📚目次
はじめに
第1章：なぜマーケティングには“KPI”が欠かせないのか
第2章：KGI・KPI・KSFの関係を整理する
第3章：マーケティングにおける主なKPIカテゴリー
第4章：良いKPIの条件とは？
第5章：KPI設計を成功させるプロセス
まとめ：KPIは“数字の管理”ではなく“成長の道しるべ”
はじめに
マーケティングの現場では、
「とりあえずSNS更新しよう」
「広告を回してみよう」
と施策先行で動いてしまいがちです。
しかし、マーケティング活動を成果につなげるための核心が
“KPIの設計”にあります。
KPIとは、
「目標達成に向けた重要指標」。
KPIが曖昧なまま施策を進めると、
- どこに向かっているのか
- 何を改善すべきなのか
- 成果が出たのかどうか
がわからなくなってしまう。
本記事では、
マーケティングのKPIを“はじめての人でも迷わないように”
基本から丁寧に整理していきます。
第1章：なぜマーケティングには“KPI”が欠かせないのか
マーケティングは、
短期の売上だけで成果を判断できない特殊な領域です。
- 認知
- 興味
- 検討
- 行動
- 継続
これらのプロセスがあり、
“長い旅路”の中で成果が蓄積されていく構造になっています。
だからこそ、
途中の状態を把握するために KPIが必要 なのです。
KPIがないと起こること
- SNS担当が成果を感じられない
- 広告費が溶ける
- LP改善の優先順位がわからない
- 上司や経営陣と目的がズレる
KPIはマーケティングの 「地図」 のようなもの。
地図なしに旅へ出るのは危険です。
まずは目的地（KGI）を設定し、
そこに向かうための道標（KPI）を設計する必要があります。
第2章：KGI・KPI・KSFの関係を整理する
マーケの指標は
KGI → KSF → KPI
という階層で理解すると一気にわかりやすくなります。
✔ KGI（最終目標）
最終的に達成したい成果。
例
- 年間売上◯億円
- 新規顧客◯人
- MRR◯万円
✔ KSF（成功要因）
KGIを達成するために必要な“軸”。
例
- 見込み客の質を上げる
- ブランド認知を向上
- クロージング率を改善
✔ KPI（中間指標）
KSFを達成するために追うべき数値。
例
- 月間リード獲得数
- SNSからの流入数
- MAメールのCVR
- ウェビナー参加率
この3つの関係は“逆算”で決まる
- 最終ゴール（KGI）を明確にし
- そのために必要な 成功要因（KSF） を洗い出し
- そこに向けて KPI を設計する
これが最もシンプルで効果的な流れです。
第3章：マーケティングにおける主なKPIカテゴリー
KPIは“手当たり次第に選ぶものではなく”、
プロセスごとに整理すると選びやすくなります。
① 認知（Awareness）
- SNSインプレッション
- PV（ページビュー）
- 広告のリーチ
- 指名検索数
認知の目的は「見つけてもらうこと」。
② 興味（Interest）
- SNSエンゲージメント
- ブログ滞在時間
- メルマガ登録数
- 動画の視聴完了率
“気になる”状態を作る指標。
③ 検討（Consideration）
- ホワイトペーパーDL
- セミナー参加率
- MAスコア
- クリック率（CTR）
深い関心を持ってもらうフェーズ。
④ 行動（Conversion）
- 見積依頼
- 問い合わせ
- 購入数
- CVR（成約率）
最終行動につながる部分。
⑤ 継続 / LTV（Lifetime Value）
- 既存顧客の利用継続
- アップセル率
- 解約率
- 顧客単価
マーケティングのゴールは“売って終わり”ではありません。
LTVは最重要KPIのひとつです。
第4章：良いKPIの条件とは？
KPIは“数値なら何でもいい”わけではありません。
良いKPIには共通点があります。
① コントロールできる指標である
担当者が“動けば変えられる”状態が理想。
「売上」「利益」はKGIであり、KPIではない
② 測定できる
定期的に追えるかどうかが重要。
曖昧な指標では改善につながりません。
③ プロセスに紐づいている
顧客の購買プロセスに対して
“どの段階を改善するのか”を明確にする。
④ 数が多すぎない
KPIは3〜5個に絞るのが鉄則。
多すぎると追えなくなります。
⑤ 経営目線と現場目線の両方とつながっている
上層部は「売上」
現場は「改善ポイント」
それぞれを結ぶ中間の指標が必要。
それがKPIです。
第5章：KPI設計を成功させるプロセス
STEP1：まずKGI（最終目標）を決める
例
- 年間売上1億円
- 月間新規顧客50社
STEP2：KGI達成に必要なKSF（成功要因）を出す
例
- 見込み客の質向上
- 購入率UP
- 問い合わせ増加
STEP3：各KSFに対してKPIを設定する
例
KSF：良質な見込み客の獲得
→ KPI：ホワイトペーパーDL数／ウェビナー参加数
STEP4：KPIの“基準値”と“目標値”を設定する
- 現状値（今どれくらいか）
- 目標値（どこまで伸ばしたいか）
これがないと改善判断ができない。
STEP5：毎月・毎週のモニタリングを習慣化する
KPIは“設定して終わり”ではなく、
改善の物差しとして使うのが目的です。
- どこが伸びたか
- どこがボトルネックか
- 何がうまくいったか
- 次に何を変えるか
この対話がKPIの価値を最大化します。
まとめ：KPIは“数字の管理”ではなく“成長の道しるべ”
いかがでしたか？
KPIは、単なる数字の羅列ではなく
マーケティング活動を正しい方向へ導く“道しるべ”です。
- KGI（最終目標）
- KSF（成功要因）
- KPI（中間指標）
この流れで設定することで、
施策の意味が明確になり、
改善の優先順位も自然と決まります。
KPIは“管理”ではなく
チームの成長ストーリーを作るための指標。
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