はじめに：リアル展示会とオンラインの違いとは？
かつての展示会といえば、活気ある会場での対面トーク、パンフレット配布、名刺交換が定番でした。
しかしコロナ禍を機に、「バーチャル展示会」という新たな選択肢が一気に広がりました。
オンラインでも「出展」はできる。
でも――「成果を出す」のは、まったく別の話です。
- リアルなら“立ち止まってもらう”ことができた
- 雰囲気で相手の関心が読めた
- 名刺交換からその場でアポ設定もできた
オンラインでは、それができません。
だからこそ、「オンラインならではの仕組みと動き方」が必要になるのです。
このブログでは、営業としてバーチャル展示会を最大限に活かす方法を、リアルとの違いを踏まえながら解説します。
第1章：バーチャル展示会の基本構造と営業機会
バーチャル展示会といっても、ただの「ウェブサイト」ではありません。
リアル展示会の“場”を再現しながら、デジタルならではの工夫が詰まった営業の舞台になっています。
バーチャル展示会の基本構造
多くのオンライン展示会は、以下のような要素で構成されています：
- 出展企業ブースページ：動画・資料・チャットなどを配置
- 来場者ログ取得機能：誰が・どこを・どれくらい見たかをデータで把握
- オンラインセミナー（ウェビナー）：テーマごとの集客コンテンツ
- リアルタイムコミュニケーション：チャット、ビデオ通話など
つまり、ただ情報を“置く”だけでなく、「データが取れて、動線が設計できる」場というのが最大の特徴です。
営業が取れる3つのチャンス
バーチャル展示会には、営業として活用できる“機会のポイント”があります。
① 展示会前：事前集客で「指名訪問」を狙う
SNS・メルマガ・営業連絡などで、「ブースに来てください」とアプローチ。
特に既存顧客やリードリストへの事前誘導が来場のカギになります。
② 展示会中：行動データで“温度感”を見極める
閲覧履歴や資料DLの有無、チャット反応から、確度の高い見込み客を抽出できます。
ここにリアルにはない強みがあります。
③ 展示会後：即・パーソナライズドフォローで商談化
「〇〇の資料をご覧になっていましたね」「動画はどのあたりが興味深かったですか？」
というように、“データを使った声かけ”ができるのがオンライン営業の醍醐味です。
第2章：オンラインで「人」を感じてもらう工夫
バーチャル展示会の最大の課題――
それは、「人の存在感が伝わりにくい」ことです。
リアル展示会では、営業担当の表情や声のトーン、立ち居振る舞いから信頼感や誠意を感じてもらえました。
一方、オンラインでは画面越しの無機質な印象になりがち。
では、どうすれば「人」を感じてもらえるのでしょうか？
1. 動画は「会社紹介」より「人の顔」重視で
ありがちなのが、「会社紹介動画」をブースのトップに置くケース。
しかし、今の来場者が求めているのは“誰が対応してくれるのか”という安心感です。
- 担当者の自己紹介＆提案スタンスを語る動画
- 実際の商談をイメージできるシミュレーション動画
- メッセージ風のウェルカム動画
こうしたコンテンツは、来場者の滞在時間や資料DL率を大きく引き上げます。
2. チャットは“気軽さ”と“気遣い”が命
チャット機能は、オンライン展示会の生命線。
とはいえ、「何かご質問ありますか？」の一言だけでは誰も話しかけてきません。
- 「こんにちは！〇〇にご興味ありますか？」
- 「資料、ご覧になった部分でご不明点ありませんでしたか？」
- 「10秒だけ動画に出てくる製品、気になりますよね？」
“一言のパーソナライズ”と“雑談的トーン”で、ぐっと反応率が上がります。
3. ビデオ通話は“誘い方”が勝負
「今、お話ししましょうか？」は、ややハードルが高め。
逆に、
- 「もし今少しでも時間あれば、5分だけZoomでポイント解説しましょうか？」
- 「動画の裏話や、導入事例をご紹介できるので、お気軽に声かけてください！」
といった“提案型+安心感”のある声かけで、参加率が高まります。
第3章：参加者フォローの“仕掛け”4ステップ
バーチャル展示会で「見込み客が増えない」と感じる理由の多くは、展示会後のフォローが弱いからです。
オンラインだからこそ、“フォローこそ営業”の意識が重要になります。
