✍️ はじめに
「ご提案ありがとうございます。ちょっと検討してみますね」
──このセリフ、営業パーソンなら一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
でもその“検討”は、実はほとんどが「丁寧なお断り」のサイン。
真に受けて何もアクションを起こさなければ、そのまま自然消滅するケースがほとんどです。
では、どうすれば「検討します」と言わせず、その場で決断してもらえるのか？
ポイントは、「決断しやすい状況」をつくり出すセールストークにあります。
本記事では、即決を自然に引き出すためのセールストーク術を、顧客心理と実例ベースでわかりやすく解説していきます。
営業の最終局面で差がつく“言葉の力”、ぜひ体得してください💪
第1章：「検討します」はなぜ起こる？顧客心理を読み解く
営業で最も多い“断り文句”が、「検討します」という言葉。
しかし、その裏にある“本当の気持ち”を理解していなければ、適切な対応はできません。
この章では、なぜ人は「検討します」と言いたくなるのか？その心理を読み解き、改善の第一歩としましょう。
❶ 顧客の本音は「断りたい」「決めたくない」
「検討します」の多くは、実は“その場で断る勇気がない”という心理から出ています。
- 「営業さんが頑張ってくれたから、冷たく断れない」
- 「自分では決められないから、誰かに相談したい」
- 「もっといい条件があるかもと考えている」
つまり、“検討”という言葉は、決断を保留するためのクッション言葉。
これは「悪意」ではなく、人間として自然な防衛反応なのです。
❷ 決断を避ける心理を加速させている“営業トーク”
実は営業側の話し方にも、相手を「検討」モードにさせてしまう原因があります。
- 情報を出しすぎて、比較・判断に迷わせる
- 決断のメリットより、“判断材料の羅列”に終始する
- 結論を急ぎすぎて、相手の考える余白を奪う
こうした話し方は、相手に「まだ決めるには早いな…」という印象を与えてしまいます。
❸ 「断られたくない」が透けると即決は遠のく
営業側も「断られたくない」という気持ちから、つい曖昧なクロージングをしてしまうことがあります。
- 「お時間があるときにまたご検討ください」
- 「何かご不明点があればいつでも…」
この“弱気”な姿勢は、相手の「検討します」に拍車をかける結果に。
即決を引き出すには、営業側も“断られても大丈夫”というメンタルを持ちつつ、相手に判断材料を提供しきったうえで「決めやすい状況」を演出する必要があります。
次の章では、即決を引き出すために必要な「準備」と「提案の前の段取り」を解説していきます🧠
第2章：「決断」を引き出す営業の基本姿勢と準備
即決を引き出すために、営業トークそのものに注目しがちですが──
実は、成果を左右するのは「提案する前の準備」と「営業パーソンの姿勢」です。
この章では、顧客が“迷わず決断できる”状態をつくるために必要な土台について解説します。
❶ 提案の前に“判断基準”を聞き出す
即決を引き出す最大のポイントは、「相手の判断軸を事前に知っておくこと」です。
どんなに魅力的な提案をしても、相手の基準に合っていなければ決まりません。
✅ 事前に聞いておきたい質問：
- 「もし導入されるとしたら、何を一番重視されますか？」
- 「これまでに導入を見送られた理由はありますか？」
- 「価格、サポート、納期の中で最も優先したいのは？」
この“基準”を先に知っておくことで、クロージング時に「だから御社に合っています」と説得力を持たせられます🎯
❷ YESの道筋をあらかじめ用意する
営業の目的は「YES」をもらうこと──そのゴールに向けて、あらかじめ“道筋”を敷いておくことが重要です。
- 提案資料の構成を「問題提起→解決策→成果イメージ→価格」という順に
- 途中で「ここまでのご説明でご不明な点は？」と確認を挟み、納得度を高める
- 質問に対して「YES」を何度か引き出しておく（イエスセット効果）
これにより、クロージング時の「即決」が“自然な結論”に見えてきます。
❸ 「選択肢を絞る提案」が迷いを減らす
人は“選べない状態”になると、決断を先送りにします。
そのため、複数の案を出すときでも、「どれでもOKです」ではなく“絞った提案”が効果的です。
例：
✗「3つのプランがありますが、どれにされますか？」
✅「この3つのうち、御社の課題にはBプランが最も合うと考えています」
“おすすめを示したうえで、選ばせる”ことが、相手の負担を減らし、即決を後押しします。
次章では、実際のセールストーク例を紹介しながら、「即決率を上げる魔法のトリガー」を解説していきます。
第3章：魔法のトリガー！即決率を上げるセールストーク5選
即決を引き出すには、「今決めたくなる空気」をどう作るかがカギです。
ここでは、顧客心理を巧みに刺激し、自然に「Yes」と言いたくなる、実践的なセールストークを5つ紹介します。
❶ 二択話法：「どちらにしますか？」で決断を促す
人は「決めてください」と言われると身構えますが、「選んでください」と言われると自然と行動できます。
✅ 例：
- 「AとB、どちらが御社に合いそうですか？」
- 「資料送付はメールと郵送、どちらがご都合よろしいですか？」
二択にすることで、“決断する心理的負荷”を軽減できるのです。
❷ 限定トーク：「今だけ」の言葉が行動を後押し
希少性は、決断を加速させる大きな武器。
ただし、信頼を損なわないよう“誠実な限定”であることが前提です。
✅ 例：
- 「この条件でのご案内は、今月末までなんです」
