はじめに：成果を出す営業ほど、“やらないこと”にこだわる
営業成績がなかなか上がらない…
提案までは進むのに、なぜかクロージングで決まらない…
そんな悩み、ありませんか？
実は、クロージング率90％を超えるトップ営業たちには共通点があります。
それは、「何をやるか」ではなく「何をやらないか」を徹底しているということ。
「お願い営業はしない」
「説得しない」
「興味のない顧客は追いかけない」
彼らがやらないことには、すべて“理由”があります。
本記事では、クロージング成功率90％超の営業マンが「絶対にやらない5つのこと」を紹介します。
読めばきっと、「明日からやめるべき習慣」が見えてくるはずです。
第1章：「売り込まない」のが、いちばん売れる
売れる営業は「どうですか？」とは言わない
クロージング率90％超えの営業マンは、
意外にも積極的に売り込むようなことはしません。
「こちら、いかがでしょうか？」
「今なら特別価格で…」
「ぜひご検討を…！」
こうした“いかにも営業らしいセリフ”は、彼らの辞書にはないのです。
「売る」ではなく「買いたくなる空気」を整える
トップ営業が心がけるのは、買う理由を“相手の中”に生ませること。
たとえば…
- 顧客の課題を一緒に整理する
- 類似企業の成功事例をさりげなく共有する
- 「もし導入したら…」と未来をイメージさせる
これにより、「売り込まれた」ではなく、
「自分で決めた」と思ってもらえるのです。
「説得」ではなく「納得」を引き出す
人は、説得されると警戒します。
でも、自分で納得したことには、積極的に動きます。
トップ営業は、この“納得の空気”を演出する達人です。
- 「他社さんではこんな結果が出てます」
- 「御社の場合、こう使えそうですね」
- 「逆に、こういったケースには合いません」
このようにフラットな提案姿勢をとることで、信頼を獲得し、
自然と「買う前提」が生まれていくのです。
📌 まとめ：まず“売らない勇気”を持とう
- 売り込みは、信頼を遠ざける
- “買いたくなる空気”を設計する
- 「納得」に寄り添う営業こそが、成果を生む
第2章： 顧客の“興味がないサイン”にしがみつかない
🕵️♂️ 「まだチャンスがあるかも…」は危険信号
商談が長引くと、つい期待してしまうことってありますよね。
「もしかしたら決まるかも…」
「返信がないのは忙しいだけかも…」
でも、トップ営業は“可能性の低い商談”に時間をかけません。
彼らが見ているのは、“温度感”です。
このサインが出たら、黄色信号！
以下のようなサインは、「買う気がない」可能性が高いです。
- メールの返信が2週間以上ない
- 担当者の返答が「社内で検討してみます」ばかり
- 商談中に話題を変えられる
- 金額の話に全く触れてこない
トップ営業は、こうしたサインを見逃さず、
潔く撤退する判断をします。
本当に“買う気がある顧客”は反応が速い
逆に、買う気のある顧客は反応が早く、具体的です。
- 「この機能は、導入後どう運用すれば？」
- 「他社事例を見せてほしい」
- 「決裁フローを説明します」
こうした動きがあれば、時間を投資する価値があります。
限られた時間を“温度の高い商談”に集中させる
営業には限られた時間とエネルギーしかありません。
だからこそ、確度の高い相手に集中する判断力が成果を左右します。
📌 まとめ：執着より、選別を
- 興味のないサインを“脈あり”と勘違いしない
- 顧客の行動・スピード・温度感を客観視する
- 時間を“反応する相手”に全投入せよ
第3章：商品説明で“理解してもらおう”とはしない
「伝えれば伝わる」は営業の罠
クロージングが決まらない営業ほど、商品の説明に力を入れがちです。
- スペックを丁寧に説明
- カタログを読み上げるように解説
- 機能一覧を画面共有で1つずつ…
その姿はまるで“商品プレゼンター”。
でも、トップ営業は違います。
「説明」よりも「共感」を優先するのです。
顧客は「理解」では動かない。「納得」でしか動かない
顧客は、商品を“理解”したから買うわけではありません。
「これは、うちの課題を解決してくれる」
「あ、これなら業務が楽になる」
「導入したら、自分の仕事が変わるかも」
