成果を出す営業マンがこだわる「攻める前の準備力」
はじめに：売れる営業は“リストの作り方”が違う🎯
「いくらアプローチしても反応が薄い」
「提案してもピンとこないと言われる」
「アポは取れるけど、商談に繋がらない」
もしこんな悩みがあるなら、見直すべきは“トーク内容”ではなく、営業リストの中身です。
営業活動の出発点は「誰に売るか」。
この“誰”を見誤ると、営業は空振りの連続になります。
そこで今回は、「営業リストに絶対に外せない項目とは何か？」を営業のプロフェッショナル目線で徹底解説します。
初心者から営業リーダー、経営者まで、すべての方に役立つ“リスト精度の高め方”をお届けします🔥
第1章：営業リストとは？基本の考え方を押さえる📘
営業リストとは、見込み顧客の情報を整理した一覧表のこと。
法人営業では、企業リスト・アタックリスト・テレアポリストとも呼ばれます。
リストの良し悪しが、アポ率・成約率・商談数に直結するため、最も戦略的に設計すべき営業資産なのです。
第2章：よくある“外れリスト”の失敗例⚠️
営業リストが失敗する典型例は以下の通りです。
・古すぎて情報が違う
→ 電話がつながらない／担当者が退職している
・属性が合っていない
→ 大企業向けサービスを個人商店に送るなど、そもそもマッチしていない
・情報が不足している
→ メールアドレスなし／業種が不明でアプローチできない
これらを避けるためには、「何を記録するべきか」＝リスト項目の精査が不可欠です。
第3章：営業リストに絶対に外せない9つの項目✅
営業リストにおいて、「この項目がないと売れない」と言えるほど重要な要素を、実践レベルで解説していきます。
① 企業名（法人名）🏢
営業対象の核情報。正式名称で記載し、略称や通称も併記するとベスト。
② 所在地（地域情報）📍
都道府県／市区町村まで記載。
対面営業ならエリア配分、オンライン営業なら商圏設定に活用。
③ 業種・業界分類🏭
BtoBでは特に重要な情報。
サービスが刺さるかどうかは、この分類次第で決まることも。
④ 担当者名（部署名・役職）🧑💼
“誰宛に連絡するか”が明確になると、アポ率は跳ね上がる。
代表窓口しかない場合でも、部署を予測して記載しておくとスクリプトに活用できる。
⑤ 電話番号／メールアドレス📞✉️
アプローチ手段として不可欠。
できれば直通番号や部署の直アドレスが理想。
⑥ 売上高・従業員数などの企業規模📊
提案内容・価格帯・導入支援体制などの設計に活かせる情報。
リードの“温度感”を測る指標にもなる。
⑦ 自社サービスとの相性🧩
“なぜこの企業を狙うのか？”という営業戦略上の意味付け。
過去の類似導入実績や相性評価などを記録。
⑧ 最終接触履歴📅
- 架電日／メール送信日
- アポ取得／失注理由
- 再アプローチ推奨タイミング
これを記録することで、リストが“育つ”資産になります。
⑨ 優先度ランク（A/B/C）🔢
アプローチ順序を決めるための指標。
リードスコアリング的に扱うことで営業戦略に直結。
第4章：情報をどう集め、どう整理するか？🧠
情報収集には、以下の手段があります。
▼ 手動（調査）
- 企業HP／IR情報／プレスリリース
- 展示会・業界名簿／商工会議所
▼ 自動（ツール）
- Listoru（リストル）：企業情報を自動クロールしリスト化 https://listoru.com/
収集後は、スプレッドシート or CRMで構造化し、活用できる形式にしておくのがベストです📂
第5章：営業リストは“資産”であり、“成長する武器”📈
営業リストは、使い捨てではありません。
継続的にアプローチ履歴を更新し、PDCAを回すことで、
- 「どんな企業が反応したか」
- 「なぜ失注したか」
- 「今どの層に攻めるべきか」
といった“知的営業資産”へと進化していきます。
第6章：営業チームで共有・活用する仕組み構築📣
情報は一人の頭の中にあるうちは“ノウハウ”にとどまりますが、
リストとして共有されれば“戦略”になります。
- クラウド上でスプレッド管理
- CRM／SFAとの連携（Hubspot／Salesforce など）
- 定例MTGで「今週狙うべきAランク企業」を抽出・議論
このように、リストが“営業の司令塔”として機能する仕組みを持つことで、属人化しない成果の再現性が実現します。
まとめ：「項目を極める＝成果を生む」📌
営業リストとは、“売れる営業”を設計するための土台です。
そして、成果を分けるのは「どんな項目を揃えるか」という構造の質。
今日から以下を実践しましょう👇
- 企業名／業種／所在地は必須
- 担当者・連絡先を可能な限り明記
- 自社サービスとの“相性”を見える化
- 接触履歴・優先度を記録してPDCAを回す
- チームでリストを共有・運用する
営業に魔法はありません。
しかし、リストに“正しい項目”を入れれば、営業成果は確実に変わります。
「広告費をかけても成果ゼロ…」それ、“売る相手”を間違えてるのかもしれません。営業成果は“リスト”で9割決まります。
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