📌📘新刊リリースのお知らせ
電話が苦手、反応がない、リスト作成が大変…。
そんな現場のリアルな悩みを、マンガで「あるある」と描きながら、
なぜ営業がつらくなるのか、どうすれば無理なく成果を出せるのかを解説しています。
各章のテーマはマンガ化されており、
その内容をやさしく言語化して解説しているので、
営業が苦手な方や忙しい経営者の方でもスッと理解できる構成です。
「戦い方」ではなく「戦う場所」を変える。
そんな新しい営業の考え方を、ぜひマンガで体感してみてください。
マンガでわかる リスト営業の新常識: 競争しない市場で 疲れず成果を出す方法 (リストルコミックス)www.amazon.co.jp
📖『マンガでわかる リスト営業の新常識』
👉 Amazon Kindleで配信中
はじめに
営業をしていると、
ほぼ必ず出てくる言葉があります。
「もう少し安くなりませんか？」
この一言を聞いた瞬間、
頭の中で、こんな葛藤が始まります。
- ここで断ったら、逃げられるかも
- 値引きしたら、利益が減る
- でも、数字は欲しい
でも実は、
値引き交渉が起きるかどうかは、
価格の問題ではありません。
多くの場合、
提案の構造の問題です。
今回は、
値引きに耐える話ではなく、
そもそも値引きが必要なくなる提案テクニックを、
実務目線で整理します。
第1章：なぜ値引き交渉は起きるのか
値引き交渉が起きる理由は、
とてもシンプルです。
比較されているから。
- 他社と並べられている
- 違いがよく分からない
- 判断軸が「価格」しかない
この状態になると、
顧客にとって、値引きは
“自然な質問”になります。
逆に言えば、顧客が
「この提案、他と違うな」
と感じていれば、
値引きは出てきにくい。
値引き交渉は、
不満ではなく、迷いのサインです。
第2章：値段で比べられる提案、価値で選ばれる提案
値段で比べられる提案には、
共通点があります。
- 機能説明が中心
- スペックが横並び
- 成果がぼんやりしている
一方、
価値で選ばれる提案は、
こうなっています。
- 相手の状況から話が始まる
- 「使った後」の姿が具体的
- 判断基準が明確
つまり、提案の主語が違う。
値段比較の提案は、主語が「商品」。
価値で選ばれる提案は、主語が「相手の未来」。
この違いが、値引きの有無を分けます。
第3章：付加価値は“足す”のではなく“見せる”
よくある勘違いが、
「付加価値＝何かを追加すること」。
- サービスを増やす
- オプションをつける
- 対応範囲を広げる
もちろん、それも一つの方法です。
でも、
本当に効く付加価値は、
すでにある価値を、見える形にすることです。
たとえば、
- 導入後、どんな変化が起きるか
- 失敗した場合、どんなリスクを減らせるか
- 自社が関わることで、何を考えなくてよくなるか
これらは、商品説明の中では、
つい省かれがちです。
でも顧客は、ここにお金を払っています。
第4章：値引きなしで決まる提案の3つの型
型① 「結果」から逆算する提案
価格の前に、成果の話をします。
- この提案で、何がどう変わるのか
- それは、いつ頃起きるのか
結果が具体的だと、
価格は“高い・安い”ではなく、
“見合うかどうか”になります。
型② 「比較軸」を自分で作る提案
他社比較をされる前に、
比較の基準を提示します。
- スピード
- 安定性
- 再現性
- サポート体制
この中で、自分たちが一番強い軸を、
はっきり言語化する。
顧客は、その軸で、
他社を見るようになります。
型③ 「やらないリスク」を伝える提案
値引きの裏には、
「今じゃなくてもいいかも」
という気持ちがあります。
そこで有効なのが、やらない場合の話。
- 現状が続くと、何が起きるか
- 今、動かないと失うものは何か
これは、不安を煽ることではありません。
判断材料を、片側だけで終わらせない
ということです。
第5章：それでも値引きを求められたときの考え方
どんなに良い提案でも、
値引きを聞かれることはあります。
そのとき、即答で
「無理です」と言う必要はありません。
大事なのは、問いを返すことです。
- どの部分が、価格に合っていないと感じましたか？
- 予算感とのズレは、どこにありますか？
この質問で、
相手の迷いの正体が見えてきます。
多くの場合、値引きではなく、
説明不足や優先順位のズレが原因です。
そこを整えれば、価格の話は、
自然と収まります。
まとめ：値引きを断るのではなく、理由を消す
いかがでしたか？
値引き交渉は、
営業の“腕試し”ではありません。
設計の結果です。
- 何を価値として伝えたか
- どんな未来を描けたか
- どんな判断軸を渡せたか
これが揃っていれば、
価格は、交渉の対象ではなく、
前提条件になります。
値引きを断る必要はありません。
値引きが必要になる理由を、
最初から消しておく。
それが、
値引きなしで契約を取る営業の、
いちばん静かで、強い技術です。
あなたの営業活動を応援します！
営業リスト作成にお困りではありませんか？
→ 成果を出す営業リスト3000件が無料で試せる👇
📝営業リスト収集ツール「リストル」
営業リストで新規開拓！企業リスト収集ツール「Listoru」営業リストで新規開拓を仕組み化！Listoruは、企業リストを自動収集・活用できる法人向け営業支援ツール。今すぐ無料で体験www.listoru.com
💡現場のリアルな悩みを、マンガで整理しました
電話営業が苦手、反応が薄い、頑張っているのに成果が安定しない。
そんな現場のリアルな悩みをテーマに、
各章をマンガ化し、その内容をわかりやすく解説した一冊をリリースしました。
📖『マンガでわかる リスト営業の新常識』
👉 Amazon Kindleで配信中