こうした“納得感”を引き出すストーリーが重要なのです。
トップ営業の話し方は、常に“置き換え”がある
たとえばこうです：
- ✖「このツールはOCR機能がついてます」
- ◎「この機能で、今まで月20時間かかってた作業が、実質ゼロになります」
- ✖「これはクラウド型でセキュリティも…」
- ◎「御社のように支店が多い企業にこそ、こういう仕組みが合います」
「説明」ではなく、「どう役立つかの翻訳」をしているんです。
話す量を減らし、質問と置き換えを増やす
トップ営業は、話しすぎません。
むしろ質問の割合が多く、説明は“相手に合わせてピンポイント”。
- 「今の業務で一番手間な部分って、どこですか？」
- 「それ、たとえばこの機能ならこう変わります」
この“双方向の会話”が、顧客の納得感を高め、成約率を引き上げます。
📌 まとめ：「理解してもらう」は自己満かも
- 商品説明は最小限でOK
- 顧客の業務にどう“置き換える”かが勝負
- 話すな、聞け。そして翻訳せよ
第4章：クロージングで「お願い」は絶対にしない
「お願いします！」は営業の敗北宣言？
クロージングの場面で、つい言ってしまう…
「ぜひご検討ください！」
「なんとかお願いできませんか？」
「今月中にご判断いただけると助かります…」
これらは、営業としての“最終手段”のように思えるかもしれませんが――
トップ営業は、決して“お願い営業”をしません。
「お願い」は交渉力を手放す行為
なぜなら、「お願い」は立場を一気に弱くするからです。
- 主導権を顧客に完全に渡してしまう
- 「断られても仕方ない空気」を自分でつくってしまう
- 価格交渉や検討延期に持ち込まれる可能性が上がる
トップ営業は、あくまで対等な“ビジネスの相談相手”としてクロージングします。
成約とは「お願い」ではなく「合意」
トップ営業のクロージングは、こんな風です。
- 「ここまでご確認いただいた上で、導入いただく価値は感じていただけましたか？」
- 「現状を踏まえると、導入のタイミングとしては今が最適かと思いますが、いかがでしょう？」
- 「導入のメリット・リスク含め整理しましたが、不安な点は残っていませんか？」
このように、相手の判断を“引き出す”クロージングが基本です。
「導く」営業は、お願いしなくても決まる
本当に価値を感じてもらえていれば、「お願いします」など言わずとも相手は動きます。
トップ営業はその“道筋”を丁寧に描き、自分の言葉ではなく“顧客の意思”で決めてもらうのです。
📌 まとめ：「クロージング＝お願い」ではない
- 「お願い営業」は、弱い営業の典型
- 合意形成を丁寧に進めれば、お願いは不要
- 成約とは、“導かれた決断”である
まとめ：成績を上げたければ、まず“やらないこと”を決めよう
営業で成果を出そうとすると、多くの人はこう考えます。
「もっと知識を増やそう」
「話し方を磨こう」
「アプローチ数を増やそう」
もちろん、それも大切です。
でも――本当に成果を出している営業マンは、“やらないこと”を明確にしています。
やらないからこそ、集中できる
- 興味のない相手に執着しない
- 商品説明をひたすら話さない
- 自分の都合でお願いしない
- 売ろうとしないで、買いたくさせる空気を整える
これらをやめることで、本当にやるべきこと＝成果につながる行動に集中できるのです。
まずは“やらないリスト”を持とう
あなたの営業活動を見直して、
「これはもう、明日からやめよう」という行動を1つ決めてみてください。
それだけで、売れる営業に一歩近づきます。
🔑 成功の鍵は、「やること」より「やらないこと」かもしれない
「足し算より、引き算」
「頑張るより、整える」
「話すより、聴く」
クロージング率90％の営業マンは、意識せずともこのバランスを保っています。
あなたにも、必ずできるはずです。
さあ、次にやることはひとつ――
“やらない”を決めることです。
あなたの営業活動を応援します！
「広告費をかけても成果ゼロ…」それ、“売る相手”を間違えてるのかもしれません。営業成果は“リスト”で9割決まります。
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