。これ、案外見られています。
実際、「御社って、自分たちでもそのパーパスを実行してるんですか？」と聞かれたこともあります。
だから私も、小さなことですが、地元ボランティアに参加したり、社内で勉強会を開いたりしています。
「口だけ」にならない。それが信頼のカギ
パーパスを語るなら、本気で。
無理に飾らず、自分の言葉で、地に足のついた想いを語ること。
それが一番、伝わります。
第5章｜今日からできる“パーパス営業”3ステップ
〜明日、ちょっと変わる営業のために
「立派な理念」はなくていい
パーパスドリブン営業と聞くと、
「うちの会社、そんな立派な理念ないよ…」
「自分に語れるような社会的意義なんて…」
と思うかもしれません。
でも、大丈夫。大切なのは“等身大の想い”です。
ステップ①：「なぜ、この仕事をしてるのか？」を言葉にする
まずは、自分自身の中にある小さな“なぜ”を探してみてください。
- 「誰かの困りごとを解決したい」
- 「もっと快適な暮らしを提供したい」
- 「安全に安心して働ける社会を支えたい」
どんな理由でも構いません。
その“なぜ”こそが、あなたのパーパスの原点です。
ステップ②：提案や商談に“想いの一言”を添える
日々の営業トークの中に、一言加えてみてください。
「この商品、御社の◯◯な課題にも貢献できると思っています」
それだけで、お客様の関心や信頼度が大きく変わることがあります。
私はこの一言で、競合に勝てたことが何度もあります。
ステップ③：仲間とパーパスを共有する
社内でも「こんな想いでこの提案してるんです」と話してみてください。
最初は照れくさいかもしれません。でも、伝え続けることで、社内の空気も変わります。
私の場合、上司から「その方向、もっと推していい」と背中を押され、チームの提案力も強くなりました。
おわりに｜あなたの想いは、きっと届く
営業という仕事は、数字で評価されることが多い世界です。
でも本当は、「誰かのために動く」という、人間らしい仕事でもあります。
あなたの想いを、きちんと伝えること。
それが、商品よりも響く営業になるための第一歩です。
社会をちょっと良くしながら、信頼も成果も手に入れる。
そんな営業を、私はあなたにも体験してほしいと思っています。
焦らなくて大丈夫。今日から、少しずつ始めていきましょう。
あなたの営業活動を応援します！
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