これは、一つの営業支援ツールが少しずつ賢くなっていく、いまも続いている記録です。
派手な話は、ほとんど出てきません。
天才も、閃きも、一夜にして世界が変わる瞬間もありません。
あるのは、うまくいかなかった一件を実際に開いて、「なぜだろう」と眺めるところから始まる、ずいぶん地味な時間の積み重ねだけです。
書いていて少し気恥ずかしいのは、出てくる間違いの多くが、笑ってしまうほど単純なことです。
けれど、その単純な間違いを一つずつ拾っていくうちに、成績は「200社に2社」から「5社に1社」まで動きました。
改良の回数は、300を超えています。
『リストル：フォームリーチツール改善奮闘記』によろしければ、お付き合いください😊
届く数を減らしてでも守るべきルール。自動化ツールにおけるリスト精査の重要性
目次
- 200通りの断り文句を集めて気づいた、画面の向こうで困っている誰かの存在
- ■ 3つで足りると思っていた。お断りの言葉。
- ■ 200通りの言い回しと、リンク先に隠された一文
- ■ 読みにいく範囲の拡大と「お断り」の勘違い
- ■ 成績表の「損失」を、迷惑をかけなかった数と捉え直す
■ 3つで足りると思っていた。お断りの言葉。
今回は、送らないための話です。
問い合わせフォームのページには、ときどき、こういう一文が書かれています。
「営業目的のご連絡はお控えください」
はっきりと、書いてあります。
書いてある以上、読み落としてはいけません。
こちらのツールには、最初からその決まりが入っていました。
その一文が見つかったら、何もせずに次へ行く。
入れてあることで、少し安心していました。
安心していたところに、気になる報告が来ました。
あるお客様から、こう言われたのです。
「うちの取引先に、送られていたみたいなんだけど。
あそこ、たしか営業お断りって書いてあった気がする」
すぐに、そのページを開きました。
書いてありました。
ただし、こちらが探していた言い回しとは、少しだけ違う書き方でした。
「営業・勧誘等のご連絡はご遠慮願います」
「お控えください」ではありませんでした。
「ご遠慮願います」でした。
こちらの手元にあった言い回しは、数えてみると、3つしかありませんでした。3つで足りると思っていたのです。
■ 200通りの言い回しと、リンク先に隠された一文
この日から、地味な調べものが始まりました。
問い合わせページを、片端から集めました。
そして、断りの一文が書かれているものを、ひたすら書き出していきました。
出てくるわ、出てくるわ、でした。
「営業目的のご連絡はお控えください」
「営業・勧誘のご連絡はご遠慮ください」
「セールスのお問い合わせはご容赦ください」
「商品・サービスのご提案はお断りしております」
「業者様からのご連絡はお受けしておりません」
「勧誘目的でのご利用は固くお断りいたします」
言い回しは、会社ごとに違います。
丁寧なものもあれば、短いものもあります。
やわらかい言い方で、はっきり断っているものもあります。
200を超えたあたりで、数えるのをやめました。
書き出しながら、考えていたことがあります。
これらの一文は、どれも、誰かが困った末に書いたものだということです。
問い合わせフォームは、本来、お客様のために置かれているものです。
そこへ営業の連絡が続けて届けば、本当に必要な問い合わせが埋もれます。
だから、断りの一文を書き足すことになる。
やわらかい言い回しが多いのも、たぶん、書いた方が迷ったからです。
強く書けば、本当のお客様にも冷たく見えます。
弱く書けば、伝わりません。
その加減を探した跡が、200通りの言い回しになっていました。
調べているうちに、もう1つ分かったことがあります。
断りが、そのページに書かれていない場合があるのです。
問い合わせページには、こう書いてあるだけ。
「ご利用の前に、ご利用上の注意をお読みください」
そして、その先のページに、はっきりと断りが書いてある。
人間なら、そのリンクを開きます。
少なくとも、開くべきだと分かります。
こちらの機械は、そのページしか見ていませんでした。
書いてあるのに、読みにいっていなかった。
