はじめに：「この人から買いたい」が営業を変える時代
「最近、営業よりも〇〇さんのSNS見てて、気になってたんですよ」
…そんな一言から始まる商談が、実際にある時代になりました。
私はこれを初めて聞いたとき、「え？SNSって営業にも効くの？」と正直驚きました。だけど今では、こう思います。
SNSは、もう“マーケティング部門の道具”だけじゃない。
営業パーソンにとっても、最強の“信頼獲得装置”です。
営業は、人と人との信頼関係で成り立つ仕事。そして信頼は、“情報発信”と“顔の見える関係性”から生まれます。
本記事では、「インフルエンサーマーケティング」の考え方を、営業活動にどう活かすか？
個人のSNS発信をどうビジネスに繋げるのか？について、初心者の方にも分かりやすく解説します。
第1章：営業×発信力の融合が生む“信頼”と“成果”
発信力＝“営業力の新しいカタチ”
「発信は広報やマーケティングの仕事」と思っていませんか？
実は今、「営業が情報発信する」ことで、顧客との信頼構築や商談機会の創出が加速する事例が続出しています。
営業は商品を売る仕事。でも今の時代、それだけでは足りません。
“この人から買いたい”と思ってもらえるかが勝負なのです。
発信で信頼を“先出し”する効果
従来の営業は、「初対面→名刺交換→提案→信頼構築→受注」という順番でした。
でもSNS発信をしていると、流れが逆転します。
- 発信を見た人が営業マンの“価値観”や“専門性”を知る
- 共感や関心が生まれる
- 自ら「話を聞いてみたい」と思ってくれる
つまり、会う前から信頼が積み上がっている状態がつくれるんです。
実体験：SNS経由で思わぬ商談へ
私があるBtoB商材の営業代行をしていた頃、LinkedInで「失敗した提案エピソードと改善策」を投稿したことがありました。すると、ある企業の担当者からこんなDMが来たんです。
「投稿見て、誠実な営業の人だと思いました。うちでも一度ご相談できませんか？」
まさかの投稿1本→商談獲得→成約という流れ。これまでの営業では考えられない体験でした。
🔍 なぜ“顔が見える発信”が効くのか？
- 顧客が「人柄」を感じ取れる
- 実績や考え方に共感してもらえる
- 商品ではなく、“あなた自身”が信頼される
このように、営業パーソンの“発信力”は、もはや武器になる時代です。
📌 ポイントまとめ
- 営業も“発信する側”になることで、信頼構築が圧倒的に早まる
- SNS発信で「会う前から好印象」を作れる
- 商品よりも“あなた自身”が選ばれるようになる
次章では、実際にどんな発信が営業成果につながるのか？SNSコンテンツの作り方についてご紹介します。
第2章：どんな投稿が営業に効く？発信コンテンツの作り方
「何を発信したらいいのか分からない…」を卒業しよう
営業マンがSNSを始めようと思ったとき、一番多い悩みがこれです。
「何を書けばいいのか分からない」
「自分の投稿なんて誰も見ない気がする…」
でも安心してください。営業に“効く”投稿には、いくつかの黄金パターンがあります。
📌 基本の3タイプ：発信の“ネタ帳”
① 【共感を呼ぶ日常エピソード】
営業の現場で起きた、ちょっとした失敗や気づきは、誰かの“あるある”になります。
例：「お客様から“もっと早く言ってほしかった”と言われて反省した話」
→ 親近感を生み、コメントやシェアが増えやすいです。
② 【実績・事例紹介（でも“売り込み感ゼロ”で）】
数字を出すのも大事ですが、“お客様の課題がどう解決されたか”をストーリーで伝えると効果的です。
例：「3ヶ月で導入企業が30％売上アップ。実は“あること”をやめただけでした」
→ 専門性と信頼を一度に伝えられます。
③ 【ノウハウ・ヒントの小出し】
「使える営業トーク3選」「ヒアリングのミスあるある」など、見た人に“ちょっと得した気分”を味わわせる投稿。
→ フォローや保存されやすく、継続的な信頼につながります。
発信は“自分の専門領域”にフォーカス
営業職であれば、
- 特定業界（例：SaaS、製造、医療）に詳しい
- ある商材に関して深い知見がある
- 顧客課題の傾向を熟知している
…など、自分だから書ける切り口が必ずあります。
あえてニッチに攻めることで、「あ、この人、うちのこと分かってるな」と思ってもらえる確率が上がります。
投稿は“習慣化”が命
週1回でもOKです。大切なのは“続けること”。
発信を続けるほど、「この人、ちゃんとやってるな」と信頼が蓄積されていきます。
📌 ポイントまとめ
- 発信のネタは「現場の気づき」「実績ストーリー」「ノウハウ」が鉄板
- 売り込み感はNG。共感や学びを意識して発信
- 継続することで、営業パーソンとしての“ブランド”が築かれる
次章では、SNSでの発信を“フォロワーとの関係構築”へと昇華させるテクニックをご紹介します。
第3章：フォロワーとの関係を育てるエンゲージメント術
「発信したのに反応がない…」は営業でもあるある
「いい投稿書いたと思ったのに、いいねがゼロ…」
私もSNSを始めたばかりの頃、そんな日が続いて心が折れかけました。
でもある日、たまたまコメント返しを丁寧にした投稿がバズりはじめて――気づいたんです。
SNSは、“一方通行”じゃなく“会話”が基本。
