【リストルの新機能】リスト収集から「直接アプローチ」まで自動化！
Listoru（リストル）に、ターゲット企業の問い合わせフォームへメッセージを自動送信する『フォーム送信ツール』が追加されました。
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はじめに
営業をしていると、最後の一歩で止まることがあります。
・いい感触だったのに決まらない
・検討しますで終わる
・詰めきれない
いわゆる「クロージングが弱い」状態です。
でも実は、これはテクニックの問題ではありません。
💡クロージングは“その場”の問題ではなく、設計の問題です。
今日は、現場目線で使える形でクロージングの本質を整理します。
第1章：クロージングが苦手な理由
クロージングが苦手な人には、共通点があります。
それは、最後に決めようとしていること。
商談の流れとして、
・ヒアリング
・提案
・クロージング
こう考えていると、最後にすべてを持っていこうとします。
👆️これが難しくなる原因です。
💡決断は、
最後に生まれるものではなく
途中で積み上がるものです。
第2章：よくある現場あるある
こんな経験、ありませんか？
① 最後に急に強くなる
それまで丁寧だったのに、
最後だけ
「いかがですか？」
「今決められますか？」
👆️違和感が出ます。
② 遠慮して聞けない
・嫌われたくない
・断られたくない
結果、決断の確認ができない。
③ 相手任せにする
「ご検討ください」で終わる。
💡これだと、決断のきっかけがありません。
第3章：決断を促す営業設計のポイント
ではどうすればいいのか。
現場で使える形で整理します。
① 小さな合意を積み重ねる
いきなり決断を求めない。
・ここは問題なさそうですね
・この方向で良さそうですか
👆️この積み重ねが重要です。
② 判断材料を整理する
顧客は、決められないのではなく
整理できていないことが多いです。
・メリット
・デメリット
・他との違い
💡これを一緒に整理する。
③ 選択肢を明確にする
・やる
・やらない
だけではなく、
・今やる
・後でやる
・別の方法
👆️選べる状態を作る。
④ 決断の期限を設計する
期限がないと、決断は先延ばしになります。
・いつまでに
・どのタイミングで
💡ここを自然に作る。
第4章：クロージングを楽にする考え方
最後に一番大事な視点です。
クロージングは、押すことではありません。
決めやすくすることです。
・情報を整理する
・不安を減らす
・選択肢を明確にする
👆️これができていれば、自然と決まります。
💡営業の役割は、
決断を迫ることではなく
決断できる状態を作ること。
まとめ
いかがでしたか？
クロージングが苦手な人は、能力が低いわけではありません。
・設計がない
・流れができていない
これが原因です。
👆️クロージングは、
最後の一言ではなく商談全体の設計です。
この視点を持つだけで、営業はかなり楽になります。
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