ここでは、成果を出すためのフォロー設計を4ステップで紹介します。
① 【即日】サンクスメールで“温度”を維持する
展示会終了後、即日で送るお礼メールは絶対に外せません。
タイミングが遅れると、熱量が一気に冷めます。
- 「ご来場ありがとうございました。気になる資料はありましたか？」
- 「簡単にまとめたおすすめ資料も添付いたしますね。」
この段階では、売り込まず、関心を保つことが目的です。
② 【2〜3日以内】行動ログに基づいたパーソナル提案
展示会での閲覧履歴・DL情報・チャット内容などをもとに、
「あなたの興味に応える提案」ができると、商談化率が一気に上がります。
- 「〇〇のページをご覧いただいていましたが、導入事例をご紹介できます」
- 「□□の動画を見てくださっていたので、関連製品の詳しい説明をぜひ」
こうした「あなたを見てましたよ」のアプローチは、オンラインならではの強みです。
③ 【1週間後】“お誘い型”コンテンツで関係性を深める
いきなり商談に誘うのが難しい相手には、再エンゲージメントの機会をつくります。
- ウェビナーの案内
- 導入企業インタビュー動画
- 他社事例をまとめた簡易資料
「これ、ご興味あるかと思って…」という自然な提案が、
“もう一度話してみようかな”のきっかけになります。
④ 【2〜3週間後】判断を促す“背中押しコンテンツ”
フォローの最後は、決断を後押しする情報提供です。
- 無料トライアルの案内
- 期間限定キャンペーン
- 比較表付きの提案資料
焦らせず、でも逃さず。
この絶妙なタイミングこそ、オンライン営業の醍醐味です。
第4章：成果に直結する営業KPI・評価指標
バーチャル展示会は、「とりあえず参加」で成果が出る時代ではありません。
リアルと違って、来場者の動きがすべて数値化されるぶん、定量的なKPI設計と追跡が成功のカギとなります。
ここでは、営業チームが注目すべきKPIを4つのフェーズに分けて紹介します。
フェーズ1：集客期｜「どれだけ来てもらえたか」
- 招待メール開封率・クリック率
- 事前登録者数・来場率
- 既存顧客 vs 新規リードの比率
📌 この段階で、事前アプローチの質と戦略が問われます。
フェーズ2：接点形成期｜「どれだけ関わってくれたか」
- 資料DL数・動画視聴完了率
- チャット開始件数・平均滞在時間
- 商談誘導率（その場でアポ設定できた割合）
📌 来場者の興味関心をいかに可視化し、次の行動につなげたかがポイントです。
フェーズ3：フォロー期｜「どれだけ追えたか」
- 追客メールの返信率・電話接続率
- パーソナライズ提案数
- フォロー完了率（展示会後1週間以内）
📌 “やりっぱなし”を防ぐ体制と、個別最適化が評価される段階です。
フェーズ4：商談・契約期｜「どれだけ成果に結びついたか」
- 商談化率（来場者のうち商談に進んだ割合）
- 受注率（商談のうち契約になった割合）
- 平均受注単価・LTV見込み
📌 ここでは量より“質”。どの属性が成果に結びついたかを深掘りしましょう。
まとめ：オンラインでも「売る仕組み」は作れる
バーチャル展示会というと、どこか“リアルの代替手段”というイメージを持たれがちです。
でも今やそれは、新たな営業戦略の柱になりつつあります。
リアルと違い、来場者の動線が明確に見える。
フォローの粒度を細かく調整できる。
すべての接点を“データで把握し、改善できる”。
これほど営業にとって合理的かつクリエイティブな場はありません。
バーチャル展示会で成果を出すために必要なこと
- ただのブースではなく「人が見える設計」にする
- 動画・チャット・フォローのすべてに“パーソナル要素”を入れる
- データに基づき、温度感の高い相手から順にフォローする
- 成果を可視化し、振り返る文化を作る
営業が変化に適応する時、最初は戸惑いもあります。
でも、新しい環境に適した戦略を持つことで、
むしろリアル以上の成果を出すことが可能になるのです。
「バーチャルだからこそ、人が伝わる営業を。」
そんな視点を持って、次の展示会を迎えてみてはいかがでしょうか？
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