はじめに｜“考えさせる営業”が、今いちばん刺さる。
BtoB営業、とくに“大手企業”が相手になると、こう感じたことはありませんか？
- 「資料を送ったのに、全然反応がない…」
- 「現場担当者とは盛り上がったけど、決裁に上がらない…」
- 「どれだけメリットを語っても、“検討します”で終わる」
そう、大手になるほど営業の難易度は跳ね上がります。
なぜか？理由は明確で──“気づかせないと動かない”からです。
従来のような「機能紹介型の説明」や「御用聞きスタイル」では、
もはや競合にもAIにも埋もれてしまう時代。
だから今、求められているのが
“インサイトセールス”＝気づきを与える営業です。
この記事では、
「そもそもインサイトって何？」という初歩から、
実際に商談を組み立てる方法、ChatGPTでの支援術まで、
すぐに現場で活かせる実践知識をお届けします。
いま営業の現場にある“違和感”こそ、進化のサイン。
一緒にその壁を、次のステージへの突破口に変えていきましょう。
第1章｜「インサイトセールス」とは何か？
「インサイトセールス」と聞いて、ピンと来る人はまだ少ないかもしれません。
でも実は、これこそが“大手企業に刺さる”営業手法なのです。
まず、従来の営業をおさらい
一般的なBtoB営業は、以下のような流れでした：
- 相手の課題をヒアリング
- 自社のサービスで解決できる部分を提案
- 検討・比較・稟議…（以下略）
いわゆる「ソリューション営業」と呼ばれるスタイルです。
もちろん、これも有効な場面はあります。
でも、顧客が“自分の課題に気づいていない”場合はどうでしょう？
聞いても「特に困ってません」と言われ、話が深まらずに終わる──
そんな経験、ありませんか？
インサイトセールスは「気づかせる営業」
インサイトセールスは、顧客がまだ認識していない課題や、
未来のリスク・機会を提示し、「あ、そういう考え方もあるのか」と気づかせる営業です。
つまり…
- 相手が言っていないことを見抜き
- 相手が気づいていない視点を提示し
- 相手の中で“考えるスイッチ”を押す
これが、インサイトセールスの基本スタンスです。
たとえば、こんな違いがある
スタイルアプローチ内容従来の営業「業務効率が改善します」インサイトセールス「競合はすでに自動化を始めています。このままだと…」
前者はメリットの提示。
後者は“危機感”や“差をつける視点”を先に提示して、自分ごと化を促すのです。
インサイトセールスの本質は、「売る」ことではありません。
“考えさせる”ことで、相手の行動を変える。
そのために、営業自身の“視点”が問われる──
だからこそ、面白くて奥深い手法なのです。
第2章｜なぜ今、大手企業には“インサイト”が効くのか？
中小企業と違い、大手企業は“動かす”のがとにかく難しい。
意思決定が遅い、関係者が多い、現場と上層部の温度差がある…
この営業の“あるある”に悩まされた方も多いはずです。
では、なぜそんな大手企業に「インサイトセールス」が有効なのか？
その理由は、大きく3つあります。
理由①：情報過多で「思考停止」しているから
大手の担当者は、日々膨大な情報にさらされています。
- 競合サービスの提案資料
- 社内での稟議資料
- 業界ニュースや法改正情報
それに加え、自社の課題すら整理しきれていないことも多く、
「選ぶ」より前に「考える余力」が残っていないのです。
そこで「インサイト」が効きます。
営業が、相手の頭の中を整理し、「あ、それが本質かも」と思わせる視点を提供できれば、
一気に信頼を得て“会話の主導権”を握ることができるのです。
理由②：決裁構造が複雑だから
大手企業では、担当者だけが決めるわけではありません。
実際には──
- 担当者 → 現場リーダー → 課長 → 部長 → 役員 → 経営層
と、“6段階の関所”を超えないと、契約にたどり着きません。
つまり、“納得してもらうだけ”では足りず、
「上にも話したくなる提案」じゃないと動かないのです。
インサイトセールスは、ただのメリット提示ではなく、
「これは社内で共有しないとまずいかも」と思わせる“火種”を仕込むスタイル。
だから、上に上がりやすいんです。
理由③：「営業慣れ」していて、新しさが響く
大手企業は、日々多くの営業を受けています。
もはや、誰が来ても「またか…」状態。
そんな中、インサイトセールスのように
「考え方から揺さぶる営業」は、記憶に残るし、話したくなるんです。
つまり、大手企業には「考えさせる営業」こそが刺さる。
その場では即決しなくても、“頭に残って伝播していく”営業──
それが、今必要とされているインサイトセールスなのです。
第3章｜刺さる提案のつくり方：価値仮説と視点転換
「提案が通らない」
「興味を示してもらえない」
それ、相手が“まだ気づいていないこと”を提案していないからかもしれません。
インサイトセールスで最も重要なのが、
“価値仮説”を立てて、それを提案に落とし込む力。
仮説のない営業は「的外れ」になる
多くの営業は、相手の課題を聞いてから提案を組み立てます。
でも、それでは「聞かないと何もできない営業」になってしまう。
大手企業の担当者は、そういう営業に慣れすぎています。
だからこそ、「この会社、うちの課題をわかってるな」と思わせる仮説が必要なのです。
仮説提案の型（シンプル3ステップ）
- 顧客の状況仮説を立てる
