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DMとは

営業方法のひとつとして広く利用されているDM(ダイレクトメール)。

そもそもDMとは、企業が個人や法人のお客様に、自社製品の資料や商品カタログなどを郵送する営業方法のことであり、郵送物そのものもDMと呼ばれます。

公共の場や雑誌、テレビなどで流れる広告とは別に、お客様だけにメッセージを送るための手段です。

DMにはハガキサイズの小さなものから手紙、大判の資料、無料サンプルつきの郵便物などもあります。

いずれもお客様の目に留まり、実際に購入して貰うための方法です。

DMにはこれといって決まった文例や定型文などはありません。

書き方は各社それぞれ自由なので、ビジネスライクな堅いDMもあれば、手紙のように気軽な気持ちで読んでもらえるDMなどもあります。

ほとんどが印刷されたフォントと画像を使用していますが、あえて手書きの一文を入れたり、挨拶の部分を手書きにするなどの方法もあります。

また、文章がなく広告のみで、製品の画像だけを載せたDMなども多くみられます。

 

DMの効率の良い送り方

DMを効率的に送付するには、事前に見込みのあるお客様を絞り込むことが何よりも大切です。

化粧品会社が化粧品サンプル付きのDMを男性に送付しても、それを使用して貰える可能性は低いでしょう。

相手をよく考えて送付しなければ、せっかく送ったDMも無駄なものになってしまいます。

DMはチラシと同じではありません。

サンプルをつけたりお客様にとって魅力的な内容を紹介したり、広告としての役割も果たすものです。

数多くDMを送っても、すべて捨てられてしまっては意味がありません。

まず、お客様の目に留まりやすいDMであることを意識しなければなりません。

DMは読んでもらうことを目的としています。

そのため、親近感を抱いてもらったり、丁寧な文体にすることはもちろん、相手にとって商品がどれほど魅力的であるかを簡潔に説明するようにします。

DM作成にかかる手間は、その後のレスポンスを大きく左右するものです。

最終的には業務の効率化にも関わるものですので、慎重に作り込むべきものです。

DMを送る際の注意点

メールでも印刷物でも、DMをお客様に送付する際にはいくつかの注意点があります。

・使い回しはNG
以前送ったDMとまったく同じ文言や画像などが含まれていれば、相手の心には留まりません。

DMは中身を見てもらって初めて意味を持つものですから、二番煎じのDMはまず目に留まらないものと考えましょう。

・一斉に同じDMはNG
たくさんの見込み顧客を抱えている企業でも、すべて同じ文言で同じ印刷を施したDMは目につきにくくなります。

「どうせハガキだろう」「中身を見ても大した事は書いていないだろう」と、心が入っていないことが相手に丸わかりになってしまいます。

どうしてもDMを見て頂きたいお客様には、手書きでもオリジナルの文言でも、とにかく真摯な気持ちを表すことが大切です。

・見込みのないお客様には送らない
そもそも、自社製品に興味がないお客様にはDMの存在すらうっとおしく感じられるかもしれません。

見込みのまったくないお客様には最初からDMを送付するべきではありません。

反応率の高いDMを作るには

反応率の高いDMを作るためには、お客様に合った提案が行われなければなりません。

一般のお客様は、DMをチラシと同じようなものと考えがちですから、チラシとの差別化を図ることが何より重要です。

DMを成功させるためには、1度でもサービスを利用したことがある「見込み」のあるお客様をリストアップすることが大切です。

まったく興味のないお客様にDMを送ってもそれらを目にしてもらえる可能性はほとんどないでしょう。

見込みのあるお客様を絞り込んで、そこからさらに商品や特典を魅力的なものとアピールします。

商品だけでも十分に魅力があるなら、わかりやすい説明で相手にうったえかけます。

逆に、商品だけではお客様が振り向かない場合でも、特典や付加的サービスを魅力的なものにアピールすることで、興味を持ってもらいやすくなります。

いわゆる「お得意様」には、それぞれに合った内容のDMを作成すると良いでしょう。

以前製品を利用した際の感想や、サービスを体験してみてどうだったか?などといった思い出話などは特に喜ばれやすい内容です。


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