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営業方法の種類
営業の方法には、従来の飛び込み営業のほかにもさまざまな種類があります。
・飛び込み営業
営業先に直接伺い、営業を行うスタイルです。古くから行われている営業スタイルで、見込みのないお客様にもまず会って話をし、製品を提案するところからスタートします。
・テレフォンアポイントメント
いわゆる「テレアポ」「テレマーケティング」と呼ばれる方法です。
直接ではなく電話を使って、お客様に電話をかけ、商品やサービスを提案します。
相手が企業の場合はいきなり商品を提案せず、一度会って話をさせて頂く約束をしていただきます。
・メールマーケティング
メールをお客様に送付することで、商品やサービスの特徴を目にして貰い、そこから自社サイトにつなげる手法です。
ホームページと連動させやすく、手軽にできるセールス方法です。
・動画や広告による営業
インターネット上に自社製品やサービスの広告を載せたり、YouTubeなど動画サイトを使ってCMを流すなどの営業手法です。
お客様自身が動画や広告内に埋め込まれたリンクを辿り、自社サイトにアクセスし、そこで商品やサービスについての詳細を確認します。
基本的な営業方法
会社が商品やサービスを提供している限り、「営業活動」はなくてはならないものです。
ここでは、基本的な営業活動について紹介しています。
・顧客リストを作る
お客様や営業先のリストを作成し、アプローチの足掛かりを作ります。
リストを作るためには相手先の情報が必要ですが、昔のように飛び込みをしなくて済む現代では、インターネットを使った顧客のリストアップが欠かせません。
リストを作成した後は、顧客ごとのアプローチ方法を決めます。
・営業先へのアプローチ
営業先へ訪問もしくは電話やメールなどを使ってアプローチを行います。
ここではお客様と軽い内容の会話からスタートし、相手の望むことやこちらから提案できることなどを次第に盛り込んでいきます。
信頼関係を作るためにも、このステップは非常に大切です。
・ヒアリング
次にお客様のニーズを聞き取るヒアリングを行います。
予算など細かい部分についてもこのステップで確認します。
・プレゼンテーション
お客様の求めるものを理解しつつ、自社製品やサービスの提案を行います。
・契約
クロージングとも呼ばれます。
お客様が納得してくださった時点で契約が成立します。
新規開拓するには
営業活動を行うにあたって、一つの悩みとなるものが「新規開拓」です。
まだ見ぬお客様に、自社の商品やサービスを提案し、承諾して貰うにはそれなりの時間や労力が必要です。
多くの企業は営業先のリストを作成してから商品説明用のパンフレットを作成し、電話営業を行います。
しかしながら、「数撃てば当てる」という開拓方法も、情報の多い現代ではそれほど通用しないのも事実です。
新規開拓を成功させるには、営業先に適したお客様をピックアップしなければなりません。
自社製品の種類によっては、サンプルや無料体験などを通してお客様を募集することができますし、自社商品の説明会などを通じてお客様を集めることも可能です。
いわゆる「見込み」のあるお客様とは、こうした機会を設けることで自然に出会うことができます。
また、誰もがインターネットを使って情報を得ている現状を考え、ネット上に製品やサービスの情報を多く流しておくことも新規開拓の一つの方法ではないでしょうか。