→「貴社では現在、採用活動に関するデータ分析が分散していると仮定しています」 - 将来的リスク or 逃している機会を示す
→「それにより、経営判断のスピードが落ちるリスクがあります」 - 自社の支援価値を提示する
→「我々のクラウド型分析ダッシュボードなら、各部門データを一元化できます」
このように、“相手が言っていないこと”を先回りして考える姿勢が、インサイトの原点。
視点を変える＝刺さる切り口を見つける
営業の視点が「売りたい機能」から「相手の未来」へ切り替わったとき、
提案内容は劇的に変わります。
たとえば──
×「このツールで入力が自動化できます」
◎「この自動化が、現場の定着率を2％上げる可能性があります」
これが、“商品→課題→未来”へと視点を転換した提案です。
インサイトセールスに必要なのは、情報量ではありません。
「相手より少し高い視点」から、仮説を立てる力。
それが、信頼される営業の“はじめの一歩”になります。
第4章｜商談前に仕掛ける！情報設計と問いの組み立て
インサイトセールスでは、「商談に入る前」が勝負のカギを握ります。
なぜなら、“どんな問いを投げるか”が、相手の気づきを引き出すスイッチになるからです。
なぜ「問い」が重要なのか？
通常の営業は、商談の場で情報を得ようとします。
しかし、インサイト営業は違います。
目的は「相手に情報を話させること」ではなく、
「相手の頭の中を揺さぶり、考えさせること」にあります。
つまり、商談で投げる“問い”が、インサイトの深さを決めるのです。
「良い問い」とは、何を生むか？
- 顧客にとって「言語化されていなかった悩み」を浮かび上がらせる
- 決裁者に話を持っていく際の“話題のタネ”になる
- 営業が「ただの説明者」ではなく、「思考の触媒」になる
インサイトセールスの成功例は、ほぼ例外なく“鋭い問い”から始まっています。
良い問いの3原則（事前設計のコツ）
- 仮説ベースで問いを準備する
→「○○の変化に対応するために、今どのような検討をされていますか？」 - “Yes/No”で終わらせない
→「その体制は、どのような経緯で築かれたのですか？」 - “内省”を引き出す構造にする
→「いま優先されている指標と、2年前とで変化はありますか？」
これらを商談前に準備しておけば、
「考えさせる＝インサイトを与える」対話が自然に生まれてきます。
ChatGPTも問いの設計に使える
自分だけで鋭い問いを作るのは大変ですが、ChatGPTにサポートさせると強力です👇
📝 プロンプト例
「人事SaaSを大手企業に提案する際、経営層との商談で“内省”を引き出す問いを5つ作ってください」
このように、“問いを武器化する”ための準備こそが、商談成功の土台になるのです。
第5章｜実践プロンプト集：インサイト型営業をChatGPTで仕込む
インサイトセールスには、“仮説思考”や“視点の切り口”が欠かせません。
でもそれ、すべてChatGPTに下支えさせることができるんです。
ここでは、現場で使える「インサイト営業特化プロンプト」を厳選して紹介します。
① 価値仮説を立てるプロンプト
📝「クラウド人事管理システムを、大手製造業の人事部に提案します。
相手が気づいていない可能性のある課題を3つ、仮説ベースで挙げてください。
“現状の背景→潜在課題→リスク”という構成で、ロジカルに示してください。」
→ 顧客がまだ見えていない未来の“問題の芽”が浮かび上がってきます。
② 「問い」の設計プロンプト
📝「上記の仮説に基づいて、商談で相手に“内省”を促す深い質問を5つ作成してください。
質問はYes/Noで終わらず、相手が考えを言語化する設計にしてください。」
→ これにより、“思考を刺激する商談”の土台が出来上がります。
③ 提案資料の構成設計プロンプト
📝「以下の価値仮説に基づいて、大手企業向けの提案資料構成（タイトル・セクション・流れ）を作ってください。
目を引くタイトル、意外性のある切り口、納得感ある構成を重視してください。」
→ ChatGPTは提案の「伝え方」までデザイン可能です。
④ 社内稟議を見越した“共有文案”生成
📝「この提案が、担当者から決裁者に伝えられることを想定して、
『社内で上に回すときの推薦メッセージ文案』を考えてください。」
→ インサイト型営業では、“現場を超える”メッセージ力が求められます。
そこまで先回りできるのが、プロンプトの強さです。
ChatGPTは、単なるアイデア出しの相棒ではありません。
「仮説の壁打ち相手」であり、「視点の編集者」でもあるのです。
まとめ｜“考えさせる営業”が未来を変える
「伝える営業」から、「気づかせる営業」へ。
インサイトセールスは、まさにその転換点にある営業スタイルです。
- 相手がまだ気づいていない“潜在課題”を見抜き
- 課題ではなく“視点”を提供し
- 提案ではなく“問い”を投げかける
こうした営業は、一見まわり道に見えて、実は一番早く、深く刺さるやり方です。
そしてその下支えをしてくれるのが、ChatGPTのようなAIツール。
営業の武器は、もう根性や経験だけじゃないんです。
「考えさせる力」を武器に、
「動きたくなる提案」を設計し、
「社内に話したくなる営業」を目指しましょう。
それが、大手企業との“壁”を越える確かな一歩になります。
今日から、あなたの営業がまた一つ進化することを願っています✨
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