🤖目次

はじめに
第1章：営業の“AI化”はどこまで進んでいるのか
第2章：AIが得意な営業領域──“機械が勝つ”部分
第3章：AIが苦手な営業領域──“人間にしかできない”部分
第4章：最前線のAI営業ツールが変えるワークフロー
第5章：AI営業時代に求められる“人のスキル”
まとめ：AIに置き換えられるのは「作業」であって「営業」ではない

はじめに

ChatGPTをはじめとする生成AIの普及により、
「営業はAIに置き換わるのか？」
という議論が急速に加速しています。

実際、現在のAIは

• 顧客分析
• リードスコアリング
• 提案書作成
• 商談の自動議事録
• インサイト抽出

など、多くの領域で営業を強力に支えています。

しかし…

AIが“営業そのもの”を代替することはまだ難しい。

理由は、営業には
「相手の感情」「温度感」「曖昧さ」「雑談」「信頼」
といった“非言語領域”が含まれているから。

今回は、AI営業の最前線を整理しつつ
“人間の営業は何を強みに生き残るのか？”
という視点でまとめていきます。

第1章：営業の“AI化”はどこまで進んでいるのか

まず、現状のAI営業はどこまで可能なのでしょう？

結論から言うと、
「営業活動の約40〜60％はAIで効率化できる」 と言われています。

特に以下の部分はAIがほぼ代替可能。

• データ収集
• 顧客リストの優先順位付け
• 商談前の予習
• メールテンプレ作成
• 提案資料のドラフト
• 過去商談の要約
• 営業日報の自動化

つまり、AIは “営業活動の土台” を担えるようになってきました。

逆に言えば、
営業の本質である“関係構築”の部分はまだ人間の領域 です。

AIは営業を消すのではなく
“強化する方向”に進んでいます。

第2章：AIが得意な営業領域──“機械が勝つ”部分

AIの強みは明確で、主に以下の3つ。

① データの解析と予測

数万件の商談データを基に、効率的に

• 誰に
• どのタイミングで
• どんな切り口で

アプローチすると成約率が高いかを算出できます。

例：
「意思決定者の役職 × 業界 × 過去反応 → 成約確率の高い組み合わせを提示」

これはAIが最も得意とする領域。

② 反復作業の自動化

営業の約半分は“文字作業”です。

• フォローアップメール
• 会議議事録
• CRM入力
• 行動ログの整理

これらはAIが高速で処理できます。

③ 膨大なナレッジの統合

AIは過去の成功事例・失敗事例を瞬時に学習し、
提案内容を最適化できます。

例：
「この業界には“コスト削減”より“リスク回避”の訴求が刺さりやすい」

これは人間より正確な場合も多い。

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AIは“考える作業”よりもむしろ
“整える作業”“まとめる作業”が異常に強い のです。

第3章：AIが苦手な営業領域──“人間にしかできない”部分

一方で、AIがどうしても苦手な領域があります。

① 暗黙知・ニュアンスの理解

商談には、

• 緊張
• 躊躇
• 保留
• 社内政治
• 競合との微妙な比較

など、“言語化されていない情報”が山ほどあります。

AIはテキスト化された情報は扱えても、
感情の揺らぎや意図の曖昧さ を完全に理解できません。

② 信頼の構築

信頼は“手触りのある接触”によって生まれます。

• 何度も対話する
• 課題に寄り添う
• 相手の表情や間を読む
• 「この人なら大丈夫」と思ってもらう

これはAIが最も苦手とする領域。

③ 価値観・政治的背景を踏まえた提案

企業間取引には“正解がひとつではない”ことが多い。

• 社内の力関係
• 過去の経緯
• 経営者の性格
• 競合との関係性

これらを踏まえた提案は
営業の経験と洞察 が必要で、AIでは代替が難しい。

④ “背中を押すひと言”

商談クローズの瞬間、
決めるのは論理ではなく“情動”です。

• 「今ならいける気がする」
• 「この担当者と一緒に進めたい」
• 「腹落ちした」

ここにAIはまだ踏み込めません。

第4章：最前線のAI営業ツールが変えるワークフロー

現在、AI営業の世界は急速に進化しています。

1. AI商談アシスタント

商談中にリアルタイムで

• 相手の発言
• よくある反論
• 次の質問候補
• 過去の類似事例

を提示してくれるツールが登場。

「必要な情報がすぐ出てくる」
という意味で、営業の質が確実に上がります。

2. AI議事録 × インサイト抽出

商談録音 → 自動文字起こし → 要点抽出 → 改善提案まで自動化。

3. AI提案書・メール生成

顧客情報と過去提案書を学習し、
1分でドラフトを作成。

4. AIによるリードスコアリング

過去成約データをAIが学習し、
「見込み度の高い顧客」を自動で優先順位付け。

5. AIチャットによる初期対応

問い合わせ対応やFAQは
AIチャットがほぼ代替可能に。

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AIは営業の“肉体労働”を大幅に削り、
営業が本来向き合うべき「顧客の課題解決」に集中できる世界 をつくり始めています。

第5章：AI営業時代に求められる“人のスキル”

では、AIが普及した未来において
営業パーソンは何を磨くべきなのか？

答えは明確で、
AIが代替できない領域を強化すること です。

① コミュニケーションデザイン

言葉だけでなく、
表情・温度感・空気…“全体を読む力”。

② 課題深掘り（ヒアリング）

AIは“答えを返す”ことはできても、
本質的な問い を立てることが難しい。

営業は“質問力”で差がつく時代へ。

③ 信頼構築

誠実さ、継続性、人格。
これは代替されない。

④ シナリオ設計力

• 提案のストーリー
• プレゼン構成
• 交渉の流れ

“状況に合わせて臨機応変に調整する力”は人間の強み。

⑤ 顧客の“未来”を一緒に描く能力

AIは過去のデータから判断する。
未来をつくるのは営業。

まとめ：AIに置き換えられるのは「作業」であって「営業」ではない

いかがでしたか？

AI営業の最前線を見ると、
AIが強いのは ルーティン・分析・自動化。

早い話、
“営業の雑務のほとんどはAIに任せられる”。

一方で、営業の本質である

• 信頼
• 感情
• ニュアンス
• 関係づくり
• 未来の共創

は人間にしかできません。

つまり、
AIは営業を“奪う”のではなく、“強化”する。

営業がやるべきことは
「AIに任せる部分」と「自分にしかできない部分」を明確に分けること。

AIと営業が共存する未来はすでに始まっています。

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