■ 読みにいく範囲の拡大と「お断り」の勘違い
これは、言い回しを増やすだけでは足りません。
読みにいく範囲そのものを、広げる必要がありました。
直したのは、3つです。
1つ目は、言い回しの一覧を増やしたこと。
集めた表現を、そのまま入れました。
似た形のものは、少しずつ形を変えても引っかかるようにしました。
「お断り」「ご遠慮」「ご容赦」「お控え」「お受けしておりません」。
これらの言葉が、「営業」「勧誘」「セールス」「業者」といった
言葉の近くにあれば、止める。
2つ目は、読みにいく範囲を広げたこと。
問い合わせページから1つ先の、注意書きや利用規約のページまでは、読みにいくようにしました。
3つ目は、迷ったときの向きです。
断りかどうか、はっきりしない書き方もあります。
「お問い合わせの内容によっては、ご回答いたしかねます」
これは、断りでしょうか。
たぶん、違います。
それでも、迷った場合は止めることにしました。
届く数は、その分減ります。
減ってかまわない、と決めました。
ここでも、間の抜けた話がありました。
言い回しを大量に入れたあと、急に、止まる数がとんでもなく増えたのです。
半分近くのページで止まっていました。
調べてみると、こちらが入れた言葉の中に「お断り」という3文字だけのものが混じっていて、それが、まったく関係のない文脈に引っかかっていました。
「アポイントなしのご訪問はお断りしております」
これは、訪問の話です。問い合わせフォームの話ではありません。
言葉だけを見て止めていては、今度は逆の思い込みをすることになります。
「営業」に関わる言葉と、近くに並んでいるときだけ止める。
そう直して、ようやく落ち着きました。
■ 成績表の「損失」を、迷惑をかけなかった数と捉え直す
直したあとの数字は、こうなりました。
止める会社の数は、以前の何倍にもなりました。
届く数は、その分減りました。現場にも、正直にそう伝えました。
「それは、減っていい数字だよ」
そう言ってもらえました。
この回のことは、いちばん丁寧に書いておきたいと思っています。
届く数を増やす仕事と、届けない相手を増やす仕事。
この2つは、同じ重さで並んでいます。
むしろ、後者のほうが先です。
断りが書いてあるページに送らないというのは、性能の話ではありません。
書いてあることを読む、というだけの話です。
読めるツールでなければ、どれだけ速くても、意味がありません。
書いてある以上、読み落としてはいけない。
この1行のために、200を超える言い回しを集めました。
地味な作業でしたが、いちばん納得のいく2日でした。
その後も、この一覧は増え続けています。
新しい言い回しを見かけるたびに、足しています。
いまでは、最初の3つの何倍にもなりました。
増やすたびに、届く数はわずかに減ります。
それでも、この一覧だけは、減らす方向に手を入れたことが1度もありません。
もう1つ、書いておきたいことがあります。
断りが書かれていない会社にも、書かれていない気持ちがあるはずだ、ということです。
書いていないから、送っていい。
そう言い切るのは、たぶん、少し違います。
このツールでできるのは、書いてあることを読み落とさないところまでです。書いていないことは、読めません。
だからこそ、送る文面のほうを、読んで不快にならないものにしておく必要があります。
断りを守ることと、断られないような文面を書くことは、同じ方向を向いた仕事でした。
この件のあと、止めた件数を毎晩数えるようにしました。
数えてみると、思っていたより多くありました。
毎晩、それなりの数の会社を、こちらから見送っていることになります。
この数字は、成績表の上では損失に見えます。
見方を変えれば、毎晩それだけの数の会社に、迷惑をかけずに済んでいるということでもあります。
どちらの見方をするかで、この数字の意味は変わります。
こちらは、後者の見方をすることにしました。
ただ、読み落としていたものは、断りの言葉だけではありませんでした。
（つづく）
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
📝営業リスト収集ツール「リストル」