- 「実はあと2社様にご案内中でして…」
“今しかない感”を演出することで、判断を後押しできます🕒
❸ あえて“逃げ道”を作る：逆に即決を引き出す心理術
意外かもしれませんが、「無理に決めなくて大丈夫ですよ」と言うと、逆に相手が決断しやすくなります。
✅ 例：
- 「今日はご説明だけでも十分ですので」
- 「今すぐでなくても、と思っていたのですが…逆にどうでしょう？」
“逃げ道”があると、人は安心し、その結果として自発的な「今決めます」が生まれることも。
❹ ビジュアライゼーション：顧客の未来を描かせる
人は“未来の自分”をイメージしたとき、行動に移しやすくなります。
✅ 例：
- 「このツールを導入した1ヶ月後、どんな変化があると思いますか？」
- 「御社の業務効率が改善された未来を想像してみてください」
感情に訴えることで、ロジックだけでは届かない決断を引き出せます🎯
❺ 共感トーク：断りづらい“空気”を作る
最後のひと押しは、「あなたに親しみを感じている」という空気感が大切です。
✅ 例：
- 「正直に申し上げると、僕も迷った経験があるんです」
- 「この提案をするの、ちょっと勇気がいりました（笑）」
“人間味”が出ると、相手も安心して心を開き、即決への抵抗感が薄まります😊
次章では、こうした効果的なセールストークとは真逆に、“即決を遠ざけてしまうNGフレーズ”とその改善法を解説します。
第4章：NGトーク集──「検討します」を引き出す営業の悪癖
即決を目指すなら、「やってはいけない営業トーク」を知ることも重要です。
この章では、相手を“検討モード”にさせてしまうNGパターンと、その改善策を解説します。
❶ 「ご検討ください」は、“クロージング放棄”の言葉
✗「では、ご検討いただければ幸いです」
この一言で、せっかくの提案が“お預け状態”になります。
✅ 改善例：
- 「今のご説明で、ご不明点やご不安な点はありますか？」
- 「ご判断いただくために、あと何が必要でしょうか？」
“検討してください”ではなく、決断に必要な情報提供を意識しましょう。
❷ 「どうされますか？」は、丸投げクロージング
一見、相手の意思を尊重しているように見えて、実は“責任の放棄”。
✗「どうされますか？」
✗「ご判断はいかがですか？」
このような問いかけは、相手に迷いを与え、即決を遠ざけてしまいます。
✅ 改善例：
- 「A案でお進めするのが、御社にとって一番効果的だと考えますが、いかがでしょうか？」
- 「こちらの条件で、本日ご判断いただけるようでしたら、この特典を適用できます」
“導き”のあるクロージングが、相手の判断を助けます。
❸ 「すみません…」が口グセになっていないか？
営業の場面で、自信のない姿勢は即座に伝わります。
✗「すみません、少しお時間いただけますか？」
✗「お手数ですが、ご確認お願いできますか？」
こうした表現は、謙虚さを超えて“遠慮”になってしまうことも。
✅ 改善例：
- 「お時間ありがとうございます。簡単にご案内させてください」
- 「ご都合に合わせて、最適なご提案をいたします」
自信のある語調が、相手の信頼を引き出します💡
❹ 「◯◯でも構いませんよ」は、即決の障害
優しさのつもりで“相手に委ねる”トークをしていませんか？
✗「急がなくても大丈夫ですよ」
✗「もちろん、今回は見送っていただいても構いません」
これでは、相手は「今決めなくてもいい」と安心してしまいます。
✅ 改善例：
- 「今決めていただければ、スムーズに◯月からスタートできます」
- 「今後のお役に立てるよう、今日中にご判断いただけると嬉しいです」
優しさと行動促進のバランスが、即決を後押しします。
次の「まとめ」では、全体の要点を振り返りながら、即決を引き出す“言い換え例リスト”を紹介します📝
まとめ
「検討します」と言われ続け、アポが流れていく──
営業にとって、このループほど悔しいものはありません。
しかし、“その場で決断してもらう技術”は、トレーニング次第で誰でも身につけることができます。
即決は“センス”ではなく、“仕組みと習慣”で実現できるのです。
本記事で紹介した即決を引き出すための要点を、以下に整理します。
✅ 即決を引き出すための基本原則
- 「検討します」は“本音”ではなく“保留”のサイン
- 判断基準を事前に聞き出すことで、納得しやすくなる
- 二択話法、限定性、共感トークなどで“決断の空気”を作る
- NGトーク（ご検討ください・すみません…）は“決断の敵”
✅ 言い換え例リスト：即決を後押しする魔法のフレーズ
NGワード言い換え例ご検討くださいご判断に必要な情報があれば、なんでもお答えしますどうされますか？こちらでお進めする形でいかがでしょうか？すみません、少しだけ…お時間ありがとうございます。少しだけご案内させてください今でなくても構いません今決めていただけると、◯◯の条件が適用できます
即決を目指すことは、強引に売り込むことではありません。
“決断しやすい状況”を用意し、相手の背中を優しく押してあげること。
そのためのトーク術を、あなた自身の言葉として育てていってください。
明日からの営業に、自信と手応えが生まれることを願っています💼
「広告費をかけても成果ゼロ…」それ、“売る相手”を間違えてるのかもしれません。営業成果は“リスト”で9割決まります。
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
営業リスト収集ツール「リストル」https://www.listoru.com/
コメント