目次
- はじめに
- 第1章：「情報武装」が営業の勝敗を分ける
- 第2章：最低限押さえるべき「企業情報5カテゴリ」
- 第3章：情報収集のおすすめルート5選
- 第4章：情報を“使える形”に整理する
- 第5章：「情報収集」は営業スキルの一部になる
- まとめ
はじめに
「この企業、どう攻めればいいのか分からない…」
「見込みがあるのか、時間をかけるべきか判断がつかない…」
新規営業で誰もが一度は感じる“手探り感”。
それを解決するカギとなるのが、「情報」です。
どんな企業と、どんな背景で、どんな課題を抱えているのか──
表面的な会社概要だけでなく、戦略や方向性を読み解くデータがあるかどうかで、営業の質は大きく変わります。
今回は、営業の現場ですぐ使える「企業情報の集め方」を、5つのステップで分かりやすく解説します。
第1章：「情報武装」が営業の勝敗を分ける
営業は「誰に」「どんな話を」「どのタイミングでするか」で成果が決まります。
そしてその“3つの精度”を高めるための材料こそ、企業情報です。
情報がある営業とない営業の違いを、簡単な例で見てみましょう👇
❌ 情報なしの営業
「新しいサービスが出ました。ぜひご検討ください。」
✅ 情報を持った営業
「御社の新規出店計画に合わせて、初期費用を抑えつつ拠点展開を支援できる仕組みをご提案します。」
同じ商品を売っていても、顧客の状況や方向性を踏まえた言葉で話せるかどうかで、提案の“響き方”はまったく違います。
今の営業は、情報戦＝事前準備力が勝敗を分ける時代なのです。
第2章：最低限押さえるべき「企業情報5カテゴリ」
やみくもに情報を集めても意味がありません。
営業で本当に役立つのは、「提案の角度や優先順位を変える情報」です。
まずは、以下の5つを押さえておくのが基本です👇
① 基本情報（企業のプロフィール）
- 社名・所在地・設立年・資本金・従業員数
- 経営者名・代表者コメント
→ 「規模感」「組織体制」「意思決定構造」の把握に役立ちます。
② 業績・財務状況
- 売上推移・利益・主要取引先
- IR資料・決算短信（上場企業）
→ 伸びている企業なのか、投資余力があるかなどの判断材料に。
③ 事業内容・注力分野
- 主力商品・サービス・新規事業・今後の展望
→ どの領域に興味があり、どんな課題があるのかが見えてきます。
④ ニュース・プレスリリース
- 新拠点・新製品・M&A・組織改編などの最新動向
→ “今、何をしているか”がわかると、提案の切り口が変わります。
⑤ デジタルフットプリント
- 公式サイト・SNS・採用ページ・求人情報
→ 「今どこに力を入れているか」「どんな人材を求めているか」が読み取れます。
これらを一通り調べておくと、商談前から顧客の“地図”が頭に入り、提案の精度が格段に上がります。
第3章：情報収集のおすすめルート5選
企業情報を集める手段は数多くありますが、営業現場ですぐ使える代表的な5つを紹介します👇
① 公式サイト・IR情報（信頼度：★★★★★）
企業の基本情報や事業内容はもちろん、「社長メッセージ」や「ニュースリリース」は必ず目を通しましょう。
とくにIR資料は、今後の方針や投資戦略が読み取れる宝の山です。
② ニュース・業界メディア（信頼度：★★★★☆）
業界メディアやプレスリリースは、「今この企業が何に注力しているのか」を知る上で重要です。
最近のニュースから「課題感」や「背景」を読み解くことで、提案の切り口が明確になります。
③ 採用ページ・求人情報（信頼度：★★★☆☆）
どんな人材を求めているかは、「今後の事業の方向性」を知る手がかりです。
たとえば「DX推進担当」「新規事業企画」などがあれば、その分野への提案が有効かもしれません。
④ SNS・公式ブログ（信頼度：★★★☆☆）
SNSは“企業の空気感”が出る場所です。
BtoB企業でも、投稿頻度やテーマから「力を入れている領域」や「コミュニケーションの方向性」が見えてきます。
⑤ データベース・ツール活用（信頼度：★★★★★）
有料・無料問わず、企業データベースやSaaSを活用すれば、決算情報や人事異動、取引先動向まで自動取得できます。
営業リストと連携すれば、「営業すべき企業の優先順位」まで出せるのが大きなメリットです。
第4章：情報を“使える形”に整理する
情報を集めるだけでは、営業の成果にはつながりません。大切なのは、集めた情報を「使える形」に整理し、次の行動へとつなげることです。
たとえば、1社あたり次のようなポイントをまとめておくと、商談前の準備が驚くほどスムーズになります。
- 会社概要：社名、規模、所在地、代表者などの基本プロフィールを押さえます。これは初回提案資料や導入トークなど、最初の信頼構築に役立ちます。
- 最新ニュース・直近の動き：ここ3か月程度のプレスリリースや業界ニュースなどを整理します。どの分野に注力しているのか、どんな課題を抱えているのかが見え、提案の切り口を考える手がかりになります。
- 課題・背景（想定ニーズ）：自社のサービスで解決できそうな課題を推測し、メモとして残しておきましょう。「この分野ではコスト削減が課題になっていそう」「新規事業立ち上げ期にある」といった仮説が、提案メッセージの軸になります。
- アプローチのタイミング：導入時期や意思決定のタイミングについても、わかる範囲で記録しておきます。決算期前や新年度直前など、適切なタイミングに合わせて提案できると、成約率が大きく向上します。
このように情報を整理しておけば、ただの“調査メモ”が、営業戦略の設計図になります。
商談直前でも必要な情報がすぐに頭に入り、「何をどの順序で話すか」がクリアになるはずです。
第5章：「情報収集」は営業スキルの一部になる
最後に強調したいのは、情報収集は営業の付属作業ではなく、スキルそのものだということです。
「足で稼ぐ営業」はもちろん大切ですが、“情報で勝つ営業”はより再現性が高く、チーム全体の成果にもつながるのです。
・「情報がある提案」は信頼感が高い
・「情報を元にした会話」は相手の記憶に残る
・ 「情報を蓄積した営業チーム」は強い
日々の営業の中で、“調べる・読み解く・活用する”をセットで習慣化していきましょう。
まとめ
いかがでしたか？
営業で成果を出す人は、決して“話がうまい人”ではありません。
彼らに共通しているのは、「提案の前に、顧客を深く知っている」ということです。
「知っている」ことが信頼につながり、「深く知っている」ことが成果につながる。
次の商談から、“情報で勝つ営業”へ一歩踏み出してみてください📊✨
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