はじめに：Z世代の“心”に刺さる営業とは？
あなたは「Z世代」と聞いて、どんな印象を持ちますか？
スマホネイティブで、SNSに敏感。効率や合理性を重視する一方で、自分らしさや感情のつながりを大切にする――。
それが、いまの20代を中心とするZ世代です。
私は営業歴ウン十年のベテラン営業マン。
正直、はじめは「最近の若い子は…」なんてつぶやいていました。
でも、ある商談でZ世代の担当者と話したとき、「この人たちは、こっちの“型どおり”の営業には微動だにしない」と痛感したんです。
本記事では、Z世代に響く営業コミュニケーションのポイントを、私自身の失敗談や現場での発見を交えてお届けします。
「どんな話し方が響くのか？」
「共感って、どうやって生み出すのか？」
「パーソナライズのコツって？」
そんな疑問に、ベテラン目線でぶっちゃけていきます。
第1章：Z世代が営業に求めている“価値観”の変化
かつて営業は「熱意と根性で押し切る」世界でした。
ところが、Z世代にはその熱量が空回りすることが少なくありません。理由は単純、**彼らが求めているのは“共感”と“誠実さ”**だからです。
◆Z世代は「本音」に敏感
Z世代は、生まれたときからSNSやレビュー文化の中にいます。
表面的なセールストークはすぐ見抜かれ、「この人、売りたいだけだな」と思われた時点で、心のシャッターが閉じられます。
その代わりに響くのは、
- 「実はこの商品、最初は評判悪かったんです。でも…」という正直な話
- 「あなたの会社の今の状況なら、正直これは合いません」といった本音の提案
- そして、「わかります、それ私も同じようなことで悩んでましたよ」という共感の言葉
◆“売り手”ではなく、“伴走者”としての営業スタンス
Z世代にとって営業は、単なる「売る人」ではなく、課題を一緒に考えてくれるパートナーであることが重要です。
- 「買ってください」より、「どうしたら役立てますか？」
- 「これが一番おすすめ」より、「あなたにはこれが合いそうです」
そんなスタンスが、Z世代の心に響きます。
◆営業も“選ばれる時代”へ
Z世代は“情報収集力”が高く、営業から得る情報の価値が低ければ、わざわざ話を聞いてくれません。
そのため営業も、「選ばれる側」であることを自覚する必要があります。
選ばれる営業になるためには、商品説明よりも、まず「あなたのこと、ちゃんと理解していますよ」と伝えること。
それが、次章で扱う“パーソナライズ”の本質につながります。
第2章：Z世代に響く“パーソナライズ営業”の進め方
Z世代にアプローチするには、“一斉配信”のようなテンプレ営業では響きません。
彼らが重視しているのは、「自分のことをちゃんと見てくれているか？」という点です。
つまり、営業トークを“自分ゴト化”できるかどうかが鍵になります。
◆まずは「調べてきました」のひとことが効く
Z世代は、自分たちのことを理解してくれようとする姿勢に敏感です。
たとえば、
- 「御社のInstagram、拝見しました。あの取り組み、すごく面白いですね」
- 「ホームページで御社の採用方針を見たんですが、社員の声が前面に出ていて共感しました」
こういったひと言があるだけで、「ちゃんと調べてきてくれた」と信頼度が一気に上がります。
◆「刺さる言葉」はパーソナライズの賜物
Z世代に刺さるのは、相手の“状況”や“価値観”に合わせた言葉です。
たとえば、
- 「成果主義の環境だからこそ、個人で使えるツールって重宝しますよね」
- 「SNSでも御社の活動、共感されてる印象を受けました」
- 「チームでの共有が大事と伺いましたが、このサービスなら“見える化”しやすいですよ」
このように、相手の世界観に合わせて話をカスタマイズすることで、“自分のために話してくれてる感”が伝わります。
◆ツール活用も重要：情報収集を仕組み化しよう
パーソナライズ営業を効率よく行うには、事前情報の収集をツールで自動化するのがおすすめです。
- 企業のSNSや採用ページをチェックする「営業支援ツール」
- 顧客の過去履歴を追える「CRM」や「SFA」
- ニュースレターやメール開封履歴を分析できる「マーケティングオートメーション」
これらを活用することで、パーソナライズのための“下ごしらえ”がラクになります。
Z世代に響くのは、「あなたにだけ話していますよ」という空気感です。
次章では、それを支える最大の武器、「共感力」について深掘りしていきます。
第3章：Z世代の心を動かす“共感力”の鍛え方
Z世代は「共感されたい」だけでなく、「この人、わかってるな」と感じたときに一気に心を開きます。
つまり、営業にとっての“共感力”とは、単なる同調ではなく、相手の価値観を深く理解する力とも言えます。
◆「わかるわ〜」より、「それって、こういうことですか？」
よくあるミスが、「共感しなきゃ！」と無理に相づちを打つこと。
Z世代にそれをやると、「うわ、薄っぺら…」と逆効果になることも。
ではどうするか？
- 「それって、他部署との調整も大変ですよね」
- 「ああ、週に何件もプレゼンある中での準備って、本当に大変ですよね」
- 「自分が20代の頃、SNSで自分の発信が拡散されたとき、すごくドキドキしました。今もそんな感じですか？」
といった、相手の状況を想像して言葉にすることが、真の共感です。
◆“感情のひだ”に触れるエピソードが効果的
Z世代は情報の海の中で生きている分、「感情のこもった話」に惹かれます。
たとえば、こんな話が刺さることがあります：
- 「実は昔、自分も上司に“それで本当に顧客のためになってるのか？”って問われたことがあって」
- 「最初のころ、営業メールに返信がなくてメンタルやられてたんですよ（笑）」
- 「正直、Z世代って怖いと思ってたんです。でも、ある担当者に救われたんです」
こういった話を、ただの“過去話”ではなく、相手の悩みに寄り添う形で語ると、「この人、信頼できるかも」と思ってもらえます。
◆共感は“ノウハウ”ではなく“態度”で伝わる
共感は、口先だけのテクニックでは通用しません。
重要なのは、「この人、自分を理解しようとしてくれてる」という態度そのものです。
- 相手の言葉を遮らず、最後まで聞く
- 相手が使った言葉を、そのまま返してみる
- 間の取り方や、うなずきの回数にも気を配る
そんな小さな積み重ねが、「この人は信用できる」に変わっていくのです。
まとめ：Z世代の心を動かす営業は、“人間力”の勝負
Z世代に響く営業は、もはや“セールス力”ではありません。
必要なのは、「ちゃんと自分たちを見てくれている」「共感してくれる」と感じさせる人間的なコミュニケーションです。
本記事では以下の3つの視点から、Z世代営業のポイントをお伝えしました：
- 第1章：Z世代が求めるのは“本音”と“共感”
- 第2章：パーソナライズは「調べてきました」のひと言から
- 第3章：共感力とは、相手を“理解しようとする姿勢”
営業の現場では、「伝える力」以上に、「聴く力」「寄り添う力」が問われる時代になってきました。
Z世代の担当者は、そんな“人間性”を敏感に感じ取ります。
結局、営業とは“人”と“人”の対話。
世代が違っても、誠実さと興味を持って向き合えば、きっと伝わります。
あなたの営業活動を応援します！
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