クロージング率90%超え!売れる営業マンが絶対にしない5つのこと byリストル

はじめに:成果を出す営業ほど、“やらないこと”にこだわる

営業成績がなかなか上がらない…
提案までは進むのに、なぜかクロージングで決まらない…

そんな悩み、ありませんか?

実は、クロージング率90%を超えるトップ営業たちには共通点があります。
それは、「何をやるか」ではなく「何をやらないか」を徹底しているということ。

「お願い営業はしない」
「説得しない」
「興味のない顧客は追いかけない」

彼らがやらないことには、すべて“理由”があります。

本記事では、クロージング成功率90%超の営業マンが「絶対にやらない5つのこと」を紹介します。
読めばきっと、「明日からやめるべき習慣」が見えてくるはずです。

第1章:「売り込まない」のが、いちばん売れる

売れる営業は「どうですか?」とは言わない

クロージング率90%超えの営業マンは、
意外にも積極的に売り込むようなことはしません

「こちら、いかがでしょうか?」
「今なら特別価格で…」
「ぜひご検討を…!」

こうした“いかにも営業らしいセリフ”は、彼らの辞書にはないのです。


「売る」ではなく「買いたくなる空気」を整える

トップ営業が心がけるのは、買う理由を“相手の中”に生ませること

たとえば…

  • 顧客の課題を一緒に整理する
  • 類似企業の成功事例をさりげなく共有する
  • 「もし導入したら…」と未来をイメージさせる

これにより、「売り込まれた」ではなく、
「自分で決めた」と思ってもらえるのです。

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「説得」ではなく「納得」を引き出す

人は、説得されると警戒します。
でも、自分で納得したことには、積極的に動きます。

トップ営業は、この“納得の空気”を演出する達人です。

  • 「他社さんではこんな結果が出てます」
  • 「御社の場合、こう使えそうですね」
  • 「逆に、こういったケースには合いません」

このようにフラットな提案姿勢をとることで、信頼を獲得し、
自然と「買う前提」が生まれていくのです。


📌 まとめ:まず“売らない勇気”を持とう

  • 売り込みは、信頼を遠ざける
  • “買いたくなる空気”を設計する
  • 「納得」に寄り添う営業こそが、成果を生む

第2章: 顧客の“興味がないサイン”にしがみつかない

🕵️‍♂️ 「まだチャンスがあるかも…」は危険信号

商談が長引くと、つい期待してしまうことってありますよね。

「もしかしたら決まるかも…」
「返信がないのは忙しいだけかも…」

でも、トップ営業は“可能性の低い商談”に時間をかけません。

彼らが見ているのは、“温度感”です。


このサインが出たら、黄色信号!

以下のようなサインは、「買う気がない」可能性が高いです。

  • メールの返信が2週間以上ない
  • 担当者の返答が「社内で検討してみます」ばかり
  • 商談中に話題を変えられる
  • 金額の話に全く触れてこない

トップ営業は、こうしたサインを見逃さず、
潔く撤退する判断をします。

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本当に“買う気がある顧客”は反応が速い

逆に、買う気のある顧客は反応が早く、具体的です。

  • 「この機能は、導入後どう運用すれば?」
  • 「他社事例を見せてほしい」
  • 「決裁フローを説明します」

こうした動きがあれば、時間を投資する価値があります。


限られた時間を“温度の高い商談”に集中させる

営業には限られた時間とエネルギーしかありません。
だからこそ、確度の高い相手に集中する判断力が成果を左右します。


📌 まとめ:執着より、選別を

  • 興味のないサインを“脈あり”と勘違いしない
  • 顧客の行動・スピード・温度感を客観視する
  • 時間を“反応する相手”に全投入せよ

第3章:商品説明で“理解してもらおう”とはしない

「伝えれば伝わる」は営業の罠

クロージングが決まらない営業ほど、商品の説明に力を入れがちです。

  • スペックを丁寧に説明
  • カタログを読み上げるように解説
  • 機能一覧を画面共有で1つずつ…

その姿はまるで“商品プレゼンター”。

でも、トップ営業は違います。
「説明」よりも「共感」を優先するのです。


顧客は「理解」では動かない。「納得」でしか動かない

顧客は、商品を“理解”したから買うわけではありません。

「これは、うちの課題を解決してくれる」
「あ、これなら業務が楽になる」
「導入したら、自分の仕事が変わるかも」

こうした“納得感”を引き出すストーリーが重要なのです。

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トップ営業の話し方は、常に“置き換え”がある

たとえばこうです:

  • ✖「このツールはOCR機能がついてます」
  • ◎「この機能で、今まで月20時間かかってた作業が、実質ゼロになります」
  • ✖「これはクラウド型でセキュリティも…」
  • ◎「御社のように支店が多い企業にこそ、こういう仕組みが合います」

「説明」ではなく、「どう役立つかの翻訳」をしているんです。


話す量を減らし、質問と置き換えを増やす

トップ営業は、話しすぎません。
むしろ質問の割合が多く、説明は“相手に合わせてピンポイント”。

  • 「今の業務で一番手間な部分って、どこですか?」
  • 「それ、たとえばこの機能ならこう変わります」

この“双方向の会話”が、顧客の納得感を高め、成約率を引き上げます。


📌 まとめ:「理解してもらう」は自己満かも

  • 商品説明は最小限でOK
  • 顧客の業務にどう“置き換える”かが勝負
  • 話すな、聞け。そして翻訳せよ

第4章:クロージングで「お願い」は絶対にしない

「お願いします!」は営業の敗北宣言?

クロージングの場面で、つい言ってしまう…

「ぜひご検討ください!」
「なんとかお願いできませんか?」
「今月中にご判断いただけると助かります…」

これらは、営業としての“最終手段”のように思えるかもしれませんが――
トップ営業は、決して“お願い営業”をしません。


「お願い」は交渉力を手放す行為

なぜなら、「お願い」は立場を一気に弱くするからです。

  • 主導権を顧客に完全に渡してしまう
  • 「断られても仕方ない空気」を自分でつくってしまう
  • 価格交渉や検討延期に持ち込まれる可能性が上がる

トップ営業は、あくまで対等な“ビジネスの相談相手”としてクロージングします。


成約とは「お願い」ではなく「合意」

トップ営業のクロージングは、こんな風です。

  • 「ここまでご確認いただいた上で、導入いただく価値は感じていただけましたか?」
  • 「現状を踏まえると、導入のタイミングとしては今が最適かと思いますが、いかがでしょう?」
  • 「導入のメリット・リスク含め整理しましたが、不安な点は残っていませんか?」

このように、相手の判断を“引き出す”クロージングが基本です。

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 「導く」営業は、お願いしなくても決まる

本当に価値を感じてもらえていれば、「お願いします」など言わずとも相手は動きます。

トップ営業はその“道筋”を丁寧に描き、自分の言葉ではなく“顧客の意思”で決めてもらうのです。


📌 まとめ:「クロージング=お願い」ではない

  • 「お願い営業」は、弱い営業の典型
  • 合意形成を丁寧に進めれば、お願いは不要
  • 成約とは、“導かれた決断”である

まとめ:成績を上げたければ、まず“やらないこと”を決めよう

営業で成果を出そうとすると、多くの人はこう考えます。

「もっと知識を増やそう」
「話し方を磨こう」
「アプローチ数を増やそう」

もちろん、それも大切です。
でも――本当に成果を出している営業マンは、“やらないこと”を明確にしています。


やらないからこそ、集中できる

  • 興味のない相手に執着しない
  • 商品説明をひたすら話さない
  • 自分の都合でお願いしない
  • 売ろうとしないで、買いたくさせる空気を整える

これらをやめることで、本当にやるべきこと=成果につながる行動に集中できるのです。


まずは“やらないリスト”を持とう

あなたの営業活動を見直して、
「これはもう、明日からやめよう」という行動を1つ決めてみてください。

それだけで、売れる営業に一歩近づきます。

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🔑 成功の鍵は、「やること」より「やらないこと」かもしれない

「足し算より、引き算」
「頑張るより、整える」
「話すより、聴く」

クロージング率90%の営業マンは、意識せずともこのバランスを保っています。
あなたにも、必ずできるはずです。

さあ、次にやることはひとつ――
“やらない”を決めることです。


あなたの営業活動を応援します!

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