営業で言えば、「名刺配って終わり」では成果につながらないのと同じです。
エンゲージメントのコツは“人間関係と同じ”
フォロワーとの関係を育てるには、ちょっとした工夫が効きます。
🗨 コメントに即レスポンス
→ コメントをもらったら、即・丁寧に返信。これだけで「ちゃんと見てくれてる感」がUP！
👍 他の人の投稿にも積極的にリアクション
→ 先に“いいね”やコメントをすると、返してもらえる確率も高くなります（まさに営業のアプローチと同じ）。
📥 DMは誠実に対応
→ 問い合わせや反応があったら、「返信の速さ」が信頼に直結します。
アルゴリズムにも“会話”が効く
多くのSNSでは、エンゲージメント（いいね・コメント・保存など）が高い投稿ほど、他の人のタイムラインにも表示されやすくなります。
つまり、“コメントしやすい雰囲気”を作ることが営業的にも有利なんです。
- 質問系の投稿（例：「あなたはどう思いますか？」）
- 二択で聞く（例：「どっちが響きますか？A：具体例／B：数字」）
- 意見を求める（例：「こういう時、どう対応していますか？」）
これらは、コメントを促進する王道パターンです。
続けることで“営業資産”になる
フォロワーとの関係が深まってくると、面白いことが起こります。
- 紹介される
- コメントから商談につながる
- イベントやセミナーに自然と集客できる
つまり、SNSが“人脈営業”の舞台になるのです。
📌 ポイントまとめ
- SNSは“発信”より“会話”が大切。営業と同じく双方向が基本
- コメント返し、DM対応、いいねは積極的に
- 継続と丁寧なやり取りが、“紹介される営業”を生む
次章では、実際に営業パーソンがSNSを活用する際に気をつけたい「運用ルール」や「継続のコツ」など、実践的な運用ポイントをご紹介します。
第4章：営業パーソンが発信を継続するための実践ルール
「続けられるか不安…」は全営業マンの共通課題
SNSを始めた営業仲間から、よくこんな相談を受けます。
「ネタが続かない」
「忙しくて発信が後回しになる」
「社内ルールが不安で投稿できない」
でも安心してください。発信を継続し、成果につなげるためには、いくつかの“続けるための型”と“守るべきルール”を知っておくだけで大きく変わります。
📌 続けるためのコツは“仕組み化”にあり
📆 投稿を「思いつき」から「計画」にする
→ 毎週1回でもOK。テーマを曜日ごとに分けるのがおすすめ。
- 月：失敗談や学び
- 水：事例・ノウハウ紹介
- 金：週の振り返りや雑談
これだけで、「何を投稿しよう？」という迷いが激減します。
✍️ ネタ帳アプリを持とう
→ スマホにメモアプリを一つ用意して、思いついたネタはその場で記録。意外と日常の中にヒントは転がっています。
🛡 投稿リスクを防ぐ“ルール整備”
SNSでの発信に不安がある営業パーソンは、以下のような“社内ルール”を整備・確認することが重要です。
- 顧客名・数字の扱い方（公開NGか要確認か）
- 誹謗中傷、政治・宗教・個人攻撃の禁止
- 「所属」「個人の意見」としての明記
必要なら、あらかじめ上司や広報に相談して、ガイドラインに沿った安心感のある運用をしましょう。
成果を可視化してモチベUP！
- 月ごとのフォロワー数、いいね数、商談化数をざっくり記録
- 「この投稿から問い合わせが来た！」などの成功体験を可視化
- チームで共有できれば、営業部全体の士気アップにもつながります
たまに“休む”のも戦略のうち
「無理して投稿して、つらくなって辞めてしまう」よりも、
一度休んで、立て直して、また始めるほうが100倍良いです。
営業は継続と柔軟性の勝負。SNSも同じです。
📌 ポイントまとめ
- 発信は“計画・記録・習慣化”で継続しやすくなる
- 社内ルールやガイドラインを確認して安心して発信しよう
- 成果を見える化することで、チームでも盛り上がれる！
まとめ：発信力は、あなたの営業に革命を起こす
あなたの言葉が、誰かの“決断”を後押しする
営業パーソンとして長年やってきた私が、SNSを活用し始めて強く感じるのは、
「情報を売る時代」から「信頼で選ばれる時代」になった
ということです。
価格やスペックの比較はネットでできます。でも、「この人から買いたい」という感情は、発信を通じてしか生まれません。
発信は、あなたの“営業資産”になる
コツコツ続けた投稿が、見知らぬ誰かの心に届き、
ある日、「ずっと見てました。話を聞かせてください」という連絡が来る。
それは営業において、最大のチャンスであり、
“紹介営業”や“指名買い”に近い世界です。
最後に：最初の一歩を踏み出そう
完璧な投稿じゃなくていい。フォロワーが少なくてもいい。
- 自分の経験をシェアする
- 小さな気づきを誰かに届ける
- 営業としての“顔”を見せてみる
そこから、すべてが始まります。
あなたの発信には、価値がある。
そしてその発信は、必ず誰かの「動機」になる。
あなたの営業活動を応援します！
「広告費をかけても成果ゼロ…」それ、“売る相手”を間違えてるのかもしれません。営業成果は“リスト”で9割決まります。
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